ممکن است بارها برای شما پیش آمده باشد که پس از نگاه کردن به تبلیغی در رابطه با محصولی خاص، به عنوان مثال کوسن‌ها، با خود فکر کنید و بگویید که من هم به یکی از این کوسن‌های نرم و راحت نیاز دارم. با وجود این که در واقع اینطور نیست. و شما به این گوسن‌ها نیازی ندارید. اما چیزی شما را مجاب کرده است که تلفن را بردارید و کوسن‌های دیده شده در تبلیغات را سفارش دهید. به عبارت دیگر شما می‌خواهید قبل از تمام شدن این محصول خرید خود را انجام دهید. اما به نظر شما چگونه این تبلیغ شما را متقاعد به خرید مورد محصول نظر کرده است؟ در این مقاله قصد داریم به این موضوع بپردازیم. و در رابطه با اصل اساسی متقاعدسازی نکاتی را خدمت شما ارائه دهیم. از این رو خواهشمندیم لطفاً تا انتهای مقاله همراه ما باشید.
مقدمه
در ادامه توضیحات ابتدایی مقاله، باید به این نکته اشاره کنیم که در حالت کلی ذهن شما به این موضوع اهمیت نمی‌دهد و فقط یک میانبر ذهنی در ذهن شما اتفاق افتاده است. که بر اساس آن رفتار می‌کنید. در واقع میانبر ذهنی در رابطه با اصل اساسی متقاعد سازی می‌باشد. در واقع همان اصلی که تاثیری بر محصول و یا خدمات ارائه شده ندارد. اما تأثیر بسیار زیادی بر روی فروشان محصولات می‌گذارد.
انسان‌های ماشینی و میانبرهای ذهنی
همان طور که مطلع هستید درد چیز خوبی نمی‌باشد. شما در مواقعی که دردی را احساس می‌کنید آن را با یک صدا نشان می‌دهید. و ناخودآگاه خود را عقب می کشید. این دقیقاً همان نکته‌ای است که راجع به آن صحبت می‌کنیم. در واقع این موضوع بیان می‌کند که واکنش ما ربطی به درک ما از موضوع ندارد. همین که به درد فکر می‌کنیم کافی است تا یک الگوی رفتاری خودکار و ناگهانی در ذهن ما فعال شود. که تمام بخش‌های منطقی ذهن را نادیده بگیریم. به بیان دیگر در این زمان ما یک میانبر ذهنی را تجربه خواهیم کرد.
واقعیت این است که در اکثر مواقع ذهن شما تصمیم‌های غیر منتظره و غیرضروری را در بر می گیرد. در مقابل گاهی هم به خودتان می‌آیید و میبینید کاری که انجام می‌دهید منطقی می‌باشد.
اصل اساسی متقاعدسازی و آشنایی با رابرت چالدینی
دکتر رابرت چالدینی یکی از معروف ترین افرادی است که تا به حال در زمینه اصل اساسی متقاعد سازی و روشهای مربوط به آن مطالب بسیار جالبی را نوشته است. به عبارت دیگر چالدینی روانشناسی است که تا به حال کتاب‌های بسیار زیادی در رابطه با اصل متقاعد سازی نوشته و آن را در جهان به فروش رسانده است. او بیش از دو میلیون نسخه از کتاب‌هایش را به فروش رسانده است. نام کتاب دکتر چالدینی، تاثیرگذاری روانشناسی متقاعد سازی می‌باشد. و نتیجه تحقیق میدانی او بوده است.
او در تحقیقات خود به عنوان مشتری به سراغ شرکتهای مختلف می‌رفت. تا ببیند در زندگی واقعی، تجارت ها و شرکتهای مختلف چگونه مشتریان و مخاطبان خود را متقاعد می‌کنند.
نتایج رابرت چالدینی در اصل اساسی متقاعد سازی
چالدینی از تحقیقات خود متوجه شد که تاکتیک‌های بسیار زیاد و متنوعی برای جذب مشتری وجود دارد. اما به طور کلی و در حقیقت تنها ۶ اصل جهانی می‌باشند که تمامی تاکتیک ها را توضیح می‌دهند. و می‌تواند به ما در رابطه با اصل اساسی متقاعدسازی کمک کند. البته اصول اساسی متقاعدسازی ۷ عدد می‌باشد. اما او در آن زمان به ۶ تای آن دست یافت. و پس از سالها بعد از آن کتاب جدید دیگری را منتشر کرد. که اصل هفتم را نیز به اصول ششگانه متقاعد سازی خود اضافه کرد.
دکتر جالدینی معتقد است که این اصل اساسی متقاعدسازی به طور غریزی در هر انسانی وجود دارد. و از این اصول در بازاریابی و فروش استفاده می‌شود. امروزه حتی شاهد سوء استفاده از این اصول نیز می‌باشیم. توجه داشته باشید که دکتر چالدینی به هیچ عنوان شرکت‌ها و تجارت‌ها را از استفاده از این هفت اصل اساسی متقاعدسازی منع نکرده است. و آنها را بد و ناپسند تلقی نمی‌کند. بلکه معتقد است که مشتریان هم باید با این تاکتیک و تکنیک‌ها آشنا شوند. در این صورت مشتریان و مخاطبان می‌توانند از تجارت‌های بی اخلاقی که می‌خواهند به این روشها محصول بد خود را بفروشند و یا سوء استفاده و کلاهبرداری کند آشنا شوند.
هفت اصل اساسی متقاعدسازی چه اصولی می‌باشند؟
در این بخش از مقاله می‌خواهیم به بررسی هفت اصل اساسی متقاعد سازی و قوانین مربوط به آن بپردازیم. و ببینیم که چرا این قدر در دنیا سر و صدا کردند. همچنین به بررسی روشهای استفاده درست و نادرست از این اصول خواهیم پرداخت. و تک تک این موضوعات را به طور جداگانه بررسی می‌کنیم.
عمل متقابل در اصل اساسی متقاعد سازی
عمل متقابل بیان می‌کند که ما در زندگی روزمره، همواره در تلاش هستیم تا لطف دیگران را جبران کنیم. و در زیر دین کسی نباشیم. به عنوان مثال و برای توضیحات بیشتر؛ فرض کنید امروز روز تولد شما می‌باشد. و من برای شما یک هدیه فراهم می‌کنیم. تا از این طریق تولد شما را تبریک گفته باشیم. با وجود این موضوع شما حتماً در روز تولد من برای جبران لطفی که من در حق شما کرده‌ام هدیه را برای من خریداری می‌کنید. این موضوع در واقع همان اصل عمل متقابل می‌باشد. که در تمام جوامع بشری مشاهده می‌شود. و یکی از عوامل تاثیرگذار در اصل اساسی و متقاعد سازی مشتری شما می‌باشد.
تعهد و یکپارچگی در اصل اساسی متقاعد سازی
اگر دقت کرده باشید شما معمولاً به انتخاب‌های قبلی خود پایبند هستید. و تصمیماتی که در آینده می‌گیرید با تصمیماتمان درگذشته همخوانی دارند. دلیل ما این است که به هیچ عنوان دوست نداریم در نگاه خودمان و یا دیگر افراد به عنوان یک انسان دورو شناخته شویم. بنابراین هنگامی که موضع خودمان را در رابطه با یک موضوع خاص مشخص کردیم دیگر نظرمان را عوض نمی‌کنیم. از تکنیک‌های موجود در اصل اساسی متقاعد سازی تکنیک پا لای در در نظر گرفته می‌شود. در این تکنیک شما ابتدا از مشتری خود یک درخواست کوچک می‌کنید. و پس از گرفتن جواب مثبت در رابطه با آن درخواست، درخواست اصلی خود را مطرح می‌کنید. و در واقع خواسته واقعی خود را ابراز می‌کنید.
مدرک اجتماعی در اصل اساسی متقاعدسازی
این اصل به عنوان یکی از اصول ساده شناخته می‌شود. که این موضوع را بیان می‌کند: ” بقیه آن را تأیید می‌کنند پس حتماً خوب است. ” اصل مدرک اجتماعی در فضای آنلاین به قدری عادی شده است که هر روز در سایت‌های مختلف با آن روبرو هستیم. همه سایت‌هایی که به ما می‌گویند در حال حاضر چه تعداد مشتری دارند، نظرات مثبت مشتریان خود را به اشتراک می‌گذارند و برندهای بزرگ را معرفی می‌کنند از این تکنیک برای فروش محصولات خود استفاده می‌کنند. این موضوع در همه افراد وجود دارد.در واقع همه افراد در نقاط مختلف، دارای این اصل می باشند.
به عنوان مثال دیگر تصور کنید گروهی از افراد را ببینید که همگی به آسمان نگاه می‌کنند. شما پس از دیدن آنها ناخودآگاه به آسمان نگاه می‌کنید. و این واکنش کاملاً غیر ارادی می‌باشد. موضوع مدرک اجتماعی در اصل اساسی متقاعدسازی نیز دقیقاً همین موضوع را بیان می‌کند. هنگامی که شما میبینید افراد از محصولی خاص تعریف می‌کنند شما نیز به آن محصول ترغیب می‌شوید.
علاقه مندی در اصل اساسی متقاعد سازی
به طور کلی ما به شدت تحت تأثیر افرادی هستیم که دوستشان داریم. و نظرات آنها را به راحتی قبول می‌کنیم. و در مقابل آنها از خود مقاومت نشان می‌دهیم. این افراد می‌توانند دوست صمیمی و نزدیک ما باشند. و یا عضوی از اعضای خانواده‌مان در نظر گرفته شوند. این موضوع دقیقاً همان دلیلی است که توضیح می‌دهد چرا بازاریابی دهان به دهان تأثیر گذار است. و باعث موفقیت شرکتهای بازاریابی می‌شود.
اصل قدرت و اعتبار
در صورتی که شما قبول کنیم که کسی در کاری مهارت و تبحر دارند و از شما بیشتر می‌داند حرف‌هایش را راحت عقب می‌کنید و می‌توانید به راحتی به اعتماد کنید اما اصل قدرت در همه جا حضور دارد به همین دلیل است که یک دانش آموز به حرف معلم خود گوش می‌دهد و یک سرباز به حرف مافوق خود احترام گذاشته و آن را قبول می‌کند از این رو در بازاریابی نیز از این اصل به تعداد دفعات بسیار زیادی استفاده می‌شود و یکی از عوامل تأثیر گذار در اصل اساسی متقاعدسازی می‌باشد.
اصل کمیابی
اگر دقت کرده باشید متوجه می‌شوید که ما همیشه به دنبال چیزهایی میرویم که انحصاری هستند. و سخت به دست می‌آیند. و به طور کلی کمیاب می‌باشند. این موضوع در زمینه جهانی مطرح است. اقتصاد جهانی بر پایه اصل کمیابی کار می‌کند. به طور کلی طلا بسیار ارزشمند است. چون کمیاب می باشد. دلیل ارزشمندی پول نیز همین موضوع می باشد. در واقع هر چه چیزی کمیاب تر باشد ارزش آن بیشتر است. و در واقع کمیابی ارزش چیزها را مشخص می‌کند. به طور کلی کسب و کارهای ایرانی بیش از هر اصل دیگری از اصل کمیابی در بازاریابی خود استفاده می‌کنند. به عنوان مثال تخفیف‌های ۲۰ درصدی را در فقط در یک روز برگزار می‌کنند. و به مشتریان خود اعلام می‌کنند که تنها یک روز برای استفاده از این تحقیق وقت و فرصت دارند.
اصل یگانگی
داشتن یک هویت مشترک می‌تواند تأثیر بسیار زیادی در متقاعد سازی مخاطبان داشته باشد. در در واقع اصل یگانگی آخرین اصلی است که دکتر چالدینی به اصول اساسی متقاعد سازی خود افزود و در قالب آخرین کتابش منتشر کرد. در واقع چالدینی در توضیحات این اصل بیان می‌کند که منظور از آن شباهت‌های ساده نیست. بلکه زمانی است که ارزش‌های افراد با هم همخوانی دارند. به بیان دیگر زمانی است که مخاطب به خود بگوید او هم یکی از ماست. نه اینکه بگوید هم یکی شبیه ماست.
ممنون از اینکه انتهای مقاله همراه وبسایت استاد وب بودید. امیدواریم از مطالب گفته شده لذت برده باشید. و مطالب برایتان مفید، آموزنده و کاربردی واقع شده باشد. شما می‌توانید با مراجعه به مقالات مرتبط از طریق لینک‌های زیر، اطلاعات بسیار مناسبی در رابطه با زمینه‌های مرتبط به دست آورید.