در بسیاری از مواقع قیمت‌گذاری یکی از کارهای سخت و چالش برانگیز است اما خواه ناخواه. ما مجبوریم برای محصولات و خدمات خود قیمت در نظر بگیریم. حالا سؤال اینجاست که چطور می‌توانیم به بهترین نحو این کار را انجام دهیم؟
نخستین قدم برای این کار بررسی وضعیت مشتریان و رقباست. سپس باید هزینه‌های خود را بشناسیم و بر اساس این اطلاعات تصمیم گیری کنیم. عاقلانه‌ترین و مناسب‌ترین راه این است که برای این کار وقت بگذاریم و با قیمتها بازی کنیم.
ما در این مقاله قصد داریم با ارائه ۱۰ استراتژی برای افزایش فروش در این راه به شما کمک کنیم. این راهکارها اثبات شده‌اند و می‌توانند در فروش شما تأثیر گذار باشند.
-
قیمت‌های یکسان باعث تأثیر منفی در فروش می‌شوند
بر اساس تحقیقاتی که در دانشگاه Yale آمریکا در راستای راهکار های افزایش فروش صورت گرفت، اگر دو چیز شبیه به هم قیمت‌گذاری شوند، نسبت به وقتی که قیمت گذاری آنها کمی با هم فرق دارد، شانس خرید آنها کمتر خواهد شد. در این تحقیق دو بسته آدامس از یک برند به فروش گذاشته شدند. وقتی این آدامس‌ها هر دو به یک قیمت فروخته شدند تنها ۴۶ درصد از افراد آنها را خریداری کردند. اما وقتی قیمت آنها متفاوت شد ۷۷ درصد از افراد تصمیم به خرید یک آدامس گرفتند
با اینکه اختلاف میان قیمت گذاری‌ها بسیار ناچیز بود اما در میزان فروش تأثیر چشمگیری داشت.
البته این به این معنا نیست که اجناس یکسان را با قیمت‌های مختلف بفروشید بلکه باید درک کنید که وقتی چیزهای مشابه، با قیمت یکسان فروخته می‌شود مشتریان به جای اینکه تصمیم گیری کنند انتخاب کردن را به تعویق می‌اندازد. پس در نتیجه بهتر است برای محصولات و خدمات خود قیمت‌های متفاوتی در نظر بگیرید.
-
لنگر اندازی در قیمت
یکی از بهترین راه‌ها برای فروش یک محصول با قیمت مناسب این است که آن را کنار یک محصول گران قیمت قرار دهید. چرا که ذهن ما بر اساس اطلاعات اولیه‌ای که دریافت کرده است تصمیم‌گیری می‌کند. به این تعصب ذهنی که ناخودآگاه شکل می‌گیرد لنگر اندازی میگویند.
در واقع قرار دادن محصولات ویژه در کنار خدمات و محصولات استاندارد این ذهنیت را در مشتری به وجود می‌آورد که گزینه ارزان یک فرصت استثنایی برای اوست.
-
افزایش قیمتها باید متناسب با قبل باشد
وقتی قیمت یک محصول تغییر می‌کند، ذهن مشتری به طور ناخودآگاه آن را با قیمت قبلی مقایسه می‌کند. پس به طور مثال یک افزایش قیمت ۱۰ درصدی مقداری است که مشتریان نسبت به آن حالت تدافعی نخواهند گرفت.
-
کاهش فشار روانی بر مشتری
طبق تحقیقاتی از دانشگاه کارنجی ملون عواملی بر کاهش نقاط درد مشتریان و افزایش رضایت آنها پس از خرید و شانس وفادار ماندن آنها به شما وجود دارد که در این مقاله به نمونه‌هایی از آنها اشاره می‌کنیم.
-
ارزش محصول را در قالب درستی بیان کنید
برای مشتری شما، حساب کردن سودمندی یک اشتراک ماهیانه به قیمت 50 هزار تومان، راحت‌تر از حساب کردن سودمندی یک اشتراک سالیانه به قیمت 600 هزار تومان است. پس لازم است که شما در قالب درستی بروی ارزش محصول یا خدمات خود تاکید کنید.
-
یکی از این دو مورد را هدف قرار داد دهید؛ جذابیت یا کاربرد.
مفهوم این عبارت به طور واضح این است که افرادی که در خرید و پول خرج کردن حساب و کتاب می‌کنند، هنگام خرید یک محصول بیشتر به کاربرد آن توجه می‌کنند و بر عکس افرادی که راحت‌تر پول خرج می‌کنند، هنگام خرید یک محصول به جنبه‌ای از محصول که برای آنها لذت بخش است و جذابیت دارد توجه بیشتری نشان می‌دهند. پس شما باید با توجه به شناختی که از مشتریان خود به دست می‌آورید یکی از موارد جذابیت محصول و یا کاربرد آن را مورد هدف قرار دهید.
-
پکیج محصولات خود را داشته باشید
برای مشتریان اینکه محصولات را در قالب یک پکیج کامل خریداری کنند قابل قبول‌تر و خوشایندتر به نظر می‌رسد تا اینکه که هر کدام از محصولات را جداگانه خریداری کنند. این کار باعث افزایش فروش محصولات شما نیز می‌شود.
-
چند سکه کمتر؛ سود بیشتر
برای اینکه درک بهتری از این عبارت پیدا کنید برای شما این مثال را می‌آورم: وقتی شما محصولی را از طریق پست برای مشتری ارسال می‌کنید یا هزینهٔ پست محصول را دریافت می‌کنید یا خیر.
اما نکته‌ای که اینجا وجود دارد تاثیریست که شما با اینکار (دریافت هزینهٔ پست از مشتری یا دریافت نکردن و به عبارتی ارسال رایگان) بر ذهن مشتری می‌گذارید. باید به شما بگویم که عبارت ” ارسال رایگان ” بر ذهن مشتریان تقریباً معجزه می‌کند و حس خوشایندی به آنها می‌دهد که البته این موضوع شما را به هدفتان که همان افزایش فروش محصولاتتان است نزدیکتر می‌کند.
-
کلمات در پیام تبلیغاتی اهمیت دارند، به آنها دقت کنید.
جزئیات متنی که در پیام تبلیغاتی خود به کار می‌برد تأثیر زیادی بر روی فروش محصولات شما می‌گذارد. کلمات را با دقت انتخاب کنید.
-
عدد معجزه آسای ۹
گذاشتن عدد ۹ در آخر قیمت یکی از قدیمی‌ترین شگردها در راستای افزایش فروش است. چرا که تأثیر زیادی بر روی ذهن مشتری می‌گذارد. این امر باعث می‌شود که مشتری دچار این فکر شود که یک محصول را ارزان‌تر خریداری کرده.
برای مثال او وقتی یک محصول را به قیمت ۷۹ هزار تومان خریداری می‌کند این فکر در او به وجود می‌آید که محصول را ۷۰ هزار تومان خریداری کرده نه ۸۰ هزار تومان!!
-
اهمیت کدام یک بیشتر است پول یا زمان؟
اصولاً وقتی از یک مشتری خواسته می‌شود که نظر خود را دربارهٔ یک محصول بیان کند، او بیشتر احساسی که هنگام استفاده از یک محصول داشته را بیان می‌کند و این نکته که با خرید آن محصول چقدر در پول خود صرفه‌جویی کرده برایش اهمیّت چندانی ندارد.
طبق گفتهٔ جنیفر آکر، یکی از محققان دانشگاه استنفورد: “از آنجایی که تجربهٔ فرد از یک محصول اغلب باعث به وجود آمدن احساسات شخصی نسبت به آن محصول می‌شود، اشاره به زمان معمولاً یک رویکرد بهتر را نسبت به محصول ایجاد می‌کند ونتیجهٔ این رویکرد بهتر، فروش بیشتر خواهد بود.”
