قدم دوم در استارتاپ موفق: اعتبارسنجی و ایجادمدرک اجتماعی برای استارتاپ است. در این مقاله به طور کامل و جامع در رابطه با این موضوع صحبت خواهیم کرد.
اعتبار سنجی به چه معناست؟
ایده‌ها عالی هستند اما پولساز نیستند! زمانی که اطمینان پیدا کردید که مردم حاضرند به خاطر محصول یا خدمات شما، هزینه‌ای بپردازند، آن موقع میتوانید بگویید یک ایده استارتاپی دارید!
اگر اندکی در مورد این موضوع فکر کنید، می‌بینید که خیلی منطقی می‌باشد. قبل از اینکه پول و مهمتر از آن زمان خود را برای ساختن یک کسب و کار صرف کنید، باید اطمینان حاصل کنید که کسب و کار برای شما درآمدی خواهد داشت.
فکر می‌کنم حالا با معنای اعتبار سنجی و ایجاد مدرک اجتماعی برای استارت آپ آشنا شده باشید. منظور از اعتبار سنجی و ایجاد مدرک اجتماعی برای استارت آپ در این است که شما قبل از اینکه استارت یک پروژه را بزنید و کلی هم هزینه و زمانتان را صرف آن کنید، مطمئن شوید که این ایده شما مورد پسند قرار می‌گیرد.
آقای هیتن شاه (Hiten Shah) که یکی از شرکای پایه گذار کیس متر (kissmetrics) یکی از موفق‌ترین نرم افزارهای آنالتیک است، در مورد تجربه خودش در رابطه با اعتبارسنجی و ایجادمدرک اجتماعی برای استارتاپ می‌گوید:
من و شریکم مبلغ یک میلیون دلار برای یک ایده سرمایه گذاری کردیم که این ایده حتی عملی هم نشد! خیلی ایده آل گرا بودیم و این کار را انجام دادیم ولی به اینکه مشتریان ما به چه چیزی اهمیت می‌دهند دقت نکردیم.
رابین چیست، یکی از پایه گذاران شرکت زیپ کار (شرکتی برای کرایه اتومبیل) هم چنین تجربه‌ای در رابطه با اعتبارسنجی و ایجادمدرک اجتماعی برای استارتاپ دارد:
هر چه سریعتر با مشتریان ارتباط برقرار کنید و از آنها یاد بگیرید تا محصولاتتان را بسازید. در کسب و کار دومم، زمان و هزینه زیادی روی وب سایت گذاشتیم در حالیکه هنوز با مشتری‌هایمان ارتباطی نداشتیم. این یعنی این که بخشی از یادگیری ما، دور ریختن بعضی از کارهای انجام شده‌مان بود.
چگونه اعتبارسنجی کنیم؟
اعتبارسنجی و ایجادمدرک اجتماعی برای استارتاپ می‌تواند شکل‌های متفاوتی داشته باشد و در آخر تصمیم با شماست که چطور عمل کنیم. همچنین اعتبارسنجی و ایجادمدرک اجتماعی برای استارتاپ هزینه زیادی ندارد. در این بخش چند راهکار ساده اما مفید برای اعتبارسنجی و ایجادمدرک اجتماعی برای استارتاپ به شما پیشنهاد می‌کنیم.
یک صفحه فرود جذاب بسازید!
اگر از قبل اطلاعی در مورد صفحه فرود ندارید، اصلاً نیاز به نگرانی نیست. توصیه می‌کنم یک صفحه فرود ساده و جذاب برای ایده یا محصولتان ایجاد کنید و در رسانه‌هایی که در اختیار دارید، آن را تبلیغ کنید.
حالا سود این کار چیست؟ سودی که برای شما دارد این است که شما میتوانید نرخ کلیک این صفحه را داشته باشید: نرخ کلیک همان تعداد کلیک‌هایی است که روی لینک وبسایت شما می‌شود. حالا در صورتی که این نرخ کلیک بالا باشد؛ یعنی اینکه صفحه و محتوای صفحه شما برای بقیه جذاب بوده و آن را دنبال کردند. این یعنی: اعتبارسنجی و ایجادمدرک اجتماعی برای استارتاپ.
