حدود دو ماه پیش در نظر داشتم که دوره آموزشی سخت افزاری را از یک وب سایت معروف خریداری کنم. اما ناگهان یادم آمد که این سایت در مناسبت‌های مختلف تخفیف های چندین درصدی بر روی محصولات خود اعمال می‌کند. برای خرید عجله نداشتم و می‌توانستم منتظر بمانم تا مناسبتی فرا برسد و سپس محصول مورد نیاز خود را خریداری کنم. این مسئله سبب شد که در آن لحظه از خرید محصول آموزشی منصرف شوم. پیامد منفی تخفیف گذاری اشتباه و راهکارهای درست آن عنوان مقاله‌ای است که در ادامه آن را می‌خوانید.
مقدمه تخفیف گذاری اشتباه
امروز زمان نوشتن این مقاله به یاد جریان پیش آمده افتادم. تصور کردم که این رفتار من شاید نوعی فرصت‌طلبی بوده، اما پس از پرس و جو از دوستان متوجه شدم که خیلی از آنها نیز برای خرید محصولات مورد نیاز خود چنین رفتاری دارند و تا زمان رسیدن تخفیف ها صبر می‌کنند.
تخفیف دادن خوب است یا بد؟
همانطور که در ابتدای مقاله گفتم، یک رفتار اشتباه در انتخاب استراتژی‌های تخفیف گذاری سبب می‌شود که مشتریان در زمان‌های عادی از خرید خود منصرف شوند و تنها در زمان های تخفیف، به خرید عادت کنند. در ادامه این مقاله به شش پیامد منفی تخفیف گذاری اشتباه اشاره خواهیم کرد که عادت کردن یکی از این پیامدهای منفی می‌باشد که در بخش بعدی به همه آنها اشاره می‌کنیم.
یک طرفه قضاوت نکنی. تخفیف همیشه بد نیست. اگر بتوانید تخفیفات خود را با اطلاعات و اصول صحیح انجام دهید، می‌توانید فروش خود را افزایش داده و چندین برابر کنید حتی ممکن است که این کار شما را از یک بحران نجات دهد.
برای اینکه بدانیم چگونه و کجا تخفیف گذاری کنیم، ابتدا ۶ پیامد منفی تخفیف گذاری اشتباه را برایتان توضیح می‌دهیم و سپس ۶ راهکار عالی برای ارائه تخفیف به مشتریان را بیان می‌کنیم.
شما با مطالعه این مقاله دید بهتری به نحوه به کار بردن و اعمال تخفیف‌ها در جهت افزایش فروش تعداد مشتریان، سود و برندسازی کسب و کارتان پیدا خواهید کرد.
شش پیامد منفی تخفیف گذاری اشتباه
همه افراد تمایل دارند که کفش ۲۰۰ هزار تومانی را با ۴۰ هزار تومان تخفیف خریداری کنند. همه ما عاشق تخفیف هستیم. حتی شاید تخفیف آنقدر در ذهن ما جذاب باشد که خرید یک محصول و یا خدمت بدون کاهش قیمت برای ما اتفاقی دلخراش به شمار رود.
زمانی که کسب و کارها علاقه مردم به تخفیف را می‌بینند، فکر می‌کنند که استفاده از هر مدل تخفیف می‌تواند منجر به افزایش سود و فروش آنها شود.
ممکن است که شما هم اکنون به مناسبت فرا رسیدن سال نو در حال انتخاب یک تخفیف چندین درصدی برای محصولات فروشگاه خود باشید. اما در مورد چگونگی ارائه و مقدار آن دچار تردید هستید. شاید تصور می‌کنید که پس از اعمال تخفیف فروش شما چندین برابر خواهد شد و مشتریان بسیاری به سمت فروشگاه جذب می‌شوند، اما مطمئن باشید که به همین سادگی‌ها نیس! یک اشتباه کوچک می‌تواند تمام سود خیالی شما را به ضرر تبدیل کند. دلایل آن را در ادامه این مقاله برایتان بیان می‌کنیم.
مشتری به تخفیف عادت می‌کند
داستانی را که در ابتدای مقاله برایتان تعریف کردیم به خاطر دارید؟ من و مشتریان دیگر وب سایت آموزشی برای خرید محصول مورد نیاز خود منتظر یک تخفیف ویژه بودیم. این بدان معنا است که این وب سایت در ذهن من و سایر مخاطبان به یک برند برای فروش محصولات تخفیف دار تبدیل شده است. این موضوع سبب شده که من بدون وجود تخفیف‌های ۴۰ درصدی از این سایت خرید انجام دهم و حتی باعث شده که در صورت خرید تصور کنم که با پرداخت پول زیاد، متحمل ضرر نیز شده‌ام.
