اگر شما فردی هستید که یک کسب و کار کوچک و یا متوسط را اداره می‌کنید. ممکن است که از تفاوت بازاریابی و فروش مطلع نباشید. ما در این مقاله تلاش کرده‌ایم تا تفاوتهای این دو را برای شما بازگو کنیم. و توضیح دهیم که استفاده از این دو نیازمند تخصص و مهارت‌های متفاوت بسیاری است. اگر شما قصد داشته باشید که بخش بازاریابی کسب و کارتان را تنها با هدف بیشتر کردن مشتری‌ها و فروش محصولات خود اداره کنید. عملکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز درون شرکتی محدود می‌شود.
اما بازاریابی اگر بتواند جایگاه مناسبی در مدیریت کسب و کار شما برای خود بیابد قادر خواهد بود که به یک المان رشد مناسب با تمرکز برون شرکتی بدل شود. که می‌تواند باعث افزایش مشتریان و فروش محصولات شما گردد.
در نتیجه به جای اینکه شما بازاریابی و فروش را با یکدیگر ترکیب کنید. بهتر است که دو بخش جداگانه برای آن در کسب و کار خود در نظر بگیرید. تا بتوانند به خوبی همدیگر را پشتیبانی کنند اینگونه رشد تجارت شما ۱۰۰% خواهد بود.
مطالعات علمی بیان می‌کنند که شرکتها و سازمان‌های بزرگی که دو تیم بازاریابی و فروش آنها به صورت جداگانه از یکدیگر فعالیت می‌کنند. رشد بیشتری را نسبت به سایر رقیبان خود، از خود نشان می‌دهند. در ادامه این مقاله به این موضوع به طور مفصل خواهیم پرداخت.
استاد وب در این مقاله قصد دارد تا به این سؤالات پاسخ دهد: تفاوت بازاریابی و فروش دقیقاً در چه مواردی است؟ و هر کدام از این دو بخش چه تاثیری بر کسب و کار می‌گذارند؟ برای مطالعه پاسخ این سؤالات لطفاً با این مقاله همراه ما باشید.
فروش (محصولاتی که در دسترس شما قرار دارد را به مشتریان بفروشید)
تیم فروش کار ساده را بر عهده دارد. تنها باید محصولات را به پول نقد تبدیل کند. به عبارتی دیگر تنها کاری که تیم فروش انجام می‌دهند این است که سرنخ‌های فروش را به مشتریانی که به شما و شرکتتان پول می‌دهند تبدیل می‌کنند. این کار آنها باعث ایجاد تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه در جهت متقاعد سازی آنها برای خرید محصولات شرکتتان می‌شود.
اهداف تیم فروش
حوزه فعالیت و تجارتی شما، شامل خدمات و محصولاتی است که توسط آنها به مشتریان و مخاطبان خود فروخته می‌شود. به همین دلیل فروشندگان باید رابطه نزدیک با مشتریان خود را حفظ کنند. تا بتوانند مسیر فروش محصولات خود را هموار نگه دارند. همچنین قادر باشند تا با مخالفت‌های مشتری روبرو شوند. و با آنها در مورد شرایط فروش محصولات و قیمت آنها چانه بزنند. همچنین تیم فروش باید بعد از فروش محصولات نیز از این موضوع اطمینان حاصل کنند که سایر بخش‌های شرکت نیازهای مشتریان را برآورده می‌کنند.
افق دید تیم فروش
نگاه تیم فروش عموماً از درون به بیرون یعنی به سمت مشتری است. و به زمان حال تمرکز می‌کند. افق دید تیم فروش معمولاً محدود به هفته، ماه یا نهایتاً فصل جاری است. دلیل این موضوع این است که اگر فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشد نمی‌تواند تضمینی برای سود شرکت داشته باشد.
بازاریابی (الان و در آینده هم جهت با مشتریان خود باشید)
هدفی که بازاریابی به دنبال آن است، این است که علاقه مشتریان بالقوه را به سمت خدمات و محصولات شرکت شما جلب کند. و سرنخ‌های فروش را برای تیم‌های فروش ایجاد کند. در نتیجه تیم بازاریابی باید کارهای زیر را برای رسیدن به هدف خود انجام دهد:
- مطالعه، تحقیق و بررسی درباره مشتریان و مصرف کنندگان برای شناسایی نیازهای آنها
- گسترش و توسعه دادن خدمات و محصولات خلاقانه‌ای که قادر باشند احتیاجات حال و آینده مصرف کنندگان و مشتریان آنها را برآورده کنند.
- تبلیغات خدمات و محصولات شرکت برای مطلع کردن مشتریان و بالا بردن آگاهی آنها و همچنین برندسازی
- قیمت گذاری خدمات و محصولات شرکت برای کسب بیشترین سود در مدت زمان طولانی
اهداف تیم بازاریابی
بنابراین از کارهای مهمی که تیم بازاریابی باید به انجام آن بپردازند. این است که از نگاه یک مشتری بازار کار را شناسایی کنند. شرکت را در جهت آن هدایت کنند. که بتواند نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را در آینده نیز برآورده سازد. به این معنا که تیم بازاریابی باید برند مورد نظر خود را به سمت گروه‌های مشتریان منتقل کند. تا قادر باشد در بین آنها به رقابت بپردازد و همچنین از رقابت کردن سودی به دست بیاورد.
به زبان ساده‌تر می‌توان اینگونه بیان کرد کار و هدف تیم بازاریابی این است. که به یک شرکت و یا برند کمک کند تا با پیشنهادات خود به مصرف کنندگان و قیمت گذاری محصولات و خدمات شرکت و ایجاد روابط پایدار با مشتریان تعاملی را به وجود بیاورد. که در نتیجه آن شرکت قادر باشد احتیاجات مشتریان را به بهترین روش برآورده سازد. در نهایت این کار باعث افزایش فروش شرکت و همچنین افزایش سود حاصل از فروش برای شرکت می‌شود.
از کارهای دیگری که بر عهده تیم بازاریابی است می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- شناخت و درک خود از بازار مصرف کنندگان را به شکل استراتژی‌هایی دربیاورد. که با استفاده از آنها شرکت قادر باشد قسمت بیشتر از بازار فروش را به خود اختصاص دهد.
- بتوانند روابط دیجیتال را پایدار و مستحکم‌تر کند.
- تیم بازاریابی باید قادر باشد تا سرنخ‌های فروش بیشتری را برای تیم فروش ایجاد کند.
نکته:
شما باید به این موضوع توجه داشته باشید که اگر تیم بازاریابی شما و عملکرد آن متمرکز بر زمان حال نشوند. شما موفقیت کسب و کار خود را در آینده از دست می‌دهید در نتیجه بهتر است که تیم بازاریابی شرکتتان، با آینده نگری عمل کند.
بازاریابی و فروش بدون یکدیگر آسیب پذیر خواهند بود.
همان‌طور که شما نیز در جریان هستید. بازار معاملات همیشه در حال تغییر و تحول و دگرگونی است. این موضوع فروش محصولات رانیز بسیار تحت تأثیر قرار خواهد داد. در این زمان تیم بازاریابی به میدان می‌آیند. و نقش اساسی را بر عهده می‌گیرد. این بخش باید شرکت را برای انواع تغییرات بازار آماده کند. و به تیم فروش کمک کند تا متوجه شوند که کدام مشتریان با چه نیازهایی و در کجا وجود دارند. با این کار می‌توان حتی در شرایط بحرانی اقتصادی نیز میزان سود و فروش را تقریباً بالا نگه داشت.
بازاریابی و فروش دو بخش جدا از هم
بهتر است که این دو بخش در شرکتها و سازمان‌ها جدا از هم فعالیت داشته باشند. زیرا هرکدام به تنهایی نیازمند تخصص و مهارت‌های مختلفی هستند. تمرکز کردن بر زمان حال و پیش بردن فروش نیازمند تخصص‌هایی است که زیاد با نگاه به روبرو و آینده و همچنین مشتری مداری تیم بازاریابی همخوانی و هماهنگی ندارد.
به بیانی دیگر عموماً تیم فروش تصور می‌کند که شناخت و درک خوبی از مصرف‌کنندگان و احتیاجات آنها دارد. ولی این تصور آنها متاسفانه با واقعیت کمی مغایرت دارد. زیرا مشتریان همواره قادر هستند تا در هنگام صحبت با تیم فروش تلاش آنها را برای تشویقشان به خرید محصولات احساس کنند. بنابراین هیچگاه کاملاً با آنها درباره احتیاجات و خواسته‌های خود صحبت نمی‌کنند.
برای اینکه یک شرکت و کسب و کار بتواند به خوبی رشد کند و در حوزه فعالیت خود به موفقیت دست یابد. باید فردی به اصطلاح از پنجره به بیرون نگاه کند . و مسیر حرکت شرکت در آینده را مشخص کند. تا بتواند شرکت را در جهت آن هدایت کند. در بسیاری از شرکتها این وظیفه را مدیر شرکت برعهده می‌گیرد. تیم بازاریابی فقط نقش کمک‌کننده تیم فروش را بر عهده دارند. اما باید به این واقعیت توجه داشته باشید که زمانی یک کسب و کار واقعاً به موفقیت دست می‌یابد که هر بخش به وظایف اصلی خود بپردازند.
مطالعاتی در زمینه بازاریابی و فروش
تحقیقات و مطالعات مختلفی که در سالهای اخیر در رابطه با اهمیت جدا بودن تیم‌های بازاریابی و فروش در شرکتها و کسب و کار ها انجام شده است. که بیان می‌کند ، بازاریابی یک نقش کلیدی در رشد شرکتها بر عهده دارد. برای مثال زمانی که یک شرکت و یا یک کسب و کار در تیم مدیریتی خود از کسانی که در حوزه مارکتینگ تجربه و تخصص دارند استفاده می‌کند. با رشد بیشتری در حوزه فعالیت خود روبرو می‌شود. و حتی قادر خواهند بود تا بهتر فرصتها را به واقعیت تبدیل کنند. و از آنها بهره ببرند. همچنین شرکتها می‌توانند بر درک و شناسایی اثرات استراتژی‌های بازاریابی و همچنین تبلیغات خود، تخصص و مهارت بیشتری را نسبت به سایر رقیبان اعمال کنند. در نتیجه تمام این ویژگی‌ها می‌تواند بازدهی و سود بیشتری را از برنامه‌های مارکتینگ به دست بیاورد.
البته تمامی مواردی که گفته شد در مورد کسب و کارها و شرکت‌هایی که تنها از اصول و قواعد مارکتینگ پیروی می‌کنند و متخصصان بازاریابی در تیم مدیریتی آنها به چشم می‌خورد نیز صدق می‌کند.
تفاوتهای تیم بازاریابی و تیم فروش
در این بخش تصور کنید که دو بخش بازاریابی و فروش یک شرکت و یا یک کسب و کار در حال فعالیت هستند. تفاوت کار و وظایف آنها به صورت زیر است:
تیم فروش:
- محصولات: برای فروش محصول خود باید مشتری را متقاعد به خرید آن کنم.
- قیمت: بزرگ‌ترین مانع برای فروش محسوب می‌شود. معمولاً مشتریان مت‌های ما شکایت می‌کنند و می‌گویند که قیمت‌های ما بالاتر از قیمت‌هایی است که رقیبان ما را اعلام می‌کنند.
- پیشنهادات: پیشنهاداتی که به محصولات مرتبط می‌شوند و یا تخفیفات اثر بیشتری دارند.
- مخاطبان: کار ما تعامل یک به یک است. و بهتر است که با خریدار صحبت کنیم یعنی همان کسی که محصول را سفارش می‌دهد.
- افق دید: میزان فروش در هفته ماه و یا فصل اهمیت دارد. و باید در سریعترین حالت ممکن محصولات به فروش برسند.
- شهرت برند: چون نماینده شرکت و یا کسب و کار محسوب می‌شوم. در نتیجه زمانی که مشتریان به برندمان فکر می‌کنند من را به یاد خواهند آورد.
- استراتژی: وظیفه و کار اصلی من این است که محصولات و خدمات شرکت را به مشتریان بفروشم.
- فعالیت‌ها: متقاعد کردن مصرف کنندگان به خرید محصولات شرکت برای برآورده کردن خواسته‌هایشان.
تیم بازاریابی:
- محصول: تعداد زیادی محصول در اختیار من است که باید اطمینان حاصل کنم که با نیاز بازار همخوانی دارد.
- قیمت: ارزش هر کالا را باید درک کنم. و بدانم که مشتریان بابت آنها چقدر حاضرند پول پرداخت کنند. باید مطمئن شوند که پولی را از دست نمی‌دهیم.
- پیشنهادات: باید تمام تلاش خود را برای دریافت بازخورد مثبت از مشتریان انجام دهم. به این معنا که هر فردی قادر است که محصولات ما را تهیه کنند.
- مخاطبان: مخاطبان می‌توانند هم افراد تصمیم گیرنده هم مشتریان و هم افراد تأثیر گذار باشند. یعنی هم خریدار و هم مدیران شرکتها.
- افق دید: نگاهی طولانی‌مدت و آینده نگر به بازار هدف دارم. به این صورت که شرکت و یا کسب و کار ما در سالهای آینده در کجا قرار خواهد گرفت.
- شهرت برند: تبدیل شدن به یک برند به معنای دستیابی به یک فرصت ویژه برای شرکت است. به این معنا که اگر بتوانیم شهرت خوبی کسب کنیم. می‌توانیم از رقیبان خود پیشی بگیریم.
- استراتژی: تنها هدف جذب مشتریان به شرکت و افزایش علاقه آنها به محصولات شرکت است.
- فعالیت‌ها: روابط عمومی، تحلیل بازار، تبلیغات، فروش، رضایت مشتری و خدمات.
توصیه‌ای به کسب و کار های جدید: روی فروش خود تمرکز کنید.
بهترین تکنیک برای کسب و کارهای جدید و استارت آپ ها متمرکز شدن بر روی فروش محصولات خود است. مخصوصاً بهتر است که بر روی جذب مشتریان و متقاعد کردن آنها برای استفاده از خدمات خود به عنوان شروع کارتان تمرکز کنید.
جسیکا لیوینگستون در مورد موفقیت کسب و کارهای کوچک و جدید بیان می‌کند:
(کسب تجربه در سالهای زیاد نشان داده است که مدیران شرکتها تمایل ندارند تا با کمبودهای محصولات و خدمات خود رو به رو شوند. و نمی خواهند که دشواری به وجود آوردن یک استارتاپ را برعهده بگیرند. بنابراین ترجیح می‌دهند که یک روش و عملکرد گسترده و سطحی به نام بازاریابی را انتخاب کنند. و از آن استفاده کنند. زیرا قادر نیستند با واقعیت و حقایق نامطلوبی که در نتیجه حرف زدن و ثابت با مشتریان و مخاطبان خود با آن مواجه می‌شوند، رو به رو شوند.)
توصیه ما به شما این است که همواره یک محصول با کیفیت و خوب را تولید کنید. و بعد به صورت دستی به دنبال مشتری و مصرف کننده برای آن بگردید. به عبارتی می‌توان این طور بیان کرد که این دو، یک مسیر ارتباطی نزدیک و تنگاتنگ با یکدیگر دارند. به این معنا که شما ابتدا باید مصرف کنندگانی را برای تولید کردن محصولات با کیفیت در دسترس داشته باشید. و بر آن تمرکز کنید. سپس به وسیله بازاریابی برای بدست آوردن مشتریان و مصرف کنندگان بیشتر اقدام کنید. در غیر این صورت کسب و کار جدید و یا استارتاپ شما عملاً از کار خواهد ایستاد.
نتیجه بحث درباره بازاریابی و فروش
همانگونه که در این مقاله مطالعه کردید زمانی یک کسب و کار و یک شرکت به موفقیت واقعی و رشد دست می‌یابد. که بتواند بین فروش و مارکتینگ خود تفاوت ایجاد کند و قادر باشد که این دو را به صورت جداگانه اجرا کند. اما در عین حال بتواند ارتباط و هماهنگی مناسب و خوبی را بین این دو تیم در کسب و کار خود حفظ نمایند.
اما بهتر است که حتماً به ویژگیهای تیم فروش و تیم بازاریابی دقت بسیاری داشته باشید. از جمله زمان بازدهی آنها و هدف و استراتژی عملکرد آنها. زیرا در این موارد و همچنین سایر ویژگیهای عملکردی با یکدیگر تفاوتهای بسیاری دارند.
ممنون که با استاد وب در این مقاله همراه بودید. امیدواریم که مطالعه این مقاله برایتان آموزنده، مفید و لذت بخش واقع شده باشد. شما می‌توانید در صورت تمایل برای مطالعه مطالب مرتبط بیشتر به لینک‌های زیر مراجعه فرمایید:
- ترفند های ایمیل مارکتینگ برای افزایش 100 درصدی نرخ کلیک کاربران
- کپی رایتینگ و تولید محتوا در سئو و اصول منحصر به فردشان
- پست های وبلاگ برای دستیابی به رتبه خوب به چند کلمه نیاز دارد؟
- تبلیغات کلیکی و سئو: روش‌های منحصر به فرد در بازاریابی اینترنتی