آماده هستید که گام دیگری برای استارت آپ خود بردارید؟ اگر از گام‌های قبلی رد شده‌اید، پس زمان آن فرا رسیده که وارد مرحله بازاریابی استارت آپ خود بشوید. در گذشته اگر شما یک مغازه می‌ساختید، نیازی به تبلیغ و بازاریابی برای فروش محصولات خود نداشتید و مردم به مغازه شما می‌آمدند و لوازم مورد نیاز خود را از شما تهیه می‌کردند.
اما هم اکنون غولی بنام اینترنت این معادله را بر هم زده است. حال سؤال ایجاد شده این است که چگونه می‌توان بدون نیاز به سرمایه‌های هنگفت و کلان شروع به بازاریابی استارت آپ خود کرد و نتیجه مطلوبی را نیز کسب نمود.
مقدمه
یادتان باشد که بازاریابی موفق یک پیش نیاز اساسی و مهم دارد. آن پیش نیاز داشتن یک محصول مفید است. همه کارهایی که برای بازاریابی استارت آپ خود انجام می‌دهید، در صورت داشتن محصول مفید و کارآمد به موفقیت منجر خواهد شد. در غیر اینصورت امکان پذیر نمی‌باشد.
پیتر دراکر نویسنده معروف بیان می‌کند:
هدف بازاریابی این است که فروش را غیر ضروری کند.
بازار و مشتری خود را تعریف کنید
در بخش‌های قبلی این موضوع با یکدیگر مطالب را مرور کردیم. اما از آن جهت که این مطالب بسیار مهم هستند، بار دیگر نیز آنها را به یاد می‌آوریم. در مرحله نخست بازاریابی استارت آپ باید اطمینان حاصل کنید که ایده شما باعث رفع یک مشکل و یا آسان‌تر شدن آن می شود. اگر از این ایده مطمئن هستید باید مشتری‌هایی بدست بیاورید که حاضر باشند برای ایده شما پول پرداخت نمایند. وقتی که این مشتری‌ها را به دست آوردید، باید در مورد این مشتریان تا جایی که می‌توانید به جمع آوری اطلاعات مورد نیاز اقدام کنید.
اغلب کارآفرینان این تصور را دارند که محصول و کالاهای آنها صد در صد برای افراد کارآیی داشته و برای همه نیز مفید است. اما در حقیقت همه ایده‌ها، یک جمعیت خریدار مشخص و معین دارند که سود اصلی بازار را تعیین می‌کنند.
نکته حائز اهمیت این است که شما این جمعیت خریدار را شناسایی کرده و در مورد آنها اطلاعاتی کافی کسب نمایید تا بتوانید خدمت و یا محصولات خودتان را به طرز مؤثر و کارآمدی بازاریابی کنید. در این مرحله شناختن مشتری و نیازهای آنها برای کسب و کار اینترنتی و استارت آپ شما از نان شب هم واجب‌تر است!
اگر تصمیم دارید که برای همه افراد شروع به بازاریابی استارت آپ خود کنید، هم سرمایه و هم وقت بسیار زیادی را از دست می‌دهید. کلید موفقیت شما این است که یک بازار مشخص برای هدف خود شناسایی کرده و روی آن سرمایه گذاری کنید. شناخت این بازار به شما این فرصت را می‌دهد که بدانید کسب و کار خود را از کجا شروع کنید. البته این فقط یکی از از جوانبی است که شما باید آن را در نظر بگیرید و مسائل مهمتر دیگری نیز هستند که باید برایشان فکری کنید.
سنجش ثروت و اندازه بازار خود
اندازه بازار و یا تعداد افرادی که احتمال مشتری شدن را دارند خیلی حائز اهمیت است. چرا؟ اندازه بازار تعیین می‌کند که آیا ایده شما ارزش سرمایه گذاری را دارد یا نه. اگر اندازه بازار بسیار کوچک باشد ممکن است که در این مسیر با شکست مواجه شوید.