اگر شما بالای فروشگاه اینترنتی یک بنر یا برچسب بزرگ داشته باشید که بر روی آن کلماتی مانند حراج، تخفیف و off درج شده است، سبب می‌شود که این کلمات همیشه کنار برند شما باقی بمانند. بنابراین دیگر نمی‌توانید کالاها و خدمات خود را با قیمت عادی به مخاطبان خود بفروشید. مگر با اعمال تخفیف‌های بسیار زیاد. حتی شاید مشتریان شما محصولات را با قیمتی بالاتر از سایر رقبا خریداری کنند اما از شما نه! چون گمان می‌کنند که در صورت خرید از شما ضرر کردند.
اعتماد به نفس فروشنده کاهش می‌یابد
اگر شما جزو آن دسته از افرادی هستید که کتاب‌های معروف از نویسندگان برتر در حوزه بازاریابی آنلاین را مطالعه می‌کنید، حتماً دیده‌اید که آنها از اعتماد به نفس به عنوان یکی از مهمترین اصول در فروش و بازاریابی آنلاین یاد کنند.
اکثر این افراد بیان می‌کنند که: تا زمانی که فروشنده به کسب و کار، محصولات و خدمات خود ایمان نداشته باشد و اعتماد به نفسش را از دست می دهدو هرگز در کسب و کار خود موفق نمی‌شود. خوب حالا ربط داشتن اعتماد به نفس و تخفیف دادن چیست؟
شما با اعمال تخفیف های مناسبتی دوره‌ای و یا حتی بی دلیل بر روی محصولات، کالاها و خدمات به خودتان القا می‌کنید که برای افزایش فروش مجبور به استفاده از این روش‌ها شده‌اید. چیزی که منجر به کاهش اعتماد به نفس شما می‌شود.
اعتماد به نفس مشتریان کاهش می‌یابد
- این محصولات چقدر برای فروشنده‌ها سود دارند که تا این حد تخفیف می‌دهند؟
- آیا می‌توانستم تخفیف بیشتری از آنها بگیرم؟
- آیا محصولی که خریداری کردم ارزش پولی که دادم را داشت؟
همه این سؤالات پس از ارائه تخفیف‌های ناگهانی، ذهن مشتری را درگیر می‌کند و با این رفتار شما اعتماد به نفس آنها را از بین برده‌اید و باعث ایجاد ابهامات ذهنی بسیاری برای آنها شده‌اید که در نهایت تجربه خریدشان را خراب می‌کند. نتیجه همه این موارد برندسازی منفی در ذهن مشتریان است.
این حالت برای تخفیف‌هایی که به طور ناگهانی در جهت افزایش احتمال خرید و یا به اصرارا مشتری در وب سایت خود قرار می‌دهید به وجود می‌آید.
محصولات بی اهمیت می‌شوند
اگر شما برای فروش محصولات، کالاها و خدمات خود فقط به تخفیف و کاهش قیمت متکی باشید، ممکن است که از کارهای مهم و ضروری دیگر عقب بمانید.
به عنوان مثال هنگامی که به جای افزایش ارزش کالاها به ارائه تخفیفات مشغول می‌شوید مواردی مانند:
- صحبت درباره مزیت‌ها
- نوشتن یک متن تبلیغاتی مناسب
- ارائه نتایج خرید محصول به مشتری و مخاطب
- و …
سبب می شوند که به جای پرداختن به ارزش محصولات همه موارد ذکر شده را فدای یک تخفیف ۲۰ درصدی بر روی کالاها کنید و بدون اینکه به موارد ذکر شده توجه کنید، انتظار دریافت بازخورد از استراتژی تخفیف گذاری و فروش بیشتر خواهید داشت.
کاهش سود باعث کاهش قدرت می‌شود
یکی از دوستانم که در حوزه آموزش دوره‌های دیجیتال مارکتینگ فعالیت می‌کند، این را حرفی برای توجیه قیمت محصولات آموزشی بیان کرد که به نظرم واقعاً توجیه خوبی است.
به جای اینکه محصول آموزشی را تنها با قیمت دو میلیون تومان به یک کاربر بفروشم، یک محصول آموزشی با ضمانت، کیفیت بالا و پشتیبانی کامل را به قیمت ۴ میلیون تومان به آنها می‌فروشم. در این صورت هم مخاطب و هم خودم احساس رضایت بیشتری دارم.
هنگامی که شما این محصولات را با قیمت پایین و در تخفیف می‌فروشید در واقع از سود کارتان کم می‌کنید. هم اکنون شما با هزینه زیاد و سود کم مواجه هستید. حتی در صورتی که فروش شما چندین برابر شود به علت سود کمتر باز هم هزینه‌هایی به شما تحمیل می‌شود. در نهایت کاهش سود هم باعث خالی شدن جیب شما شده و هم باعث می‌شود که استاندار کسب و کار شما کاهش یابد.
به عنوان مثال:
- از استخدام نیروهای ماهر باز می‌مانید.
- مشتریان را پشتیبانی نمی کنید.
- در تبلیغات ضعیف عمل می‌کنید.
اگر شما بخواهید در همه موارد ذکر شده قوی اقدام کنید و از سود خود نیز بگذارید، دیگر نمی‌توانید هزینه‌ها را مدیریت کنید و باید به زودی منتظر ورشکستگی کسب و کار انلاین یا فیزیکی خود باشید.
اما در مقابل به عنوان مثال موفق می‌توانید به شرکت بزرگ سامسونگ نگاه کنید که با افزایش حاشیه سود و با افزایش رضایت مخاطب به یک غول فن آوری بزرگ در دنیای امروزی تبدیل شده است.
محصولات در ذهن مشتری بی ارزش می‌شوند
تا کنون چندین بار برایتان پیش آمده است که تنها به دلیل ترس از کیفیت پایین به علت ارزان قیمت بودن از خرید خود پشیمان شده‌اید. بیشتر افراد از قیمت محصولات، ارزش یک محصول یا خدمت را برآورد می‌کنند. این بدان معنا است که ممکن است یک کفش چرم ۳۰۰ هزار تومانی شما نسبت به همین محصول و کیفیت مشابه با قیمت ۵۰۰ هزار تومانی در فروشگاه دیگر ارزش کمتری در ذهن مشتری و مخاطب داشته باشد.
بنابراین زمانی که شما به طور ناگهانی ارزش محصول خود را ۱۰۰ هزار تومان کم می‌کنید ارزش آن محصول نیز در ذهن مخاطب نصف شده و سبب می‌شود که از خرید منصرف شود.
۶ راهکار تخفیف مناسب برای افزایش سود
شاید تا به اینجای مقاله با مطالعه مطالب گفته شده فکر کنید که تخفیف به درد نمی‌خورد و از اعمال تخفیفات بر روی محصولات کالاها و خدمات خود منصرف شده باشید. اما باید به شما بگویم که تمامی نکات و مطالب گفته شده مربوط به پیامدهای تخفیف گذاری اشتباه بودند، نه هر نوع استراتژی تخفیف گذاری.
در ادامه مقاله می‌خواهیم ۶ راهکار مناسب برای تخفیف گذاری مناسب به مشتریان را بیان کنیم تا شما با بهره‌مندی از آن باعث رشد و موفقیت مجموعه خود شوید.
از مشتری ناراضی دلجویی کنید
وجود هر گونه مشکل فنی و یا غیر فنی برای مخاطب و مشتری چه در فروشگاه‌های فیزیکی و یا اینترنتی یک تجربه بد کاربری و تصویر بد ذهنی از برند شما به جای خواهد گذاشت.
بنابراین سعی کنید که در صورت وقوع چنین اتفاقی با ارائه یک کد تخفیف از مشتری دلجویی کنید و رضایتش را به دست آورید. شما با انجام این کار خاطرهٔ پشتیبانی مثبت را در ذهن مخاطب خود به جای می‌گذارید و ممکن است که تجربه خوب خود را با سایر افراد دیگر به اشتراک بگذارد.
به طور کلی زمانی که شما یک تجربه خوب برای مشتری در هنگام خرید به وجود می‌آورید یکی از اصول اصلی بازاریابی را به خوبی اجرا کرده‌اید. البته همانطور که می دانید بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ چندین بعد دیگر دارد. از تحلیل بازار گرفته تا جذب مشتری و نگه داشتن او. همه این اصول به یک اندازه ارزش و اهمیت دارند. شاید فروش اینترنتی کمی سخت و دشوار به نظر برسد اما زمانی که اصول آن را یاد بگیرید و از آموزش و رشد دست نکشید، قطعاً موفق خواهید شد.
ایجاد انگیزه برای تسویه حساب سریع
شما می‌توانید به جای ارائه تخفیف، شرایط پرداخت بلند مدت برای مشتریان و مخاطبان خود اعمال کنید تا آنها بتوانند به راحتی هزینه خدمات و کالاها و محصولات خریداری شده خود را بپردازند. به عنوان مثال تسویه حساب مبلغ مورد نظر در سه ماه و طی سه فقره چک. در چنین موقعیتی می‌توانید با ارائه یک کد تخفیف افراد را به پرداخت سریع‌تر صورتحساب خود تشویق و ترغیب کنید.
به عنوان مثال: در صورتی که به جای سه فقره چک تمامی حساب خود را به صورت یکجا پرداخت کنید از ۵ درصد تخفیف بر روی کل هزینه برخوردار خواهید شد. شما به انجام این کار علاوه بر این که برای مشتری ارزش قائل شدید در مقابل از ارزش محصولات خدمات و کالاهای خود کم نکرده‌اید.
انبار تکانی کنید
در بسیاری از فروشگاه‌ها به علت قدیمی شدن کالاها، تعویض مد و یا فاسد شدن، محصولات قدیمی نگهداری می‌شوند که این امر باعث ایجاد ضرر مالی می‌شود. شما می‌توانید در این زمان با اعمال تخفیف‌های فصلی جلوی ضرر را بگیرید و طبق گفته قدیمی‌ها جلوی ضرر را از هر جا که بگیری باعث منفعت است.
مزایای انجام این کار این است که شما در پایان جشنواره تخفیف گذاری هم محصولات قدیمی خود را فروخته و هم باعث شده که نام برند شما برای مدت زمانی بر سر زبان مشتری و مخاطبان کسب و کارتان بیفتد.
البته ممکن است که برخی از افراد سؤال کنند تخفیف های انبارگردانی باعث ایجاد عادت کردن مخاطبان و یا ایجاد سابقه بد بعد از اعمال تخفیف نمی‌شود؟ در پاسخ باید گفت خیر! نگران نباشید زیرا افراد بسیار کمی برای خرید کاپشن زمستانی خود با ۳۰ درصد تخفیف تا انتهای زمستان بدون لباس گرم، سر می‌کنند.
مشتریان سابق را تشویق به خرید دوباره کنید
همه مدیران کسب و کار موفق می‌دانند که جذب مشتری از نگهداری مشتری سابق پرهزینه‌تر است. بنابراین سعی کنید که برای مشتریان فعلی خود ارزش قائل بوده تا وفاداری آنها به شما همیشگی باشد.
شما می‌توانید با گرفتن تماس تلفنی، ارسال ایمیل به مشتریان قدیمی و اعمال تخفیف‌های چشمگیر و مناسب باعث شوید که دوباره برند خود را به یاد آنها انداخته و آنها را به خرید از فروشگاه خود ترغیب کنید.
بازاریابی دهان به دهان راه بیندازید
“اگر دوستان خود را به این اپلیکیشن دعوت کنید، یک سفر رایگان هدیه می گیرید.”
حتما همه ما پیامک‌هایی مانند پیام بالا دریافت کرده باشیم. دادن سفر رایگان به مخاطبان و مشتریان جدید آنها را به استفاده از خدمات تاکسی اینترنتی تشویق می‌کند. البته هزینه‌های بالایی نیز برای این شرکت‌ها خواهد داشت. اما سؤال اینجاست که چرا این همه هزینه صرف می‌کنند؟
علت این امر توان بالا و اهمیت بازاریابی دهان به دهان است که منجر به موفقیت کسب و کارها می‌شود. شما با استفاده از این استراتژی‌های تخفیف گذاری توانید مشتری را در بازاریابی شرکت خود سهیم کنید. اگر می‌خواهید از استراتژی‌های تخفیف در فروشگاه استفاده کنید می‌توانید از بازاریابی دهان به دهان بهره ببرید.
به عنوان نمونه می‌توان به مشتریان خود پیشنهاداتی بدهید: اگر ما را به دوستان خود معرفی کنید در اولین خریدشان ۲۰ درصد تخفیف از ما هدیه می‌گیرند و یک کارت تخفیف ۴۰ درصدی نیز به شما هدیه خواهیم داد. برای رسیدن به این اهداف نیاز به اعمال تخفیف‌های واقعی دارید و برای ارائه چنین تخفیف‌هایی هم نیاز به سرمایه نسبتاً زیاد! بنابراین قبل از اجرای آن شرایط خود را به خوبی ارزیابی و بررسی کنید.
روی تعداد و حجم بالا تخفیف بگذارید
به جای اعمال تخفیف‌های چند تومانی با درصد تکراری و کم متفاوت‌تر عمل کرده و برای تعداد بالا و حجم زیاد تخفیف اعمال کنید. شما با ارائه چنین تخفیفاتی به خوبی می‌توانید باعث ایجاد تمایز کسب و کار خود در ذهن مخاطب شده و بازخوردهای بهتری را دریافت کنید.
تخفیف های حجیم و تعداد بالا می‌توانند درد خرید مشتری را را کاهش دهند. این سؤال برایتان ایجاد شده است که درد خرید دیگر چیست؟
دقیقاً هنگامی که پول خود را در یک معامله اشتباه از دست می‌دهید، خرید کردن در فروشگاه و پرداخت پول باعث ایجاد یک ناراحتی در ذهن شما می‌شود. این مسئله یک نتیجه علمی ثابت شده است که اغلب در دوره‌های بازاریابی بیان می‌شود. از دیگر عواملی که درد خرید را در ذهن مخاطب کم می‌کند، می‌توان به ارائه یک محصول هدیه، نظرسنجی، تشکر از خریدار و پشتیبانی مناسب اشاره کرد. در نتیجه این موضوع سبب می‌شود تا رضایت مشتریان نسبت به برند شما افزایش پیدا کند.
از نمونه های این تخفیف‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
در صورتی که به میزان سقف تعیین شده از فروشگاه اینترنتی خرید کنید، ارسال برای شما رایگان خواهد بود.
اگر بیشتر از دویست هزار تومان از فروشگاه خرید کنید، تخفیف ۲۰ درصدی بر روی هزینه پایانی اعمال خواهد شد.
ارائه یک کالای کوچک رایگان در کنار یک محصول گرانقیمت.
سخن پایانی
در آخر می خواهم، نکته بسیار مهم در اعمال تخفیف گذاری را به شما بگویم و آن هم موضوع شخصی سازی تخفیف است. کاربران و مخاطبان همیشه دوست دارند که هدیه خاص دریافت کنند. هدیه‌ای که فرد دیگری آن را نگرفته است. تخفیف ۳۰ درصدی بسیار جذاب است. اما تخفیف ۱۰ درصدی که به نام من صادر شده و تنها من می‌توانم از آن استفاده کنم، جذابیت بیشتری دارد.
شما می توانیدبه بهانه های مختلف از جمله:
- قرعه کشی
- فعالیت بالا
- خرید قبلی
- روز تولد
- و…
به مخاطبان و مشتریان خود تخفیف‌های کاملاً شخصی ارائه دهید. این تخفیف‌ها می‌توانند باعث شوند که مشتریان به شما وفادار مانده و با ذوق و شوق شما را به دیگران معرفی کنند.مانند وب سایت دیجی کالا که چنین تخفیفات ویژه ای را برای کاربران خود در نظر گرفته است.
امیدوارم که از مطالب ذکر شده در این مقاله برای اعمال تخفیف گذاری استفاده کنید و مطالب برایتان مفید بوده باشد. اگر شما نیز تجره نخفیف گذاری خوب یا بدی از اعمال تخفیفات بر روی کالاها، محصولات و خدمات کسب و کارتان داشته‌اید، آن را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.
ممنون از اینکه تا پایان این مقاله ما را در وب سایت استاد وب به همراهی نمودید. امیدواریم که از مطالعه مطالب لذت کافی برده باشید و مطالب برایتان کاربردی، مفید و آموزنده واقع شده باشند. همچنین در صورت تمایل برای مطالعه سایر مطالب مربوط به بازاریابی آنلاین، فروشگاه اینترنتی، و دیجیتال مارکتینگ می‌توانید به لینک‌های قرار داده شده در زیر مراجعه نموده و از این طریق اقدام به افزایش اطلاعات خود در این حوزه کنید.