پس برای مثال بهتر است هنگام فروش بلیط کنسرت روی ” زمان گذرانده ” تاکید شود شود در حالی که برای فروش یک لباس بهتر است که روی قیمت آن تاکید کرد.
-
آیا مقایسه قیمت‌های خود با دیگران روشی تأثیر گذار است؟
اگر استراتژی درستی در قیمت‌گذاری نداشته باشید و تنها بر روی قیمت‌های ارزان خود نسبت به رقبا تاکید کنید نتیجه‌ای که به دست می‌آورید برخلاف تصور، فروش کمتر خواهد بود. چرا که شما بدون دلیل قانع کننده برای مشتری، این ذهنیت را در او به وجود می‌آورید که تلاش می‌کنید او را گول بزنید تا محصولات شما را خریداری کند. و ناخودآگاه احساس بی اعتمادی دراو به وجود می‌آورید.
زمانی مقایسه قیمت با رقبا تاثیرگذار خواهد بود که شما دلایل قانع کننده‌ای ارائه دهید و سپس قیمتها را مقایسه کنید.
-
هر محصول از شرایط پیرامون خود تأثیر می‌پذیرد
این عبارت به این مفهوم است که موقعیت و مکانی که خرید در آن انجام می‌شود تأثیر زیادی روی قیمت محصول می‌گذارد. به عنوان مثال صرف غذا در یک هتل لوکس و مجلل با صرف غذا در یک اغذیه‌ای تفاوت قیمتی چشمگیری دارند و در واقع، کسی که برای صرف غذا وارد یک هتل لوکس می‌شود حاضر است بابت غذا هزینهٔ بیشتری پرداخت کند. به عبارتی لوکس بودن یک هتل مجلل به تنهایی قیمت‌های بالای موجود در آن را برای ما توجیه می‌کند.
-
تفاوت میان قیمتها روی مشتری شما چه تاثیری دارد؟
انتخاب کردن قیمت‌های مختلف و بازی با قیمتها اهمیت ویژه‌ای دارد. چرا که شما با این کار به شناخت درست‌تری نسبت به مشتریان خود می‌رسید و استانداردهای آنها را بهتر درک می‌کنید.
زیرا نباید فراموش کرد که برخی از مشتریان همیشه به دنبال گران‌ترین انتخاب هستند و برعکس. هر چند این موضوع هر تصمیمی را توجیه نمی‌کند، اما نشان می‌دهد که شما همیشه حق دارید با داشتن دلیل درست، با قیمت محصولات خود بازی کنید.
-
از ساده‌ترین شکل ممکن برای بیان قیمت استفاده کنید
وقتی از جزئیات در بیان قیمت استفاده می‌کنید، مشتری را به اشتباه می‌اندازید و باعث می‌شوید قیمتها از نظر او بالاتر به نظر برسند.
خوانش قیمت از دید مشتری اهمیت ویژه‌ای دارد و بر ذهن او تاثیرگذار است. پس از ساده‌ترین روش برای بیان قیمت استفاده کنید.
-
سخن پایانی
از بازی کردن با قیمت‌های خود برای پیدا کردن بهترین نقطه و تضمین بالاترین فروش، واهمه نداشته باشید.
و اینکه شما می‌توانید به مطالب ارائه شده در این مقاله به چشم یک سکوی پرتاب نگاه کنید اما تنها به این مطالب اکتفا نکنید در نهایت این شما هستید که باید مسیر را طی کرده و به نقطهٔ امن فروش برسید.
ضمن تشکر از زمانی که برای مطالعهٔ مقاله‌ی”۱۰ استراتژی برای افزایش فروش” صرف کردید، خواندن مقالات زیر در استاد وب را به شما پیشنهاد می‌کنیم: