در این مقاله قصد داریم تا در رابطه با چگونگی زیاد شدن فروش با استفاده از قیف بازاریابی مطالب و نکاتی را برایتان عنوان کنیم. از این رو خواهشمندیم تا انتهای این مقاله همراه ما باشید.
هدف هر کسب و کار چیست؟ فروش و درآوردن پول. چگونه می‌شود فروش را زیاد کرد؟ راه‌های گوناگونی وجود دارد ولی آخر همه این راه‌ها به مشتری و مسیر خرید از شما باز می‌گردد. یعنی چه؟ این یعنی اینکه هر مشتری از وقتی که نسبت به وجود شما مطلع می‌شود تا رسیدن به شما و خرید کردن شما، مسیری را پشت سر می‌گذارد که به آن مسیر خرید مشتری یا سفر مشتری می گویند. اگر ما این مسیر را شناسایی کنیم می‌توانیم در همه طول راه در معرض دید باشیم، با او ارتباط برقرار کنیم و او را به سمت خرید هدایت کنیم.
در مبحث قیف بازاریابی این شناخت چگونه اتفاق می افتد؟
بسیار راحت است؛ با کشیدن یک قیف فروش، می‌توانید نگاه جامعه و یکپارچهٔ به مسیر خرید مشتری داشته باشید و مرحله به مرحله ارتباطتان را با مشتری پیش ببرید تا در آخر یک مشتری وفادار داشته باشید.
قیف بازاریابی یا قیف فروش چیست؟
به زبان ساده قیف بازاریابی یا قیف فروش به معنی تقسیم بندی مراحل تبدیل یک فرد غریبه با برند به مشتری وفادار و مدیریت آنها با هدف افزایش فروش می‌باشد. از شما خواهش می‌کنیم که بار دیگر تعریف بالا را بخوانید و به کلمات مشتری وفادار، فرد غریبه و هدف توجه کنید. اگر بخواهیم این تعریف را شفاف‌تر بیان کنیم باید بگوییم:
شخص غریبه با برند به شخصی گفته می‌شود که هنوز آگاهی و شناخت از شما و محصولات تان را ندارد. این شخص فرضی بالاخره یک مسیری را می‌پیماید تا با شما آشنا شود به شما علاقه مند شود از شما خرید کند و در آخر در بهترین حالت عاشق برند شما شود. اکنون شما برای اینکه نگاه یکپارچه‌ای به مسیر حرکت مشتری داشته باشید و بدانید که در هر مرحله چگونه باید روی او تأثیر بگذارید تا به فروش بیشتر بنویسید، همه این مراحل را در یک مدل قیف شکل خلاصه کنید. به این مدل قیف بازاریابی یا قیف فروش می گویند.
چرا فرایند فروش را تشبیه به قیف می‌کنند؟
خیلی راحت است؛ لزوماً همه افرادی که با برند شما آشنا می‌شوند، به یک مشتری وفادار تبدیل نمی‌شوند. این یعنی هرچه در قیف فروش یا قیف بازاریابی به جلوتر بروید، ریزش تعدادی از افراد طبیعی می‌باشد و دایره مخاطبان شما کوچک‌تر می‌شود. برای مثال همه اشخاصی که بیلبوردها را در خیابان می‌بیند یا همه اشخاصی که وارد سایت می‌شوند تبدیل به مشتری نمی‌شوند و همه مشتریان هم تبدیل به مشتری وفادار نمی‌شوند.
البته حالت غیر ممکن ولی ایده آل یک کسب و کار این می‌باشد که هیچ یک از اشخاص حاضر در این مسیر را از دست ندهید و به جای قیف فروش، استوانه فروش داشته باشید. هرچند این کار ممکن نیست، اما با شناخت علل ریزش و اندازه‌گیری مرحله به مرحله شاخص‌ها، می‌شود آنها را کاهش داد.
نکته در مبحث قیف بازاریابی
دقت کنید که قیف فروش تنها یک تصویر قیف با چند مرحله روی کاغذ نمی‌باشد، تصویر و مراحل آن فقط یک نمای کلی را نشان می‌دهد. در عمل تعیین و تنظیم شاخص‌ها در هر مرحله، چگونگی رصد افراد و مشتریان و در آخر استفاده از این داده‌ها برای هدف گذاری و تصمیم گیری می‌باشد که قیف فروش را کاربردی می‌کند. طراحی قیف فروش فقط نقطه شروعی برای کاربرد دائمی آن در تصمیم گیری‌های بعدی در راستای افزایش فروش می‌باشد.
مدل‌های گوناگون قیف بازاریابی در گذر زمان
یک فعال در حوزه تبلیغات به نام الیاس المو لوئیس در سال ۱۸۹۸ یک مدل کلی به نام aida را به مراحل سفر مشتری از زمان آشنایی با برند تا خرید محصول را معرفی کرد. این کلمه در حقیقت مخفف چهار کلمه می‌باشد که هر یک از آنها یکی از مراحل قیف بازاریابی آیدا را نشان می‌دهد. این چهار کلمه عبارتند از:
- آگاهی: آگاه شدن مخاطب از وجود داشتن محصول یا خدمات شما
- علاقه: نشان دادن علاقه برای ارتباط گیری با شما
- خواستن: مشتاق شدن برای ارزیابی برند و محصولات شما
- عمل: گام برداشتن برای خرید محصول یا استفاده از خدمات شما
۲۶ سال پس از معرفی این مدل، فردی به نام ویلیام در کتابش از شکل قیف در توضیح مدل آیدا برای مراحل فروش استفاده کرد. مدل آیدا نخستین قیف فروشی بود که مسیر خرید مشتری را در چهار مرحله نشان می‌داد و به بازاریابان کمک می‌کرد تا با استفاده از آن در هر مرحله از مسیر آمادگی برخورد و تأثیر گذاشتن روی مخاطب یا مشتری را داشته باشند. ولی خب رفته رفته مشخص شد که مدل آیدا خیلی هم در همه زمینه‌ها پاسخگو نیست! شاید برایتان سوال ایجاد شده باشد که:
ایراد مدل آیدا چه بود؟
در قیف فروش آیدا کار شما با مشتری به محض اینکه خریدی را انجام می‌داد به اتمام می‌رسید. در صورتی که این حالت خیلی صحیح نمی‌باشد. در این مسیر اهمیت دارد که شما تعاملتان را با مشتری ادامه بدهید و او را به یک مشتری وفادار مبدل کنید. در حقیقت این استراتژی می‌باشد که منجر به رشد کسب و کار شما می‌گردد.
به خاطر همین بود که کارشناسان گوناگون بازاریابی تغییراتی را در مدل کلاسیک قیف بازاریابی ایجاد کردند تا مسیر خرید مشتری را به شکل بهتری پوشش دهند. حاصل این تغییرات مدل‌های گوناگونی می‌باشد که دیگر از شکل یک قیف خارج شده و به شکل‌های دیگری مانند پاپیون یا شیپور درآمده‌اند.
یکی از این مدل‌ها که از نظر خیلی از کارشناسان ایده‌آل ترین و کاملترین شکل قیف می‌باشد مدل ۵a می‌باشد. برای همین، در این مقاله ما به کتاب بازاریابی هزاره چهارم فیلیپ کاتلر به کالبدشکافی و بررسی مرحله به مرحله این مدل می‌پردازیم.
با مدل ۵a قیف بازاریابی آشنا شوید!
مدل ۵a در مقایسه با مدل سنتی یا آیدا به مسیر خرید مشتری مدرن امروزی نزدیکتر می‌باشد. رفتار خرید مشتری‌های امروزی تغییر کرده است. آنها شبکه‌های اجتماعی را چک می‌کنند، از حرف افراد مورد اعتمادشان تأثیر می‌گیرند، خرید اینترنتی را دوست می‌دارند و حتی امکان دارد که تجربه خریدشان را آنلاین به اشتراک بگذارند.
همین رشد فضای آنلاین موجب شده است تا شما بیشتر از هروقت دیگری به نگهداری مشتری‌ها و تبدیل کردن آنها به طرفداران برندتان نیاز داشته باشید. بنابراین رابطه شما با مشتری در آخر یک قیف مخروطی شکل متوقف نمی‌شود؛ برعکس شما باید این را ادامه دهید و پس از اینکه مشتری خریدی را انجام داد روی نگهداری آن متمرکز شوید. در چنین حالتی اگر قیریف را ادامه بدهید، به شکلی مانند پاپیون می‌رسید. به صورت کلی تاکید پاپیونی شکل روی حفظ رابطه با مشتریان و نگهداری آنها می‌باشد.
این کار چند مزیت مهم و اساسی برای هر برندی به دنبال دارد که عبارتند از:
- ۸۴ درصد مردم به توصیه‌های خانواده یا دوستان در مورد خرید گوش می‌کنند.
- طرفداران در شبکه‌های اجتماعی و همینطور با آشنایان و دوستان در مورد شما صحبت می‌کنند.
- مشتریانی که به مدت طولانی از شما خرید کنند، به تبلیغ کنندگان رایگان برند شما تبدیل می‌شوند.
- هرچه رابطه شما با مشتری طولانی‌تر باشد سود بیشتری کسب می‌کنید.
- هزینه نگهداری مشتری فعلی از جذب مشتری جدید کمتر می‌باشد.
- اگر موافقید مرحله به مرحله با مدل ۵a جلو برویم و ببینیم که هر قدم چگونه است و چه اتفاقی میافتد.
آگاهی در مبحث قیف بازاریابی
این مرحله دروازه ورود به مسیر خرید مشتری می‌باشد. مشتریان بالقوه در این مرحله نسبت به وجود محصول یا برند شما مطلع شده‌اند. آگاه شدن می‌تواند در اثر جستجوی افراد برای حل یک مشکل، نیاز، اشتیاق برای انجام کاری، خرید چیزی یا حتی بدون دلیل خاصی اتفاق بیفتد. برای آگاه کردن غریبه‌ها راه‌های خیلی زیادی وجود دارد مانند:
- انتشار یک رپرتاژ آگهی
- تبلیغات محیطی مثل بیلبورد
- توصیه دوستان و آشنایان
- تبلیغات ویدیویی
- ارسال پیامک انبوه
- تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی
- تبلیغات در گوگل
- و…
چگونگی اندازه گیری تعداد افراد آگاه
- شمارش تعداد کاربران بازدید کننده تبلیغات
- آمار جستجوی نام برند یا محصول در موتورهای جستجو
- شمارش تعداد کاربران ورودی سایت
- نظرسنجی از یک جمعیت نمونه و تعمیم آمار به کل بازار
نکته
اگر توجه کنید، برعکس قیف آیدا، ابتدا و انتهای مدل ۵a هم اندازه رسم شده‌اند. چرا؟
کانتر می‌گوید:
لزوماً همه افرادی که طرفدار برند شما می‌شوند خریدار نبودند.
برای مثال شخصی تا حالا از برند بنز ماشین خریداری نکرده است. ولی یکی از طرفداران این برند جذاب می‌باشد.
جذب شدن
اکنون اگر مشتریان یک قدم دیگر جلو بیاید و به دریافت اطلاعات بیشتر در مورد محصول شما علاقه نشان بدهند، وارد مرحله جذب شدن شده‌اند. در این مرحله شما باید تلاش کنید تا خاطرات کوتاه مدتی که از مرحله قبلی در ذهن مخاطب جا افتاده بودند را تقویت کنید و کاری کنید که بیشتر شما را دوست داشته باشند. ولی چگونه؟ در اینجا کارشناسان از رو کردن ورق آسی به نام WOW factor صحبت می‌کنند. منظور ویژگی‌هایی از محصولات تان است که موجب ایجاد حس تحسین در مخاطب یا هیجان زده شدن او می‌شوند.
توجه کنید که این فاکتور برای هر برند یا کسب و کاری می‌تواند متفاوت باشد. برای مثال برای برندی ویدیو تبلیغاتی و برای دیگری ایبوک رایگان داخل سایت موجب برانگیخته شدن حس کنجکاوی مخاطب می‌شود.
چگونگی اندازه گیری تعداد افراد جذب شده
در این مرحله مشتریانی که علاقه خود را نشان داده‌اند، برای دانلود یک فایل، تهیه یک ایبوک رایگان یا هر عمل دیگری که لازم باشد، در سایت ثبت نام می‌کنند و ایمیل یا شماره موبایلشان را در اختیار شما می‌گذارند. به این مشتریان به صلاح سرنخ گفته می‌شود. تعداد سرنخ‌ها در این مرحله نشان می‌دهد که چه تعداد از افراد آگاه به مرحله دوم یعنی جذب وارد شده‌اند.
هرچه اقدام عملی مخاطب در این مرحله همراه با ارائه اطلاعات بیشتر باشد، مدیریت و جذب آنها آسان‌تر می‌شود. اگر اطلاعات کاملی از مخاطب به دست آورید، درک اینکه به دنبال چه چیزی است، چه چیزهایی موجب رضایت او می‌شود و غیره کمک بزرگی در انتقال به مرحله خرید می‌کند. معمولاً این افراد دو دسته هستند:
سرنخ‌های نزدیک به فروش
مشتریانی که اطلاعات شخصی و شماره تماسشان را در اختیار برندی می‌گذارند. مانند ثبت نام در سایت، تست کنندگان محصول، متقاضیان مشاوره، مشترکین خبرنامه ایمیلی و غیره
سرنخ‌های علاقه مند
مشتری‌هایی که فقط علاقه‌شان را به دریافت اطلاعات بیشتر نشان داده‌اند مانند فالورهای پیج، مشترکان دریافت اعلان از سایت یا حتی دانلود کنندگان یک فایل از وب سایت. همانگونه که معلوم است، سر نخ های نزدیک به فروش راحت‌تر به مشتری مبدل می‌شوند.
تحقیق کردن یکی از مراحل قیف بازاریابی
در این مرحله مشتری به دنبال اطلاعات بیشتری است تا در مورد خرید محصول یا خدمات شما تصمیم بگیرد. ممکن است او از دوستان و خانواده‌اش در مورد شما سؤال کند، نقد و بررسی‌های نوشته شده در گوگل و شبکه‌ها اجتماعی را بخواند، مشتریان قبلی را ببیند و غیره. برای شما بهتر است که در این مرحله از کانال‌های گوناگون آفلاین و آنلاین ارتباطتان را با مخاطب حفظ کنید و آمادگی جواب دادن به سؤالات آنها را داشته باشید.
همینطور شما می‌توانید محتوای را که فکر می‌کنید اطلاعات او را بیشتر و به تصمیم گیری او کمک می کند، در این مرحله ارائه دهید. داشتن استراتژی محتوا حضور پررنگ و مفید شما در این مسیر و همینطور هدایت مخاطبان به سمت خرید کمک بسیار زیادی می‌کند.
اقدام کردن در مبحث قیف بازاریابی
اکنون دیگر مشتری با اطلاعاتی که در رابطه با شما به دست آورده است، برای انجام خرید متقاعد می‌شود. در اینجا بهتر است فرآیند خرید را تا جایی که ممکن است برای مشتری راحت کنید. در ضمن توجه کنید که خرید مشتری به معنی قطع ارتباط با او نمی‌باشد.
بنابراین حتماً رابطه ایجاد شده را ادامه بدهید و از او فیدبک بگیرید. راستی اندازه گیری افراد حاضر در این مرحله هم بسیار آسان می‌باشد. تنها کافی است که ببینید چند نفر از شما خرید کرده‌اند.
طرفداری کردن یکی از مراحل قیف بازاریابی
در مبحث قیف بازاریابی مشتری به دلیل تجربه خوب و به یاد ماندنی که از خرید داشته است، شما را به دیگران معرفی می‌کند و امکان دارد که دوباره از شما خرید کند. برای حفظ این رابطه خوب و نگهداری مشتری، بهتر است هر چند وقت یکبار به مناسبت‌های گوناگون برای او پیامکی حاوی اطلاعات ارزشمند یا حتی آفر ویژه بفرستید.
آموزش طراحی قیف فروش طبق مدل ۵a
یک شرکت سازنده نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان را در نظر بگیرید. این شرکت تصمیم گرفته برای بهبود فرآیند فروش یک قیف بازاریابی طراحی کند. شما برای طراحی این قیف باید مراحل زیر را مرحله به مرحله طی کنید.
ایجاد آگاهی در مبحث قیف فروش
برای ایجاد آگاهی باید دقت کنید که مشتریان شما کجا هستند، در چه سایت‌هایی فعالیت می‌کنند، از چه کسانی پیشنهاد می‌گیرند و غیره این شناخت به شما کمک می‌کند روشهای تبلیغاتی‌تان را بهینه‌تر کنید. ایجاد آگاهی تا حد بسیار زیادی به ماهیت کسب و کار شما وابسته می‌باشد.
برای مثال اگر همه مردم مشتری شما هستند، تبلیغات تلویزیونی می‌تواند یکی از بهترین راه‌ها باشد. اما برای یک محصول خاص مانند سی آر ام که مشتریان آن کسب و کارهای بزرگ و متوسط هستند، اصلاً روش مناسبی نمی‌باشد. برای ایجاد آگاهی در مبحث قیف بازاریابی در مورد این شرکت بهتر است از روشهای زیر استفاده کنید:
- پیشنهاد مشتریان سابق، مشاوران، دوستان و غیره
- بازاریابی حضوری
- برگزاری رویدادهای آموزشی و گردهمایی‌های رایگان
- حضور در نمایشگاه‌های تخصصی
- جستجوی اینترنتی و ورود به وبسایت
در صورتی که امکان دارد برای هر مورد شاخص اندازه گیری تعیین کنید و آنها را به صورت فهرست درست کنید. ما به شما پیشنهاد می‌کنیم برای درک بهتر شاخص‌های کلیدی عملکرد مقاله شاخص کلیدی عملکرد یا kpi را مطالعه کنید.
- تعداد شرکتهای مراجعه شده برای بازاریابی
- تعداد افراد شرکت کننده در رویدادها
- تعداد کاتالوگ، بروشور یا کارت ویزیت پخش شده
- میزان ورودی وب سایت (مستقیم، غیرمستقیم، موتورهای جستجو)
با اندازه گیری کل این افراد شما می‌توانید بفهمید که تقریباً چند نفر در هر دوره زمانی وارد مرحله آگاهی می‌شوند.
جذب
در مرحله قبل اشخاص بسیار زیادی را از وجود خودتان آگاه کردید. برخی از این اشخاص در همان ابتدا برای استفاده از نرم افزار crm شده و نسخه دمو را از شما درخواست کرده‌اند. برخی دیگر هم فعلاً قصد استفاده محتوای آموزشی وبلاگی شما را دارند. بنابراین سرنخ‌های این مرحله را به دو قسمت تفکیک کنید:
افرادی که نسخه دمو را امتحان می‌کنند.
افرادی که با هدف استفاده از محتواهای آموزشی وارد سایت می‌شوند یا در رویدادها شرکت می‌کنند.
حتماً اشخاصی که نسخه دمو را امتحان کردند نسبت به اشخاصی که تنها قصد استفاده از مطالب آموزشی وبلاگ را دارند، سرنخ‌های باکیفیت‌تری به شمار می‌روند چون به خرید نزدیکتر هستند.
اکنون برای اینکه بتوانید سرنخ‌های علاقمند را به مشتری تبدیل کنید، باید مزایای استفاده از سی آر ام را در لابلای محتوای آموزشی قرار دهید و به آنها نشان دهید که محصول شما چگونه می‌تواند به حل مشکلات آنها کمک کند.
تعداد افراد علاقه‌مند را می‌شود با استفاده از شاخص‌های زیر اندازه گیری کرد:
- تعداد Reach پست‌ها
- تعداد عضویت در خبرنامه ایمیلی
- تعداد ثبت نام کنندگان در سایت برای دریافت محتوای آموزشی
ولی در رابطه با اشخاصی که نسخه دمو را امتحان می‌کنند، می‌شود با بازاریابی تلفنی آنها را به خرید ترغیب کنید.
تحقیق و ارزیابی در مبحث قیف بازاریابی
همه ما انسان‌ها دوست داریم ریسک انتخاب خودمان را تا حدی که امکان دارد پایین بیاوریم. برای مثال پیش از انجام خرید از اطرافیان را می‌پرسیم، درخواست تست محصول می‌دهیم، نقد و بررسی‌های آنلاین را مطالعه می‌کنیم و غیره
اکنون شما هم برای اینکه مشتریان علاقه‌مند سی ار ام را به نقطه خرید نزدیکتر کنید، می‌توانید نظر مشتریان قبلی را به بهانه‌های گوناگون جلوی چشم آنها بگذارید یا لینک دانلود نسخه دمو را برای آنها بفرستید. پس از انجام این کارها فقط می‌توانید کمی عقب بنشینید و به مشتریان اجازه دهید تصمیمشان را عملی کنند.
خرید در مبحث قیف بازاریابی
در این مرحله باید نقطه فروش را لیست کنید. منظور از نقطه فروش راه‌های خرید می‌باشد. ممکن است یک کسب و کار دهها روش فروش داشته باشد. بنابراین طبیعتاً چندین نقطه فروش دارد. در این شرکت خرید crm به سه روش ممکن است:
- خرید از طریق نمایندگی‌های فروش
- خرید تلفنی
- خرید اینترنتی
همانگونه که قبلاً هم گفتیم، مسیر خرید کردن هر کدام از این سه مورد باید روشن و ساده باشد، تا خدایی نکرده مشتریان از خرید کردن پشیمان نشوند! برای مثال قیمت محصولات را در سایت باید به روز نگه دارید، فرایند خرید و تسویه حساب راحت باشد، درگاه پرداخت مشکلی نداشته باشد.
پس از خرید
مدیران این شرکت می گویند:
درآمد ما از فروش اشتراک می‌باشد. انتظار داریم مشتریان اشتراک خود را تمدید کنند و مهمتر اینکه می‌خواهیم آن را به بقیه معرفی کنند.
بنابراین شما دو نوع مشتری دارید:
- مشتریان ترویج کننده
- مشتریان تمدید کننده اشتراک
مشتریان تمدید کننده که به آسانی مشخص می‌شوند. ولی مشتریان ترویج کننده را چگونه باید تشخیص داد؟ مثلاً می‌توانید به هر مشتری کد معرف اختصاص بدهید. اگر کسی با این کد ثبت نام کند، هم معرف و هم مشتری هر دو از تخفیف برخوردار می‌شوند. شاید برایتان سؤال پیش آمده باشد که چطور مشتری مدافع داشته باشید؟ باید به شما بگوییم که هیچ کس بدون دلیل از شما حمایت نمی‌کند! برای داشتن مشتریان سینه چاک باید با آنها صادق باشید و خودتان را به آنها ثابت کنید.
سؤال!
بعد از اجرای قیف فروش یا بهتر بگوییم مدل ۵a بازاریابی، از دیتاهای به دست آمده چه استفاده‌ای می‌شود کرد؟
اکنون همه چیز واضح است. شما باید ببینید که کدام یک از نقاط تماس، نرخ تبدیل بهتری اتفاق افتاده است و در چه جاهای مشکل ارتباط با مشتری داشته‌اید. همینطور شما می‌توانید قیف فروشتان را بهینه کنید و با یک استراتژی محتوای مناسب در هر مرحله مخاطبان را به سمت خرید و ترویج برندتان هدایت کنید.
مثال در مبحث قیف بازاریابی
مثلاً در این شرکت می‌فهمید که بیشتر مشتریان شما از طریق تبلیغات گوگل و پیشنهاد مشتریان قبلی با شما آشنا شدند. بنابراین بهتر است بودجه این بخش را زیاد کنید یا مثلاً تبلیغات گسترده‌تری در گوگل داشته باشید، امکانات ویژه‌ای به مشتریان ترویج کننده اختصاص دهید و غیره.
فکر کنم با این مثال به صورت کامل با مسیر خرید مشتری و مدل بازاریابی ۵a آشنا شده باشید. اکنون اگر خسته نشدید یک مدل جایگزین دیگر را هم خیلی کوتاه بررسی می‌کنیم و بعد شما را به خدای بزرگ می‌سپاریم.
مدل مکنزی
نگاهی رابطه محور به مسیر خرید مشتری
بعضی از کارشناسان بازاریابی اعتقاد دارند که در دنیای امروز دیگر مدل قیف خطی کاربرد ندارد. زیرا فرآیند خرید مدرن دیگر خطی نمی‌باشد. رقابت‌ها شدیدتر شده است، پلتفرم‌های فروش خیلی متنوع شده است و به واسطه سرعت بالای گردش اطلاعات، مشتریان به درستی می‌دانند که به دنبال چه چیزی هستند.
نقدهای بسیار زیادی بر قیف فروش سختی وارد شده است. برخی از این نقدها می‌گویند باید آن را اصلاح کرد و بعضی آن را از اساس رد می‌کنند. مثلاً مرحله وفاداری و مدافع برند بودن در مدل خطی پس از خرید آن قرار دارد. ولی در عمل می‌بینید که افراد خیلی زیادی هستند که عاشق برندها هستند و تا حالا هیچ محصولی از آنها نخریده‌اند.
چه بسا ممکن است تا آخر عمرشان رابطه آنها با این برند در حد دنبال کردن اخبار محصولات جدید و کل کل با طرفداران و برند رقیب باشد. در حقیقت آنها وفادار و مدافع باورها و ارزش‌های آن برند شده‌اند. در نقد اساسی‌تری گفته می‌شود، بازاریابی مدرن رابطه محور می‌باشد. بدان معنا که انسان‌ها وارد رابطه با برندها می‌شوند و خرید بخشی از این رابطه است نه هدف اصلی. یکی از مدل‌های پیشنهادی جایگزین مدل سفر مشتری می‌باشد.
در این مدل به جای یک مسیر خطی با محوریت نقطه خرید، سفر مشتری مانند یک لوپ کشیده می‌شود. در این مدل حفظ مشتریان واقعی در لوپ مهمتر از هول دادن دائمی آنها به سمت نقطه خرید می‌باشد. در ضمن باید بگوییم که دیگر خبری از مراحل کلاسیک قیف فروش نیست.
سخنان پایانی
در آخر ما سه مدل گوناگون را با هم مرور کردیم که کمک می‌کند نگاه یکپارچه ای به مسیر خرید مشتریان داشته باشید و به دست آوردن دیتاهای مورد نیاز در هر مرحله، مدام استراتژی و برنامه‌های بازاریابی‌تان را بهینه کنید. این کار موجب می‌شود در هر مرحله از مسیر خرید مشتری ریزش کمتر اتفاق بیافتد و تعداد بیشتری به مشتریان وفادار شما مبدل شوند.
ممنون که تا پایان این مقاله همراه وب سایت استاد وب بودید. امیدواریم مطالب و نکات گفته شده برای شما مفید واقع شده باشد. شما می‌توانید در صورت تمایل برای مطالعه مقالات بیشتر به لینک مقالات زیر مراجعه کنید و در صورت اینکه برایتان سوالی پیش آمد یا پیشنهادی دارید آن را برای ما کامنت کنید.