شما میتوانید با استفاده از تبلیغات اینستاگرام، فیسبوک و… ترافیک صفحه فرود خودتان را افزایش دهید.
یک نظر سنجی درست کنید!
یکی از راههای سریع کسب اطلاعات، نظرسنجی‌ها هستند. اما اگر این نظرسنجی‌ها درست انجام نشوند، امکان دارد اطلاعات نادرستی هم در اختیار شما قرار دهند. منظورم از درست انجام نشدن این است که شما باید سؤالات خودتان را در نظر سنجی با دقت فراوانی انتخاب کنید تا دقیقاً به آن چیزی که می‌خواهید برسید. همچنین راهم در نظر داشته باشید که حالت‌های روحی و عاطفی افراد در بعضی از روزها، روی نظراتشان می‌تواند تأثیر گذار باشد.
این نظرسنجی‌ها را میتوانید به روش‌های متفاوتی انجام دهید: به عنوان مثال میتوانید در کانالهای تلگرامی از نظر سنجی استفاده کنید یا مثلاً میتوانید یک نظرسنجی آنلاین داشته باشید. البته سنتی‌ترین روش نظرسنجی هم که روی کاغذ به صورت نوشته است، گزینه دیگری می‌باشد.
حالا که بحث نظرسنجی پیش آمد، بهتر است یکی از بهترین و تاثیرگذارترین روش‌های نظر سنجی را به شما معرفی کنم: نظر سنجی پیامکی! دلیل این که می‌گویم این روش از نظرسنجی تأثیر بسیاری دارد، دلیلش چیست؟ دلیلش این است که شما اول به صورت مستقیم با طرف مقابل در ارتباط هستید و مطمئن هستید که دیده خواهید شد. چون امکان دارد مشتری شما، خیلی میلش را چک نکند یا اصلاً حوصله ورود به وب سایت را نداشته باشد. اما پیامک را حتماً می‌بیند! همچنین این روش هزینه زیادی ندارد.
با خودتان رو راست باشید!
اگر خودتان به جای مشتری بودید، از این محصول استفاده می‌کردید؟ اگر جوابتان خیر است، پس چه انتظاری از مشتری دارید؟ در این زمینه، داشتن یک مشاور فروش می‌تواند کمک بزرگی به کسب و کار و استارت آپ شما بکند.
هیچ روشی به پای تعامل مستقیم نمی‌رسد!
روراست و مستقیم با مشتریان خود حرف بزنید! ایده‌هایتان را بیان کنید. بازخورد داشته باشید تا به فروش برسید. نظرسنجی‌ها و بقیه روش‌های گفته شده برای جمع آوری اطلاعات نظیرند، اما نه به اندازه‌ای که انتظارش را دارید.
سعی کنید با مشتریان خودتان مکالمه‌ای داشته باشید تا بدانید نیازها و مشکلات آنها چیست؟! یکی از بهترین مزایای که مکالمه رو در رو با مشتری به شما می‌دهد این است که شما اصطلاحاً به صورت مستقیم سر اصل مطلب می‌روید و از نیازها و انتظاراتی که مشتری دارد، مطلع می‌شوید.
اندازه بازار را جدی بگیرید!
فرض بر اینکه مشتریان شما حاضرند بابت محصول یا خدمات شما هزینه کنند. تبریک می گویم! شما یک کسب و کار دارید. اما خیلی خوشحال نباشید. چون هنوز جواب سؤال سوم را نمی‌دانید: چند نفر حاضر هستند برای محصول یا خدمات شما هزینه کنند؟
یکی از مهمترین جنبه‌های بررسی و پرورش استارتاپ است. بدون اغراق، اندازه بازار، اولین معیار سرمایه‌گذاران است واگر به دنبال جذب سرمایه داران و کارآفرین‌های بزرگ هستید، باید اندازه بازارتان به همان اندازه بزرگ باشد.
کریس دیکسون می‌گوید:
اگر نتوانید سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که اندازه بازارتان میلیارد دلار می‌ارزد، احتمال اینکه با شما کار کنند، خیلی کم می‌باشد.
چیزی که عرض کردم، حتی از نظر محاسباتی هم، خیلی منطقی می‌باشد. به عنوان مثال: خود شما ترجیح می‌دهید که یک فروشگاه کالای ورزشی رده اول در یک شهر ۱۰۰ نفره باشید یا یک فروشگاه کالای ورزشی رده سوم در یک شهر صد هزار نفره؟ پس برای اینکه یک کسب و کار موفق و پولساز داشته باشید، باید با اندازه بازار خودش همخوانی داشته باشد. آقای مارک ساستر که یک سرمایه گذار است، با آقای دیکسون موافقت می‌کند:
تنها هدف شما در این مرحله تحریک تصور و خلاقیت است.
چگونه برای استارتاپ خود کشش و مدرک اجتماعی درست کنیم؟
در این بخش ما به شما یاد می‌دهیم که چطور برای استارتاپ خود کشش و مدرک اجتماعی درست کنید.
حدس می‌زنم تا همین الان حداقل چند بار پرسیده‌اید که این کشش که این قدر مهم است، اصلاً چه هست؟ تصور کنید شما یک کسب و کاری مد نظر دارید و می‌خواهید آن را راه اندازی کنید. برای این کار باید چند سرمایه‌گذار را متقاعد کنید که روی استارت آپ شما وقت و هزینه بگذارند. اما چگونه؟ این سرمایه‌گذاران از کجا بدانند که استارت آپ شما ارزش سرمایه گذار بعد از مدتی سود آور خواهد بود؟
اینجاست که بحث کشش بیان می‌شود. اگر استارت آپ شما نسبت به اندازه بازار خودش، سوددهی قابل قبولی داشته باشد، میتوانید بگویید که این استارت آپ کشش دارد. بگذارید ساده‌تر بگویم: کشش به دنیا و به سرمایه‌گذاران نشان می‌دهد که استارتاپ شما قابل اعتماد است. خیلی هم پیچیده نیست‌ها! فکر کنید: اگر استارتاپ شما ارزش تولید بکند، مردم از آن استفاده می‌کنند و اگر ارزش تولید نکند، هیچ کس از آن استفاده نمی‌کند.
چگونه کشش استارتاپ را نشان دهیم؟
بعد از مطالعه و بررسی نمونه‌های بسیار زیادی، بهترین و موثرترین راههای نشان دادن کشش را پیدا کردیم! پس نگاهی به آنها بیندازید.
ساختار رسمی داشته باشید!
کسب و کاری که وجودیت قانونی، شماره ثبت، حساب بانکی تجاری، یا تیم کارشناس نداشته باشد به هیچ وجه نمی‌تواند نظر سرمایه‌گذاران و حتی مشتریان را جلب بکند. اگر شما این موارد را در استارتاپ خودتان داشته باشید، قطعاً شانس بیشتری برای موفقیت خواهید داشت.
قدم‌های کوچکی مثل درست کردن یک وبسایت و تشکیل یک گروه متخصص، وجهه‌ای قانونی و رسمی به استارت آپ شما می‌دهد و آن را از حد ایده بودن فراتر می‌برد. خبر خوب هم این است که انجام دادن این کارها اصلاً سخت نیست!
اگر این کارهای ساده و پیش‌پا افتاده را انجام ندهید، هیچ کس شما را جدی نخواهد گرفت! اصلاً یک مثال بگویم که خیال‌تان راحت‌تر شود: فرض کنید که برای کار در بانک، قرار است با شما مصاحبه شود. درست است که کار بانکی ارتباط مستقیمی با نوع پوشش ندارد اما اگر پوشش مناسبی هم نداشته باشید قطعاً شغل را از دست خواهید داد! پس ظاهر قضیه را هم همیشه باید در نظر داشته باشید چون جذب مشتری و سرمایه‌گذار با کسب و کاری که فقط در ذهن شما وجود دارد، تقریباً غیرممکن است!
مشتری‌ها را بشناسید!
مورد قبلی که گفتم، برای ایجاد کشش خیلی خوب است و می‌تواند جرقه اولیه را ایجاد کند اما به هیچ وجه کافی نیست! اگر می‌خواهید یک قدم بیشتر برداشته و نشان دادن کشش استارت آپ را کامل‌تر بکنید، باید بدانید که با چند گزینه رو در رو هستید.
