در مطالب گذشته راهنمای جامع هک رشد، با معنی هکر رشد و همینطور با ویژگی‌ها و وظیفه‌های یک هکر رشد آشنا شدیم. در این قسمت از سری مقالات هک رشد به فرایند اجرای هک رشد می‌پردازیم. زمانی که هکرهای رشد قصد دارند شرکت یا استارتاپ خود را رشد دهند، آگاهانه یا ناآگاهانه در فکرشان یک فرآیند مشخص را برای اجرای هک رشد در نظر می‌گیرند.
در این مقاله قصد داریم مراحل شکل گیری این فرایند را بررسی کنیم. لازم است بدانید این گام‌های شش گانه فرایند هک رشد، خیلی ضروری و مهم هستند. پس مسئولیت غفلت از آنها در خلق رشد با شماست. ما به شما پیشنهاد می‌کنیم برای بررسی و اجرایی کردن این گام‌ها برای خودتان برنامه داشته باشید.
گام اول: در اجرای هک رشد، اهداف معقول تعیین کنید.
در اجرای هک رشد هر چیزی با متمرکز شدن بر یک هدف مشخص، معقول و قابل دستیابی می‌شود. اهمیت این مسئله در این است که امکان دارد هواس هکر رشد به راحتی منحرف شود و دامنه تمرکز خود را به طرز غیرقابل کنترلی گسترش دهد. هدف کلی شما رشد است. ولی اگر نتوانید این هدف والای خود را به اهداف کوچک و قابل دستیابی تبدیل کنید هیچ وقت به هدف پایانی خود نخواهید رسید.
فکر کنید محصولی دارید و می‌خواهید کاربران فعال روزانه را زیاد کنید ولی هدف بیش از اندازه کلی است. پس تصمیم بگیرید روی نرخ حفظ کاربران موجود متمرکز شوید چون این کار دی.ای.یو را زیاد می‌کند، ولی حفظ کاربران هم هدف گسترده و بزرگی است.
پس تصمیم بگیرید فقط به کاربران فعلی‌تان کمک کنید که محتوا تولید میکنند. آمار شما نشان می‌دهد وقتی شخصی در وب سایت یا اپلیکیشن و… به تولید کننده محتوا تبدیل می‌شود، فعالیتش در محصول شما بیشتر خواهد شد. 
تصمیم نهایی این می‌شود که هدف خود را افزایش ۲ برابری تولید محتوا قرار دهید.
- هدف بیش از حد گسترده: افزایش کاربران فعال روزانه
- هدف متناسب و معقول: افزایش دوبرابری تولید محتوا توسط کاربران
خیلی از افراد برای کوچک کردن هدفشان با مشکل روبه رو می‌شوند. در این قسمت قاعده کلیدی این کار را شرح می‌دهیم. شما باید هدفتان را مثل یک ساختار سلسله مراتبی در نظر بگیرید که از بالا به پایین، مفاهیم و محتویات آن از کلی به جزئی تغییر می‌کند.
این سلسله مراتب را انقدر به سمت پایین ادامه دهید تا در آخر، به آخرین خانه برسید که یک کار یا هدف منفرد باشد و بشود آن را به صورت یک مرحله‌ای انجام داد.
گام دوم: تجزیه و تحلیل برای پایش اهداف در اجرای هک رشد
حال که شما تصمیم گرفته‌اید تولید محتوایتان را دو برابر کنید، این سؤال پیش می‌آید که آیا در موقعیتی هستید که بدانید واقعاً در حال حرکت به سمت این هدف هستید یا نه؟ آیا تجزیه و تحلیل درستی از اوضاع در اختیار دارید؟ برای پیدا کردن جواب این سؤال، باید به چند سوالی که در ادامه آمده است پاسخ دهید:
در اجرای هک رشد، آیا در حال حاضر معیاری برای پایش وضعیت تولید محتوا دارید؟ آیا تولید محتوا کاربران را به صورت کلی پایش می‌کنید یا به صورت دسته‌بندی‌های معینی از کاربران و مبتنی بر ویژگی‌های هر یک از این دسته بندی‌ها؟ آیا ابزارهایی را که برای تولید و مصرف محتوا استفاده می‌شوند، آزمایش می‌کنید؟
هدف شما بدون تجزیه و تحلیل پوچ و بی معنی است. شما نمی توانید با قطعیت معلوم کنید که چه زمانی یک هدف، محقق شده به حساب می‌آید. به این معنی که پیش شرط لازم برای گذشتن از آن هدف و رفتن به سراغ هدفهای بعد را در اختیار ندارید. تجزیه و تحلیل و اهداف تعیین شده شما، یک موازنه تاملی ایجاد می‌کند که با تامل در وضعیت هرکدام، در مورد دیگری اطلاعات خوبی به دست می‌آورید و با استفاده از اطلاعات یکی از آنها، آن یکی را بهینه سازی می‌کنید.
مثال
اگر هدف گذاری شما با زیاد شدن دو برابری تولید محتوا شروع شود، ولی بعد بفهمید که چیز مهمتری از تولید کلی محتوا وجود دارد که باعث افزایش نرخ حفظ کاربر می‌شود، آن وقت ممکن است در هدف خود بازنگری کنید. مثلاً اگر محتواهای سه دقیقه‌ای، فقط نوع محتوایی باشند که نرخ حفظ تولید کننده محتوا و مصرف کننده آن را زیاد می‌کند، پس باید در هدف خود بازنگری کنید.
نکته
پیاده سازی تجزیه و تحلیل‌های موردی برای پایش پیشرفت اهداف، تأثیر این تجزیه و تحلیل‌ها در طول زمان، و تجزیه و تحلیل‌های کلی و جامع شما خواهند داشت. وقتی شما چند سال را برای ساخت یک استارت آپ و کسب هدف پس از هدف دیگر صرف می‌کنید، می‌فهمید که میزان داده‌هایی که در این مدت از این فعالیت گرفته‌اید خیلی زیاد و آگاهی بخش شده است. در آخر، زمانی که یک هدف جدید معین می‌کنید، امکان دارد معیارهای مربوط به آن را که باید پایش شوند، از قبل بشناسید و داده‌های گذشته را هم در اختیار داشته باشید تا به آنها مراجعه کنید و از چند و چون دستیابی به هدفهای مشابه مطلع شوید.
همه هکرهای رشد با یک تبر کند آغاز میکنند، اما این ابزار با گذر زمان بیشتر می‌شود. پس در آغاز کار ناامید نشوید.
گام سوم: در اجرای هک رشد، از نقاط قوت خود استفاده کنید.
ارشمیدس می‌گوید: یک اهرم بلند و یک نقطه اتکا به من بدهید تا زمین را تکان بدهم!
این جمله جنبه ادبی ندارد. ولی به نوعی ریشه در حقیقت دارد. با یک اهرم که به اندازه کافی بلند باشد و با کمی قوت، می‌شود اجسام خیلی سنگین را جابجا کرد.
در اجرای هک رشد، همه استارتاپ ها یک نقطه قوت یا دارایی ها و توانمندی های درونی دارند که می‌شود از آنها به عنوان یک اهرم استفاده کرد. زمانی که یک چیز ارزشمند را در دست دارید که استفاده از آن انرژی اندکی لازم دارد ولی می‌تواند نتایج بزرگی به بار آورد یعنی اهرم را به دست آورده‌اید.
مثال
فکر کنید می‌خواهید تصمیم بگیرید که ابتدا یک ایمیل آموزشی برای کاربران خودتان بفرستید یا یک دسته بندی به عنوان رویدادهای جدید را در محصولات خودتان ایجاد کنید. اگر مثلاً ۲۰۰/۰۰۰ آدرس ایمیل در اختیار داشته باشید و سامانه ارسال گروهی ایمیلتان، کاملاً درست عمل کند، به نظر می‌رسد که یک اهرم بلند در اختیار دارید.
ولی اگر ایجاد دسته بندی رویدادهای جدید در وب سایتتان، چند روز برای برنامه ریزی، چند روز طراحی، چند روز برنامه نویسی و بازبینی طرح گرافیکی لازم داشته باشید و از طرفی، برنامه نویسان شما همین الان هم به سختی به کارهای روزانه‌شان می‌رسند، این گزینه هرگز مسیر امیدوارکننده‌ای پیش پای شما نمی‌گذارد به خصوص اگر دنبال بازدهی بالا در کوتاه‌مدت باشید. در این قسمت، همین قانون اهرم است که به شما تصمیم درست را نشان می‌دهد. پس بهتر است روی ارسال ایمیل تمرکز کنید.
نقاط قوت استارتاپ
در بحث اجرای هک رشد، نقطه قوت استارتاپ یا نقطه قوت شما به اندازه لیست ایمیل‌ها و سامانه ارسال ایمیل شماست، به اندازه قدرت مهندسی تیم شما در مواجهه با مشکلات و چالش‌ها. البته امکان دارد یک استارتاپ دیگر، اگر گزینه دیگری را انتخاب کند، ولی فقط در صورتی که اهرام یا نقطه قوت آنها ایجاب کند.
اهداف، برنامه‌ها و کارهایی که بدون توجه به اهرم‌های کسب و کارتان اولویت بندی شده‌اند، معمولاً کارآمد نیستند. چرا باید فعالیت‌هایتان را طبق توانمندی‌هایتان برنامه ریزی کنید. توصیه ما به شما این است که ابتدا قسمتهای سه تا شش این سری مقالات را بخوانید و بعد با توجه به اهرم یا نقطه قوت خاصی که شرکتتان دارد، به هر تاکتیکی که معرفی شده یک امتیاز بدهید تا در آینده بر اساس امتیازات، اولویت بندی‌شان کنید.
گام چهارم: در اجرای هک رشد، آزمایش را اجرا کنید.
در اجرای هک رشد، فرضیه‌های خود را قبل از اجرای آزمایش یاداشت کنید.
قبل از آنکه آزمایشی را عملی کنید، شما باید بهترین پیش بینی‌هایتان را نسبت به آنچه اتفاق خواهد افتاد روی کاغذ بیاورید. آیا فکر می‌کنید این ایمیل نسبت به ایمیل‌هایی که تاکنون فرستاده‌اید، نرخ کلیک بالاتری خواهد داشت؟ چرا همچین فکر می‌کنید؟
شاید نوشتن این حیاط کار احمقانه‌ای به نظر برسد زمانی که خیلی راحت می‌توانید ایمیل را ارسال کنید و ببینید چه اتفاقی می‌افتد. ولی اگر طرز فکرتان این است، پس از نکته اصلی غافل هستید.
فرضیه‌ها انعکاس دقیقی از پیشفرض ذهن شماست. بانک اجرای آزمایش به شما امکان بدهد گذشته را بازنگری کنید و خود را یک نابغه بدانید، این کار به شما نشان می‌دهد که قبل از اجرای آزمایش تصورتان تا چه حد اشتباه بوده است.
مثال
تصور کنید فرضیه فعلی شما این است که نرخ کلیک، کمتر از ایمیلهای قبلی خواهد بود چون همین الان هم یک ایمیل برای کاربران می‌فرستید و اعتقاد دارید که ایمیل دوم برای آنها آزار دهنده است. سپس مایش را اجرایی می‌کنید و می‌بینید که نرخ کلیک بالاتری از ایمیلهای معمول به دست آورده‌اید. اگر هیچ مدرکی از این فرضیه اشتباهتان آن نداشته باشید، وسوسه می‌شوید گذشته را بازنویسی کنید و به خودتان بفهمانید که این همان نتیجه‌ای بود که از اجرای آزمایش انتظار داشتید چون شما یک نابغه استارتاپی هستی!
ولی ولی نوشتن فرضیات باعث صادق بودن شما خواهد شد. اکنون به جای اینکه تلاش کنید تا به همه ثابت کنید چقدر باهوش بودید، بهستان برترین خواهد بود که چرا پر زیادتان اشتباه از آب درآمده است. امکان دارد در این بحث‌ها متوجه شوید که تعداد کاربرانی را که مایل بودند با استاد تابش ما در ارتباط باشند، دست کم گرفته‌اید. این آگاهی مزایایی به همراه دارد که می‌تواند فراتر از موضوع ارسال ایمیل به کارتان بیاید.
اگر شما حساس می‌کنید که ایده مطرح کردن فرضیه، باعث می‌شود که قضیه خیلی شبیه مسائل علمی بشود کمتر به فرهنگ رایج سنتی میان استارتاپ‌ها چه باید داشته باشد چه چیزی از این بهتر؟
در اختصاص منابع برای اجرای آزمایش، عاقلانه عمل کنید.
هر موقعی که آزمایشی اجرای کنید، حتماً با عکس اختلال در جریان عادی فعالیت‌های استارتاپی تان می‌شوید. اول اینکه کلدین باید درباره آزمایش اطلاع داشته باشند تا بتوانند برای هرگونه اتفاق ناخوشایندی خودشان را آماده کنند. دوم اینکه باید بدانند که موقع استارت آب شما با کمبود منابع مواجه است. های سه‌شنبه روزی است که معمولاً سرور با حداکثر توان مشغول سرویس‌های است، پس نباید در این روز آزمایشی انجام دهید که ۳۰ درصد ترافیک بیشتری به سوی آن سرازیر کند.
سوم اینکه اگر قبل از اجرای آزمایش، به میزان معلوم زمان برای تکمیل عناصر آزمایش نیاز دارید، حتماً الزامات زمانی مورد نیازتان را مد نظر قرار دهید. در این زمینه بد نیست به قانون داگلاس هافستادر، دانشمند معروف علوم شناختی اشاره کنیم. اگر قانون هافستادر را به خاطر بسپارید، حتماً در عمل جواب بهتری می‌گیرید. همیشه بیشتر از آنچه که فکر می‌کنید زمان می‌برد. حتی زمانی که قانون هافستاذر این را هم در نظر بگیرید.
از نتایج اولیه دلسرد نشوید.
پدیده وجود دارد که ما بارها آن را تجربه کرده‌ایم و آن باور همیشه حاضر است که می‌گوید آزمایشی که اکنون مشغول به انجام آن هستند، هرچه بیشتر باشد، در آخر باعث بهبود امور می‌شود. با این باور به خود میگوییم: آزمایشی که اکنون وقت و انرژی خود را به آن اختصاص داده‌ایم، به نظر می‌رسد پاسخ روشنی برای مشکلات شرکت دارد.
اگر این آزمایش ارزش انرژی و وقت من را دارد، پس باید همان چیزی باشد که موتور موشک رشد را روشن می‌کند. ولی این باور با آنچه در حقیقت رخ می‌دهد فرق دارد. تمام آزمایشاتی که انجام می‌دهید به پاسخی برای مشکلات شرکتتان منجر نمی‌شود و در آن زمان است که احتمال سرخوردگی و رها کردن فرایند رشد زیاد می‌شود.
همانگونه که در قسمت قبلی این سری مقالات گفتیم، بیشتر این اقدامات شما به عنوان یک هکر رشد شکست می‌خورند. ایراد ندارد که خوشبین باشید، ولی نباید هر بار که آزمایشتان نتایجی نه‌چندان استثنایی به بار می‌آورند، مأیوس شوید. اصلاً به همین دلیل است که وقتی یک هدف مشخص و محدود تعریف کردید باید از چند طرف به آن حمله بر شوید، چون بیشتر تاکتیکهای تان جواب نمی‌دهد. 
از موفقیت‌ها و شکست‌هایتان درس بگیرید.
حتی اگر آزمایشتان شکست بخورد، باز هم به خاطر آن آزمایش حتماً توانسته‌اید اطلاعات زیادی درباره محصول و کاربران به دست آورید که می‌توانید از آنها در آزمایش بعدی استفاده کنید. ادیسون بیشتر از هزار بار شکست خورد تا توانست لامپ را اختراع کند. زمانی که از او درباره این موضوع پرسیدند، ادیسون جواب داد: من هزار بار شکست نخورده‌ام، من موفق شدم هزار راه نساختن لامپ را کشف کنم!
اکنون می‌توانید هم از موقعیت‌هایتان چیزهای خوبی بیاموزید و هم از شکست‌هایتان. یادتان باشد هیچ داده غیر مفیدی وجود ندارد. حتی دیتای شکست‌ها هم به کارتان می‌آید. آزمایش‌های شکست خورده مانع یادگیری شما نمی‌شوند، بلکه فقط زمانی از یاد گرفتن باز می‌ماند که آزمایش کردن را کنار بگذاریم.
گام پنجم: در اجرای هک رشد، آزمایش را بهینه کنید
آزمایش باید بهینه باشد. آزمایش چیزی نیست که آن را فقط یک بار انجام دهید و از آن عبور کنید. باید آزمایش را هر بار بهینه‌تر کنید و دوباره اجرا کنید. فقط وقتی می‌توانید یک آزمایش را تمام شده بدانید که واقعاً در بهترین شرایط انجام شده باشد نه زمانی که از انجام دادن دوباره آن خسته شده‌اید.
گروه کنترل داشته باشید.
همیشه وقتی امکانش را دارید، باید از یک گروه کنترل استفاده کنید. این کار باعث می‌شود که بتوانید تغییراتی را که معمولاً توضیحاتشان سخت است، توجیه کنید. مثلاً اگر ایمیل خود را برای ۸۰ درصد کاربران خود بفرستید و نه همه آنها، آن وقت می‌توانید بفهمید که تولید محتوا در آن گروه چقدر در مقایسه با گروه کنترل زیاد شده است.
همینطور امکان دارد به خاطر یک عامل پنهان یا پیش بینی نشده کاهش قابل توجهی در تولید محتوای وب سایتتان رخ بدهد. بدون یک گروه کنترل، شاید این چنین برداشت کنید که ارسال ایمیل باعث کاهش تولید محتوا شده است، مسئله‌ای که اصلاً حقیقت ندارد.
در اجرای هک رشد از تست ای.بی استفاده کنید.
آزمون‌های ای.بی به یک دلیل مشخص با استقبال هکرهای رشد مواجه شده‌اند: آنها جادو میکنند!
شاید شما اعتقاد دارید که خودتان به خوبی می دانید موضوع ایمیلی که می‌فرستید، چه باید باشد تا کاربران ترغیب شود روی آنها کلیک کنند. ولی آزمون ای.بی حقیقت را به شما خواهد گفت.
شاید شما با خود فکر کنید نمی‌دانید چه صفحه فرودی باید برای ایمیل طراحی کنید تا کاربران به تولید محتوا ترغیب شوند، این ای.بی است که حقیقت را به شما می‌گوید. ابزارهای خیلی کمی هستند که قادرند چنین نتایج بزرگی را به راحتی در اختیار شما بگذارد یکی از آنها همین آزمون ای.بی است.
بدانید چه موقع باید یک آزمایش را کنار بگذارید
ما معمولاً از انجام یک آزمایش کنار نمی‌کشیم، مگر زمانی که ثابت شده باشد اهرم و نقطه قوت شرکتمان، ضعیف‌تر از چیزی بود که در ابتدا فکر می‌کردیم. اما وقتی از آزمایشات دست بکشیم که به طور منطقی به این نتیجه برسیم که این آزمایش، بدون نیاز به منابع بیش از حد، دیگر نتایج بهتری ندارد.
گام ششم: در اجرای هک رشد، تکرار کنید
اکنون وقت آن رسیده که آزمایشی جدید نسخه بهبود یافته از آزمایش پیشین را انتخاب کنید و تمام این مراحل را بارها و بارها تکرار کنید. اگر شما طبق همین روالی که در این مقاله توضیح دادیم پیش بروید، آنوقت دستیابی به موفقیت، چیزی بیش از نتیجه فرعی عزم شما خواهد بود. در حقیقت شما موفقیت را برنامه‌ریزی کرده‌اید.
جمع بندی
نکات مهم گفته شده در اجرای هک رشد را بار دیگر با هم مرور می‌کنیم:
- اهدافی معقول و قابل دستیابی تعریف کنید.
- برای پایش اهداف از تجزیه و تحلیل بهره بگیرید.
- نقاط قوت فعلی خود را به اهرم موفقیت بدل کنید.
- آزمایش را اجرا کنید.
- آزمایش را بهینه سازی کنید.
- برآیند را تکرار کنید.
با سپاس فراوان از تمامی کسانی که انتهای مقاله همراه وبسایت استاد وب بودند. امیدواریم مطالب گفته شده آموزنده و مفید واقع شده باشد. اگر مایلید مطالب مرتبط را مطالعه کنید، می‌توانید از طریق کلیک بر روی لینک‌های زیر اقدام کنید.