معمولاً سرمایه گذاران بر روی استارت آپ هایی که اندازه بازار منطقی دارند سرمایه گذاری می‌کنند. منظور ما از منطقی بودن این است که قرار نیست استارتاپ شما در بدو شروع، میلیون‌ها طرفدار داشته باشد. بلکه اندازه بازار شما باید با ارزش و اهمیت استارتاپ شما همخوانی داشته باشد. این نکته را نیز در نظر داشته باشید که سرمایه‌گذار شما باید از ارقام و آمار دقیق بازار مطلع باشد و بداند که چند نفر در این بازار جا دارند و آیا این تعداد از افراد می‌توانند سود آور باشند یا خیر!
یکی از معیارهای سرمایه گذاران زمانی که پیشنهادها و گزینه‌های مختلف سرمایه‌گذاری را با یکدیگر مقایسه می‌کنند، اندازه بازار می‌باشد و این رقم تأثیر بسزایی روی تصمیم سرمایه گذاران دارد. نیازی نیست که شما از هوش ریاضی بالایی برخوردار باشید تا بدانید که هر چقدر مشتریان شما بیشتر باشند، احتمال کسب سود شما نیز بیشتر می‌شود.
استارت آپ ها در اندازه های کوچک در متقاعد کردن سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری به مشکل بر می‌خورند؛ چرا که سرمایه‌گذاران فکر نمی‌کنند، بازارهای کوچک بتوانند سود خوبی کسب نمایند. نکته دیگری که علاوه بر اندازه بازار بسیار حائز اهمیت است، این است که بدانید که چه نوع پولی در این بازارها رایج است و یا به اصطلاح جریان مالی این بازار چگونه می‌باشد. به بیانی ساده‌تر بهتر است بگوییم، آیا این افراد تمایل برای خرج کردن پول خودشان را دارند یا خیر؟ چقدر؟ آیا این مبلغ ارزش سرمایه گذاری و عملی شدن ایده‌های شما را دارد یا خیر؟
با ارزش پیشنهادی وارد رقابت بازار شوید
برخی از بازارها انقدر اندازه بزرگی دارند و فرصت زیادی در آنها نهفته است که بسیاری از رقیبان وارد آن شده و رقابت در آنها بسیار بالا و دشوار می‌باشد. در بازارهای اینچنینی شما و استارتاپ شما چه سهمی دارند؟ آیا استارتاپ شما به اندازه کافی قوی است که از بین این رقیبان بتواندعبور کند و برجسته شود؟ آیا استارتاپ شما می‌تواند بازار را به دست بگیرد؟
ارزش پیشنهادی، کلید ورود به بازارهای پر رقابت و شلوغ است. حال سؤال ایجاد شده این است که ارزش پیشنهادی چیست؟ اجازه دهید تا مفهوم ارزش پیشنهادی را خیلی ساده و سریع برایتان توضیح دهیم. زمانی که شما ایده‌ای در ذهن دارید و می‌خواهید محصول یا خدمتی را به جامعه ارائه کنید، این قضیه دو رو دارد: در یک روی قضیه شما و سرمایه گذار شما باید نسبت به هزینه‌هایی که بر روی این پروژه صرف کرده‌اند و همچنین زمانی که صرف شده است، سود نیز کسب کنند.
روی دیگر قضیه، مشتریان شما می‌باشند که باید از خرج کردن پول خود بر روی ایده شما سودی کسب کنند و مشکلشان حل شود. اگر بتوانید هر دو روی این سکه را به تعادل برسانید، می‌توان گفت که ایده شما ارزش پیشنهادی بالایی دارد؛ یعنی ارزش زیادی به هر دو طرف پیشنهاد می‌دهد.
سه ویژگی مهم یک استارت آپ موفق: قابل ردیابی و قابل اندازه‌گیری و تکرارپذیری
مدت زمانی است که ایده هکر رشد نظرهای بسیاری را در دنیای بازاریابی استارت آپ به خودش جلب کرده است. این عبارت برای افرادی استفاده می‌شود که تلفیقی از یک توسعه دهنده و بازاریاب هستند و برای اولین بار نیز در حوزه استارتاپ های تکنولوژی مورد استفاده قرار می‌گیرد. البته اجباری وجود ندارد که یک هکر رشد، حتماً باید یک توسعه دهنده نیز باشد.
حال سؤال ایجاد شده این است که هکر رشد یعنی چه؟ چه کاربردی برای ما دارد؟ چرا ما باید در استارتاپ خودمان از یک هکر رشد استفاده کنیم؟ در جواب باید بگوییم که از مهم ترین کارهایی که هکر رشد در بازاریابی استارت آپ انجام می‌دهد، این است که به بررسی اطلاعات موجود پرداخته و این اطلاعات را بر روی کاربرها و مشتریان اعمال می‌کند تا بتواند باعث افزایش رضایت آنها شود و از این طریق به جذب بیشتر مشتری بپردازد.
اخیراً انجام این کار بسیار راحت شده است. دلیل آن را می‌دانید؟ چرا که دیگر دنیا دچار تحول شده! زمانی همه محصولات فیزیکی بودند. اما هم اکنون محصولات به چند خط کد برنامه نویسی تبدیل شده و به عنوان یک وب سایت با امکانات مشخص و یا یک نرم افزار به مشتریان ارائه می‌شوند.
ردیابی استارتاپ خود چگونه انجام می‌شود
ابزار ردیابی آنالیتیک یکی از امکانات دیجیتالی است که در اختیار صاحبان استارتاپ ها قرار می‌گیرد و می‌توانند با استفاده از این روش راه پیشرفت را برای بازاریابی استارت آپ خود باز کنند. به صورت ساده و راحت‌تر باید بگوییم این ابزارها برای بررسی ارقام و آمار ساخته شده‌اند. حالا این به چه معنا است؟
تصور کنید که شما یک وبسایت دارید و می‌خواهید بدانید که روزانه چه تعداد بازدید کننده وارد وب سایت شما می‌شود. ممکن است شما بخواهید که اطلاعاتی نظیر اینکه این افراد چه جنسیتی دارند؟ در چه بازه سنی قرار دارند و چقدر زمان در وبسایت شما سپری کردند را بدانید. همه این ارقام و آمار از ابزار تحلیلی آمار یا همان ابزار آنالیتیک به دست می‌آید.
استفاده از ابزار آنالیتیک چه ربطی به استارت آپ دارد؟
اگر به یاد داشته باشید، گفتیم که کسب اطلاعات مشتری از نان شب واجب‌تر است. یعنی باید آمار مشتری‌های خود را داشته باشید. ابزار آنالیتیک، بهترین ابزار برای جمع آوری اطلاعات، آمار و ارقام می‌باشد. اگر شما در وب سایت خود و یا شبکه اجتماعی از ابزار آنالیتیک استفاده کنید به راحتی می‌توانید ببینید که اکثریت ترافیک سایت شما از کجا آمده‌اند. این کار سبب می‌شود که بدانید بر روی چه گروه‌های سنی تمرکز و سرمایه گذاری کنید.
گوگل آنالیتیک
از ساده‌ترین ابزار تحلیلی که می‌توانید با آن کار کنید، گوگل آنالیتیک می‌باشد. اگر از قبل با این ابزار آشنایی دارید به شما تبریک می گوییم؛ چرا که کارتان در این قسمت راحت‌تر است. اما اگر قبلاً از گوگل آنالیتیک استفاده نکرده‌اید و چیزی درباره آن به گوشتان نرسیده است، نگران نباشید. چون ما به شیوه‌ای بسیار ساده آن را برایتان شرح می‌دهیم.
نکته
حتماً به این نکته دقت داشته باشید که استفاده از این ابزارها نیازمند این هستند که چند خط کد برنامه نویسی بر روی وبسایت و یا روی نرم‌افزار شما وارد شود. حتماً اطمینان حاصل کنید که اضافه کردن این کدها و استفاده از این ابزارها باعث کاهش سرعت شما نشده و چیزی از ارزش های شما کم نکند. چون اگر چنین اتفاقی رخ دهد در حقیقت، شما متحمل ضرر می‌شوید.
حتماً برای خودتان شاخص موفقیت تعیین کنید
برای اینکه بتوانید از این ابزار حداکثر استفاده را داشته باشید حتماً برای خودتان شاخص موفقیت مشخص نمایید. حال شاخص موفقیت به چه معنا است؟ اجازه دهید با مثالی کوتاه برایتان توضیح دهیم.
تصور کنید شما برای بازاریابی استارت آپ خود یک پیج اینستاگرام ساخته و اطلاعات و اخبار خود را در آنجا با سایر افراد به اشتراک می گذارید. حالا شما از کجا می دانید که پست‌های شما محبوب بوده و از طرفداران زیادی برخوردار است؟ برای این کار یک شاخص برای خود مشخص کنید. مثلاً بگویید که اگر فلان پست بین ۲۰۰ تا ۴۵۰ کامنت بگیرد یعنی محبوب است. در نتیجه این ارقام برای شما نوعی شاخص برای تعیین موفقیت محسوب می‌شوند. همچنین این کار را می‌توانید با استفاده از ابزار آنالیتیک در مورد ترافیک وب سایت خود اجرا نمایید.
کارهای موفقیت آمیز را تکرار کنید
اگر خدمت استارتاپ و یا محصول شما به گونه‌ای است که برای فروش آن نیاز به بازاریاب و فروشنده دارید، رفتار فروشنده و بازاریاب خود را بررسی کرده و ببینید که چه رفتار و یا تکنیک‌هایی نتیجه بهتری دارند. سپس اگر قصد تعویض و یا اضافه کردن بازاریاب دارید، باید بتوانید همین تکنیک‌ها و رفتارها را به او آموزش دهید تا موفقیت‌های قبلی شما تکرار شوند. تلاش کنید تا ببینید چه تکنیکی بر روی مشتری‌ها بیشتر از همه جواب می‌دهد و تا جایی که نتیجه مثبت می‌گیرید همان راه تکرار کنید.
اگر برای بازاریابی استارت آپ خود وب سایتی دارید یا اگر استارتاپ شما یک نرم افزار یا وب سرویس است، تلاش کنید که میزان ترافیک خود را در چند دوره بررسی کرده و الگوی مشخصی برای آن به دست آورید. این بدان معنا است که در چه ماه‌هایی از سال ترافیک وب سایت شما بالا می‌رود یا در چه ساعاتی از شبانه روز تعداد بازدیدکنندگان وب سایت شما افزایش می یابد. همه این ارقام می‌توانند در سرمایه‌گذاری و تصمیم گیری شما و یا حتی کیفیت محتوای تولید شده نقش بسزایی داشته باشند.
استارتاپ خود را اندازه گیری کنید
وقتی می گوییم استارتاپ باید قابل اندازه گیری باشد، دقیقاً به چه معنا است؟ باید به گونه‌ای استارتاپ خود را مدیریت کنید که حساب کتاب تمام هزینه‌های آن را داشته باشید.
انجام این عمل نیاز به توضیح اضافه ندارد. زیرا منطقی‌ترین کار همین است. ممکن است این مسئله نتایجی داشته باشد که به ذهن کسی خطور نکند. اگر شما حساب کتاب دقیق استارت آپ خود را داشته باشید و بتوانید آن را به سرمایه‌گذار خود به خوبی ارائه دهید، احتمال اینکه موفق به کسب سرمایه خوبی شوید، بسیار افزایش می‌یابد.
برای بازاریابی استارت آپ خود از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید
امروزه همه موارد بازاریابی یک کسب و کار به دست شبکه‌های اجتماعی افتاده است. آمار تعداد کسب و کارها و استارتاپ هایی که می‌خواهند از طریق فضای اجتماعی اقدام به افزایش مشتریان خود کنند، روز به روز در حال افزایش می‌باشد و این یک زنگ خطر برای شما است! چرا؟ چون باید شما چیزی برای ارائه داشته باشید که بتواند از بین همه این رقیبان عبور کرده و صدای شما را به گوش مشتری‌ها برساند. اگر شما بتوانید در این مسیر به اندازه کافی خلاق باشید و ارقام و آمار شبکه‌های اجتماعی را درک کنید، قطعاً خیلی راحت‌تر و سریع‌تر به هدف نهایی خود می‌رسید.
اشتباهات کارآفرینان در بازاریابی استارت آپ
یکی از اشتباهات رایجی که کارآفرینان در آغاز کسب و کار خود انجام می‌دهند، این است که فکر می‌کنند باید به تمامی شبکه‌های اجتماعی و کانال‌ها تسلط داشته باشند. این مسئله را به خاطر داشته باشید که شبکه‌های اجتماعی گوناگون، افراد متفاوتی را به خودشان جذب می‌کنند و هر یک از آنها مخاطب خاص خود را دارند. شما باید دقت کنید که بهترین شبکه اجتماعی و یا کانال برای کار شما کدام یک است.
شبکه های اجتماعی بهترین ابزار برای جلب توجه و درگیر کردن مشتری می‌باشند
نکته حائز اهمیت در این پروسه این است که در این شبکه‌ها نباید برای مشتریان خود حرف بزنید، بلکه باید با یکدیگر صحبت کنید. این بدان معنا است که مثل یک رادیو عمل نکنید که فقط حرف بزنید بلکه باید با مشتریان خود وارد تعامل و مکالمه شوید.
سعی داشته باشید که داستان برند و کسب و کار خود را برای مشتری‌هایتان تعریف کنید. اگر شما بتوانید با این داستان نظر مشتری‌ها را جلب کنید، موفق به جذب کردن آنها و ایجاد رابطه نزدیکتر و مثبت‌تر با آنها خواهید شد. انجام این عمل برای شما بازخوردهای بسیار مثبتی را به همراه خواهد داشت و حتی می‌تواند یک سکوی تبلیغ جدید و بدون هزینه برای شما باشد.
طبق مطالعات اخیر ۷۸ درصد از کاربران فضای اجتماعی بیان کردند که پست‌های برندها در شبکه‌های اجتماعی توانسته تصمیمشان را برای خرید از حد متوسط تا حد زیادی تحت تأثیر قرار دهد.
ست گودین بیان می‌کند که:
داستان عالی درست است نه به این خاطر که یک سری اتفاق را بازگو می‌کند بلکه به این خاطر که حقیقی و منسجم از مشتری‌ها در تشخیص بی انسجامی‌های داستان بازاریابان بسیار باهوش هستند و بازاریابان نمی‌تواند با هر داستانی به سراغ مشتریان بروند در نتیجه هیچ بازاریابی در بیان داستان موفق نیست مگر بازاریابی که داستانش منسجم و حقیقی باشد و استحقاق و شایستگی بیان آن داستان را داشته باشد.
افراد را به عمل دعوت کنید. (فراخوان عمل)
هدف شما از انجام کارهای گفته شده رسیدن به فروش است. ممکن است که شما کالا و محصول خود را به صدها نفر ارائه دهید و سرنخ‌های زیادی در این مسیر به دست آورید. اما موضوع اصلی و مهم این است که چگونه این سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید تا از شما خرید کنند. برای انجام این کار کار ضروری است استارتاپ شما فراخوان عمل قوی و تأثیر گذاری داشته باشد.
فراخوان عمل چیست و چه کاربردی دارد؟
شما باید برای بازاریابی استارت آپ خود کارهای بسیاری انجام دهید. در این مسیر انتظار دارید که افراد نیز در برابر کارهای شما واکنشی مثبت از خود نمایش دهند تا بدانید که به هدفتان نزدیک شده‌اید. اما این واکنش‌ها از چه شیوه‌هایی به دست می‌آیند؟
به عنوان مثال یک مسابقه برگزار کنید و به یک سری از افراد جایزه بدهید. یا یک کد تخفیف طراحی کرده و بگویید به فرض مثال اگر تا سه روز از شما خرید کنند، ۳۰ درصد تخفیف به آنها داده می‌شود. شما می‌توانید به صورت مستقیم از مشتری‌های خود درخواست کنید که نظراتشان را در وبسایت یا در نظرسنجی‌ها برای شما بنویسند. تمامی موارد ذکر شده از نمونه‌های فراخوان عمل می‌باشد.
به بیان دیگر فراخوان عمل ابزاری است که شما به وسیله آن کاربر و یا مشتری خود را وادار به نشان دادن واکنش می‌کنید. البته این وادار کردن به معنای اجبار نیست بلکه پیشنهادی است که به آنها می‌دهید که در صورت تمایل گفته‌های شما را انجام دهند.
فراخوان عمل باید یکی از مشخص‌ترین و برجسته‌ترین بخش‌های وبسایت بسته و یا بنر شما باشد. به بیان دیگر اگر شما چندین متر با کمپین و یا محصول خود فاصله دارید، باید بتوانید از این فاصله فراخوان عمل خودتان را دیده و تشخیص دهید.
چگونه فراخوان عمل جذاب و مؤثر بنویسیم؟
از آنجایی که فراخوان عمل قسمت مهم و بزرگی از جذب مشتری در بازاریابی استارت آپ به شمار می‌رود، تصمیم گرفتیم که روش‌هایی را برای شما بیان کنیم تا با استفاده از آنها بتوانید یک فراخوان عمل جذاب بنویسید.
ارزش محصول خود را مشخص کنید
چرا یک کاربر باید بر روی فراخوان عمل شما کلیک کرده و گفته شما را انجام دهد. اگر کاربر نتواند به این سؤال جواب دهد، احتمال اینکه فراخوان شما را قبول کند، بسیار کم است. بنابراین تلاش کنید که به صورت واضح و جذاب به کاربر نشان دهید که اگر فراخوان شما را قبول کند چه سودی کسب خواهد کرد.
طراحی خود را هوشمندانه انجام دهید
دقت داشته باشید که ابعاد جذاب و مهم فراخوان شما بیشتر از سایر بخش‌ها دیده شوند. اگر فراخوان شما در معرض دید بیشتر باشد، احتمال اینکه کلیک بیشتری روی آن صورت پذیرد، نیز افزایش می‌یابد.
حس فوریت ایجاد کنید
برای فراخوان خود یک ضرب‌العجل و یا یک بازه زمانی مشخص تعیین کنید. این کار سبب ایجاد این حس در کاربر می‌شود که فرصت محدود را از دست می‌دهد و اگر همین الان اقدام نکند، شانسی نخواهد داشت. با استفاده از این شیوه می‌توانید در طول زمان به نتایج مثبتی برسید.
نظرسنجی کنید
قبل از آماده کردن طرح نهایی فراخوان خود، نسخه‌های مختلفی از آن را تهیه کنید. شما می‌توانید این نسخه‌های مختلف را به افراد گوناگونی نشان دهید و اطلاع یابید که کدام یک از آنها تأثیر بیشتری دارد و یا حتی می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی مختلف از فراخوان های متفاوتی برای بازاریابی استارت آپ خود استفاده نمایید و ببینید که در نهایت کدام یک از این فراخوان‌ها توانستند ورودی بیشتری جذب نمایند.
یک گام دیگر نزدیکتر شدیم
بازاریابی استارت آپ می‌تواند شما را به موفقیت برساند و یا شما را با خاک یکی کند. امروزه به لطف وجود دنیای اینترنت و هکر رشد بازاریابی استارت آپ بسیار ساده‌تر و هوشمندانه‌تر انجام می‌شود. علاوه بر آن دنیای اینترنت پیچیدگی‌های خود را نیز دارد. تقریباً بی نهایت راه و روش برای بازاریابی استارت آپ به شما ارائه می‌دهد و این شمایید که باید بهترین گزینه را انتخاب کنید.
پپس سعی کنید که از بین این روش‌ها شیوه ای را انتخاب کنید که قابل ردیابی، اندازه گیری و تکرار پذیر باشد. این ها همگی از ویژگی‌های مسیر درست بازاریابی استارت آپ محسوب می‌شوند.
بخش دیگری از مجموعه استارتاپ به پایان رسید و شما یک گام دیگر به هدف خود نزدیک شدید. اگر نظری دارید به ما بگویید و منتظر سری‌های بعدی استارت آپ باشید.
ممنون از اینکه تا پایان مقاله چهارمین گام استارتاپ: بازاریابی استارت آپ خود را آغاز کنید ما را در وب سایت استاد وب همراهی نمودید. امیدواریم که از مطالعه مطالب فوق لذت کافی برده باشید و مطالب برایتان مفید، آموزنده و کاربردی واقع شده باشند. همچنین در صورت تمایل برای مطالعه سایر مطالب مربوط به بازاریابی اینترنتی، دیجیتال مارکتینگ، تجارت الکترونیک و غیره به لینک‌های قرار داده شده در زیر مراجعه نمایید و از این طریق اقدام به افزایش اطلاعات خود کنید.