اگر استارت آپ شما از همان ابتدا مشتریانی دارد که برای خدمات یا محصولات شما پول می‌دهند، میتوانید از سود به دست آمده از آنها به عنوان بهترین روش نشان دادن کشش استارت آپ استفاده کنید. یعنی اگر استارت آپ شما بدون کمک سرمایه‌گذاران دیگر، مشتری جذب کرده و سود داشته باشد، استارتاپ شما خیلی موفق است!
اما متاسفانه این کار برای بسیاری از کارآفرینان مقدور نیست و آنها بدون داشتن سرمایه اولیه، نمی‌توانند محصول یا خدمات خودشان را تولید و به دست مشتری برسانند. پس اگر اینطور باشد، شما در حقیقت فروشی نداشته‌اید که بتوانید سود آن را به عنوان کشش به سرمایه‌گذاران ارائه بدهید. اما نگران نباشید!
درست است که شما مشتری‌ای ندارید که از همان اول از شما خرید کند، اما عوضش مشتریانی دارید که کار شما برایشان جذاب است (یعنی به کسب و کار شما علاقه نشان داده‌اند). این نوع مشتریان با اینکه هنوز هیچ خریدی از شما نکرده‌اند اما بهترین گزینه برای هدف قرار دادن هستند. شما به عنوان یک بازاریاب و کارآفرین، باید ارزش و هدف استارت آپ خودتان را بازاریابی کنید تا این افراد را به مشتری تبدیل کنید.
پس تا اینجا ما دو نوع مشتری را شناختیم:
- مشتری‌هایی که به شما پول می‌دهند.
- مشتری‌هایی که به کسب و کار شما علاقه‌مند هستند.
قضیه اینجا تمام نمی‌شود چون نوع سومی هم از مشتری داریم: مشتری‌های آزاد یا همان کاربران! این افراد هنوز هیچ پولی به شما نداده‌اند و شاید حتی علاقه خاصی هم از خودشان نشان داده نباشند اما شما میتوانید آنها را به مشتری‌های علاقه‌مند تبدیل کنید! چطور؟ مثلاً یک مسابقه بگذارید و یک جایزه مختصری بدهید! یا یک کوپن تخفیف طراحی کرده و به این افراد بدهید تا دل آنها را به دست بیاورید!
روی اسب‌سوار شرط ببندید نه روی اسب!
آیا منظور من از این جمله را متوجه می‌شوید؟ اگر نشدید، الان توضیح می‌دهم. درست است که ایده شما و اینکه اصلاً این ایده چقدر دست یافتنی است برای سرمایه‌گذاران و کارآفرینان دیگر بسیار مهم است. اما این همه قضیه نیست! چیز دیگری که برای این افراد خیلی مهم است خود شمایید! سرمایه‌گذاران همیشه روی این قضیه خیلی دقت می‌کنند که طرف حسابشان چقدر آدم مطمئن و سخت کوشی است.
حالا این سرمایه گذاران از چه راه‌هایی ویژگی‌های شخصیتی شما را بررسی می‌کنند؟ خب اینجا راههای زیادی وجود دارد و من هم مهمترین این موارد را برای شما می‌نویسم:
اول از همه، نحوه ارائه شما به یک سرمایه‌گذار خیلی مهم است. شما باید در ارائه‌تان نشان بدهید که چقدر درگیر ایده خودتان شده‌اید. منظورم را می‌گیرید؟ یعنی حتماً باید نشان بدهید که هدف جدی‌ای دنبال می‌کنید.
سپس برای اینکه در نظر سرمایه‌گذاران حرفه‌ای جلوه بدهید، نیاز به یک تیم دارید. تیمی که تخصص لازم را در زمینه استارت آپ شما داشته باشد. البته نحوه مدیریت این تیم توسط شما هم باز می‌تواند معیار خوبی برای پذیرفته یا رد شدن توسط سرمایه‌گذاران باشد.
حالا وقت آن است که کشش ایجاد کنید!
خب حالا شما می‌دانید که چگونه میتوانید کشش استار آپ خودتان را به نمایش بگذارید! اما مسئله اصلی همچنان سر جای خودش باقیست: اصلاً چگونه کشش ایجاد کنیم؟ آقای گابریل واینبرگ (مؤسس چندین شرکت) با تکیه به تجربه خودش (!) به ما می‌گوید:
استراتژی‌های مختلفی برای این کار استفاده شده‌اند که شامل بازاریابی موتور جست و جو، بهینه سازی موتور جست و جو (سئو)، وبلاگ نویسی و ویدئوهای داغ می‌شود.
یکی از مهمترین چیزهایی که در مصاحبه با افراد در مورد ایجاد کشش یاد گرفته‌ام این است که کشش اولیه می‌تواند به روش‌های مختلفی و معمولاً هم به صورت اتفاقی پیش بیاید.
حالا مدرک اجتماعی استارت آپ‌تان را به دست بیاورید!
خیلی ساده بخواهم بگویم، اعتبارسنجی و ایجادمدرک اجتماعی برای استارتاپ همان تحسین و اعتباری است که کسب و کار شما از بقیه افراد به دست می‌آورد. ارزش اعتبارسنجی و ایجادمدرک اجتماعی برای استارتاپ شما رابطه مستقیمی با ارزش و اعتبار افرادی دارد که شما را تحسن می‌کنند. یعنی هر چه اعتبار این افراد یا سازمان‌ها بیشتر باشد، اعتبار مدرک اجتماعی شما هم بیشتر خواهد شد.
مدرک اجتماعی معمولاً از یکی از چهار منبع زیر به دست می‌آید:
- مشاورین
- مشتری‌ها
- رسانه‌ها
- سرمایه‌گذاران
اگر کسب و کار شما مشاورین متخصصی در کنار خودش داشته باشد، احتمال اینکه سرمایه‌گذاران به استارت آپ شما اهمیت بیشتری بدهند بیشتر می‌شود چون که مشاورین تجربه‌ها و روابطی که از گذشته دارند را با خودشان وارد کسب و کار می‌کنند و این باعث می‌شود که سرمایه گذاران اعتماد بیشتری به استارت آپ شما داشته باشند.
مشتریان هم می‌توانند باعث افزایش اعتبار یک کسب و کار اینترنتی شوند. برای مثال: شما میتوانید از اسم مشتری‌های بزرگتان در مقاله‌ها، صفحات وبسایت و یا کتاب‌های الکترونیکی خودتان استفاده کنید تا باعث جذب مشتریان دیگر بشوید. حالا این قضیه چگونه ممکن است؟ خیلی راحت! اگر مردم ببینید که برندهای بزرگی با کسب و کار شما کار می‌کنند، پیش خودشان می‌گویند که خب حتماً این استارت آپ موفق و قابل اعتماد است که این برندهای بزرگ با آنها کار می‌کنند.
یکی از بهترین و تاثیرگذارترین راه‌ها برای به دست آوردن کشش اجتماعی، شناخته شدن در رسانه است. زمانی که شما در یک خبر رسانه‌ای ظاهر می‌شوید، این نشان می‌دهد که استارت آپ شما ارزش و ظرفیت خبرساز بودن را دارد حتی اگر این خبر آنقدر بزرگ و شگفت انگیز نباشد. مانند مشتری‌های بزرگ، ظاهر شدن در رسانه‌های بزرگ و معتبر نیز می‌تواند تأثیر بیشتری داشته باشد.
در آخر:
سرمایه‌گذاران با قرار دادن سرمایه در اختیار شما، بزرگ‌ترین حسن را به شما می‌دهند. چگونه؟ اگر کسی سرمایه خودش را با چشمداشتی مالی به کسب و کار شما بسپارد، این یک نشانه خیلی خوبی برای سرمایه‌گذاران است، حتی اگر مبلغ آن خیلی کم باشد.
ممنون از اینکه تا انتهای این مقاله در وب سایت استاد وب در رابطه با موضوع اعتبارسنجی و ایجادمدرک اجتماعی برای استارتاپ همراه ما بوده اید. امیدواریم مطالب فوق برایتان آموزنده، مفید و کاربردی واقع شده باشد. در زیر چند لینک برایتان قرار داده ایم که در صورت تمایل میتوانید آن ها را مطالعه کنید: