تکنیک افزایش فروش بسیار ساده است . کافیست برای آن نیاز مشتریان خود را درک کنید. بدانید انتظار مشتری از کسب و کارتان چه چیزی است. اما در این راه با مشکل روبرو هستید. به دلیل وجود مشتریان زیاد شما نمی‌توانید تک تک آنها را ارزیابی کنید. با وجود این مشکل چه کار باید بکنید؟
پاسخ واضح هست شما فقط کافی است که راهکارها و استراتژی‌های ثابت شده برای جذب مشتریان را به خوبی بشناسید. شما می‌توانید با شناخت ظرافت‌های ذهنی افراد و به کارگیری روشهای خلاقانه مشتریان خود را افزایش دهید.
استاد وب تمام تلاش خود را کرده است تا در این مقاله ۱۰ راهکار از بهترین روشهای موجود برای درک بهتر ذهن افراد را به شما ارائه دهد. به شما کمک کند تا بتوانید تکنیک افزایش فروش خاص خود را مشخص کنید.
به مشتریان خود در پشت سر گذاشتن ترس تصمیم گیری کمک کنید.
کلمات تاثیرات زیادی بر افراد می‌گذارند. پروفسور رابرت چالدینی با انجام یک تحقیق تأثیر کلمات و بیان را در جذب مخاطب بررسی کرده است و توانست ثابت کند که تغییر کوچکی در کلمات می‌توانند تغییر بزرگی در نتیجه پایانی کار داشته باشد. البته چیز دیگری که از این تحقیق می‌توان آموخت این است که دلایل پاسخ منفی مشتریان چه چیزی است؟ و فقط نباید به دنبال انگیزه پاسخ مثبت مشتریان بود.
تحقیق
در این تحقیق دو گروه به صورت داوطلبانه از مردم درخواست کمک مالی می‌کردند. تمام رفتارهای این دو گروه کاملاً مشابه یکدیگر بود و فقط در حرف پایانی داوطلبان یک تفاوت جزئی وجود داشت:
آیا تمایل دارید با کمک مالی خود ما را همراهی کنید؟
آیا تمایل دارید با کمک مالی خود ما را همراهی کنید؟ هر چقدر هم که کم باشد؟
نتایج تحقیق
نتایج به دست آمده از این تحقیق نشان داده است که گروه دوم شانس دوبرابری برای را برای دریافت کمک داشته‌اند. شما زمانی که یک درخواست حداقلی از کسی داشته باشید احتمال اینکه پاسخ مثبت از فرد مقابلتان دریافت کنید بیشتر می‌شود.
زمانی که فردی با چنین درخواستی مواجه می‌شود دچار شک شده و از خود می‌پرسد آیا مقدار پولی که قرار است به عنوان کمک به داوطلب بدهد کم نیست؟ دردی را دوا می‌کند؟ و در آخر این سؤال‌های زنجیره‌ای به جوابهای منفی ختم می‌شوند. به این ترتیب ترس جایگزین شک می‌شود.
با بیان این موضوعات می‌خواهم نظر شما را به این نکته انسانی جلب کنم. همه افراد از قضاوت شدن توسط دیگران می‌ترسند بنابراین جواب رد افراد شاید به این معنا باشد که ذهن آنها پاسخ منفی را به یک پاسخ کوچک ترجیح می‌دهد. حتی این امکان وجود دارد که این پاسخ منفی در ذهن آنها آنقدر ها هم کوچک نباشد.
بنابراین وقتی برای آنها مشخص شود که حتی می‌تواند اثرگذار باشد این افراد به آسانی پاسخ مثبت می‌دهند و دیگر نگران پاسخ کوچک و بی تأثیر خود نیستند.
نتیجه نهایی در تکنیک افزایش فروش
نتیجه‌ای که از این تحقیق می‌توان گرفت این است که شما زمانی که به مشتریان خود اطمینان دهید که قدم‌های کوچک هم می‌توانند بسیار تاثیرگذار باشند. برای شروع کار به آنها انگیزه داده‌اید. بنابراین اگر از مشتریان خود چیزی می‌خواهید بهتر است یک حداقل برای آنها تعیین کنید. با این کار به آنها کمک می‌کنید تا ترس تصمیم گیری را پشت سر بگذارند. و با اعتماد به نفس بیشتری عمل کنند.
قدرت برچسب زدن
به این معنا که به مشتریان خود برچسب بزنید. این کار باعث می‌شود تا بیشتر فروش بیشتری داشته باشید. افراد برچسب خوردن را دوست دارند. با این کار فکر می‌کنند که عضو گروه خاصی هستند و شانس اینکه در فعالیتهای آن گروه شرکت کنند را دارند.
تحقیق
تحقیقی که در ادامه قرار است به آن بپردازیم قصد دارد تا با بررسی الگوهای رأی دادن بین افراد بالغ ببیند که تا چه حد بر چسب زدن می‌تواند بر تصمیم افراد اثر بگذارد.
در این تحقیق از گروهی از افراد در مورد شرکت کردن در رأی گیری سوال‌هایی شده و بعد از آن به نیمی از آنها گفته شد که احتمالاً در رأی گیری های آینده نیز از آنها استفاده می‌شود چون این تیم تحقیقاتی تشخیص دادند که آنها افرادی فعال در زمینه سیاست هستند.
نتایج تحقیق
با اینکه همه این افراد به صورت تصادفی انتخاب شدند اما گروهی که به آنها برچسب زده شده بود در رأی گیری بعدی ۱۵ درصد حضور بیشتر نسبت به گروه دیگر داشتند.
همه افراد تصویری از خود دارند که همواره رفتارشان با آن تصویر همخوانی دارد. زیرا دوست ندارند آدمهایی دورو به نظر برسند . می‌خواهند که هویتی یکپارچه داشته باشند . به قدری به این حس یکپارچگی علاقه دارند تا به برچسب‌هایی که به آنها زده می‌شود و با آنها موافق هستند عمل کنند.
نتیجه نهایی در تکنیک افزایش فروش
در نتیجه افرادی که به آنها برچسب مشتری ویژه زده می‌شود. بیشتر از سایر افراد برای محصولات و خدمات شما هزینه می‌کنند. مردم دوست دارند که عضو گروه‌های مختلف می‌باشند. این نشانگر تفاوت جایگاه آنها با یکدیگر است. برچسب‌هایی که به مشتریان خود می‌زنید با واقعیت تطابق نداشته باشد. باز هم باعث می‌شود تا آنها تعامل بیشتری با شما برقرار کنند. چون حس تعلق داشتن به آن گروه را به آنها می‌دهد.
خریدار مختلف را درک کنید.
مصرف کنندگان با توجه به میزان فشاری که در زمان خرید بر روی آنها قرار دارد در سه دسته قرار می‌گیرند. اینکه شما در چه حوزه‌ای فعال هستید اهمیت ندارد در هر فعالیتی باید با این سه نوع خریدار تعامل برقرار کنید.
- ولخرج‌ها
- میانه روها
- محافظه کارها
محافظه کار ها تقریباً 25 درصد از مشتریان شما را تشکیل می‌دهند. برای کم کردن درد خرید آنها بهتر است از راه‌های زیر استفاده کنید:
ارزش محصولات خود را در قالبی مناسب بیان کنید.
این تکنیک روی افرادی که محافظه کارانه پول خرج می‌کنند بیشتر تأثیر می‌گذارد. بنابراین اگر محصولاتی را دارید که می‌توانید آنهارا به شکل اشتراکی ارائه دهید. یا در چند وهله هزینهٔ آن را از مشتریان خود دریافت کنید. بهتر ان است که از این شیوه بهره بگیرید.
به وسیله ارائه پکیج نقاط درد را یکی کنید.
جرج لونتان بعد از انجام تحقیقات متوجه شده است که مشتریان محافظه کار ترجیح می‌دهند خرید خود را در یک اقدام بزرگ اما ساده انجام دهند. ولی این خرید به صورت جداگانه انجام نشود. خرید های جدا باعث به وجود آمدن نقاط درد جداگانه‌ای در مشتری می‌شود اما خرید پکیج این مسئله را به وجود نمی‌آورد. و اگر قیمت پکیج نیز بسیار بالا باشد هم اهمیتی پیدا نمی‌کند.
به جزئیات بها دهید.
اهمیت جزئیات را نادیده بگیرید. بعد از انجام تحقیقاتی مشخص شد که یک کلمه چطور می‌توانند باعث افزایش نرخ تبدیل کاربران به مشتری شود. در این تحقیق در قسمت توضیح قیمت یک دی وی دی به جای نوشتن ۵ دلار عبارت (هزینه کوچک ۵ دلاری) استفاده کردند. تا اثر آن را بر فروش بررسی کنند. با این کار آنها توانستند حدود ۲۰ درصد به تعداد مشتریان خود بیافزایند.
نتایج نهایی تحقیق در تکنیک افزایش فروش
نتیجه این تحقیقات به ما نشان می‌دهد که حوزه فعالیت تجارت شما اهمیتی ندارد. بلکه برای فروش بیشتر باید شناخت و درک درستی از خریداران مختلف مخصوصاً خریداران محافظه کار داشته باشید. و آنها را با تکنیک‌ها و شیوه‌های درست متقاعد به خرید کردن کنید.
اعتراف کمبودها باعث تقویت نقاط قوت شما می‌شود.
تحقیقی توسط فیونا لی در حوزه روانشناسی اجتماعی صورت گرفته که نشان می‌دهد اعتراف به کمبودها باعث تقویت نقاط قوت می‌شود.
تحقیق
تحقیق به این صورت بوده است که اثرات اعتراف به یک اشتباه در داوطلبان سنجیده می‌شود و و بررسی کنند که چطوراین کار بر قیمت‌های بورس اثر می‌گذارد. افرادی که در این آزمایش شرکت کردند دو گزارش مختلف از یک شرکت را مطالعه کردند. که به علتهای عملکرد ضعیف شرکت در سال اخیر پرداخته است.
گزارش اول مربوط تصمیمات استراتژیک شرکت بود. گزارش دوم مربوط به تأثیر عوامل خارجی. نتیجه نشان داد که گزارش اول ارزش بیشتری را نزد خوانندگان داشت. به علت اینکه شرکت در آن با اعتراف به کمبودهای خود هنوز هم توانایی کنترل امور را در دست دارد. با اینکه در سال گذشته تصمیمات نادرستی درباره شرکت گرفته است.
نتیجه نهایی تحقیق در تکنیک افزایش فروش
نتیجه‌ای که از این تحقیق می‌توان گرفت . این است که با اعتراف به کمبودها و اشتباهات خود می‌توانید بر قضاوت‌های مشتریان خود اثر بگذارید. و کاری کنید که آنها متوجه شوند کنترل امور در دستان شما قرار دارد.
حس فوریت را هوشمندانه به کار بگیرید.
ایجاد این حس فوریت در محتوا از شیوه‌های قدیمی برای جذب مشتریان محسوب می‌شود .و یکی از هوشمندانه‌ترین تکنیک‌های فروش به حساب می‌آید.
دکتر رابرت چالدینی در تحقیقات خود دلیل تأثیر بالای کمیابی را عرضه کم و تقاضای بالا عنوان می‌کند. تقاضای بالا یعنی فروش بیشتر محصولات.
اگر از حس فوریت به درستی استفاده نشود ممکن است نتیجه خوبی به همراه نداشته باشد. تحقیق زیر بهترین راه استفاده از این حس را به شما نشان می‌دهد.
تحقیق
این یک تحقیق کلاسیک است که توسط هاوارد لونتال انجام شده و تأثیر متون مختلف بر روی انسان را ارزیابی می‌کند. این تحقیق با ارائه دو بروشور مختلف که یکی دارای عواقب تتانوس و دیگری دارای اطلاعاتی در مورد چگونگی واکسینه شدن در مقابل این بیماری بود را ارائه می‌داد. نتایج این تحقیق نشان می‌دهد خوانندگان دومین بروشور بسیار بیشتر از خوانندگان اول بودند. یعنی چیزی حدود ۲۵ درصد.
نتایج تحقیق
نتیجه این تحقیق به این صورت بود که ایجاد حس فوریت زمانی در افراد تأثیر می‌گذارند که توضیحات تکمیلی به آنها ارائه شود. چنین ذهن افراد تمایل دارد تا اطلاعات فوریتی را به خاطر بسپارد و آنها را دقیق‌تر به یاد بیاورد.
نتیجه نهایی در تکنیک افزایش فروش
نتیجه‌ای که ما باید از این تحقیق بگیریم این است که تنها به وجود آوردن حس فوریت در مشتریان کافی نیست زیرا این حس می‌توانند ذهن آنها را بلوکه کنند بنابراین همراه این حس باید راه‌حلی نیز در اختیار آنها قرار بگیرد و به جای یک راهنمایی مختصر دقیقاً از ان‌ها بخواهید که چه کاری باید انجام دهد و از این نترسید که آنها را به فعالیتهای مشخصی هدایت کنید.
باعث شوید ذهن مشتریانتان بلافاصله چراغانی شود.
در وجود همه افراد این میل وجود دارد که حس لذت را به صورت آنی و بدون هیچ گونه مکثی تجربه کنند. تحقیقات مرتبط با این موضوع نشان می‌دهند که این میل در افراد تا حد زیادی قدرتمند است و اگر در فعالیت و کسب و کار از آن به درستی بهره گرفته شود شانس موفقیت زیادی برای افراد به ارمغان می‌آورد.
زمانی مشتریان شما این حس را تجربه می‌کنند که بعد از خرید کردن از شما پاداش آن کار را دریافت کنند. متن فروش شما باید مزایای هر قدم مشتری را کاملاً توضیح دهد. زیرا زمانی که مشتریان در مرز تکمیل خرید ایستاده‌اند این که با چه سرعتی به‌خاطر خرج کردن پولی که به سختی به دست آوردند احساس رضایت کنند تأثیر زیادی بر تصمیم نهایی آنها دارد.
تحقیق
تحقیقاتی که در این زمینه انجام شده نشان دهنده این است که وقتی ذهن افراد منتظر چیزی است جلوی من فعالیت بیشتری از خود نشان می‌دهد اما زمانی که برای به دست آوردن چیزی در لحظه و به صورت آنی فکر می‌کنیم قسمت میانی مغز فعالیت بیشتری از خود نشان می‌دهد که باعث احتمال بروز پاسخ مثبت در افراد می‌شود. بنابراین این همان بخش از مغز است که باید آن را روشن کنیم.
استفاده از کلماتی مثل سریع، درجا و یا بلافاصله می‌توانند کلیدهای بخش میانی مغز را برای روشن شدن بچرخ خوانند خرید کردن را در مشتریان بیشتر کنند.
دلیل اثرگذاری این کلمات این است که به شما امکان می‌دهد وضعیتی را فرض کنید که در آن با مشکل مواجه هستید و می‌توانید به وسیله خدمات ارائه شده به شما آن را بلافاصله حل کنید این به این معنی است که متوجه می‌شوید سریعتر به نتیجه دلخواه خود دست پیدا می‌کنید بنابراین میل خریدتان افزایش پیدا می‌کند.
نتیجه نهایی تحقیق در تکنیک افزایش فروش
نتیجه‌ای که می‌توان از این تحقیقات گرفت این است که ذهن مشتریان شما عاشق و آماده دست‌یابی به لذت در لحظه است بنابراین شما باید به سرعت مشکلات را حل کنید تا میل به خرید را در مشتریان خود افزایش دهید و وقتی مصرف کنندگان و مشتریان شما بدانند که به صورت آنی بعد از خرید با پاداش برای این کار می‌کنند.
یک رقیب برای خود ایجاد کنید.
روابط شما در دنیای تجارت از اهمیت زیادی برخوردار است و باعث به وجود آمدن احساس امنیت در مشتریانتان می‌شود شما برای ایجاد روابط هم به دوستان نیاز دارید و هم به رقیب. شما اگر به دنبال پیدا کردن مشتریان وفادار هستید باید یک دشمن مشخص برای خود داشته باشید.
تحقیق
هنری تاجیفل یک تحقیق در حوزه روانشناسی اجتماعی با عنوان دسته بندی اجتماعی و رفتار درون گروهی انجام داد. او سعی داشت در این تحقیق بررسی کند که انسانها به چه دلایلی رفتارهایی مانند تنفر یا تعصب گروهی را از خود بروز می‌دهند.
ابتدا از داوطلبان خواسته شد که بین دو انسان یاد شده که هیچ دانشی نسبت به آنها ندارند چیزی را انتخاب کنند سپس از این افراد خواسته شد تا بر اساس انتخاب‌های خود به 2 گروه مختلف تقسیم شوند.
نتایج تحقیق
نتیجه آزمایش نشان داد که می‌توان گروه‌هایی از افراد را به وجود آورد که نسبت به گروه خود وفاداری نشان می‌دهند و نسبت به آن تعصب دارند با اینکه فقط تفاوت‌های بی اهمیتی بین آنها وجود دارد.
در واقع شما نیاز نیست که یک دشمن واقعی در دنیای تجارتتان داشته باشید بلکه کافی است فقط مخالف با یک ایده یا عقیده عمل کنید تا مشتریانتان بتوانند با شما همزاد پنداری کنند. شما باید این توانایی را داشته باشید تا خود را با ایده آل‌های مشخصی تعریف کنید و به وسیله آن خود را نسبت به بقیه متفاوت نشان دهید.
نتیجه نهایی در تکنیک افزایش فروش
نتیجه‌ای که می‌توانند این آزمایش گرفت این است که هیچ وقت لحن ویژه برند خود را بدون درک و شناسایی درست ویژگی‌های دیگران و شناخت تفاوت‌های خود نمی‌توانید پیدا کنید. و شما برای داشتن مشتریان وفادار و همیشگی باید خود را مانند دشمنی برای یک باور یا یک نو نگاه جلوه دهید مشتریانتان بتوانند با شما همزاد پنداری کنند.
پای عقاید با ارزش خود بایستید.
مشتریانتان علاقه دارند که در پیام برندتان شما را همراهی کنند به شرط آنکه عقاید آنها و ارزش‌های آنها و پیام شما هم جهت باشد. کسانی که اظهار می‌کنند رابطه قوی با یک برند دارند دلیل آن را داشتن ارزش‌های مشترک با آن برند دانستند.
یک مثال خوب برای درک بهتر این مفهوم کفش‌های TOMS هستند. این برند به نظر بیشتر مشتریان خود پای عقاید خود ایستاده است و حتی بیرون از فضای تجاری نیز متعهد به عقاید خود است. مشتریان این برند آن را تحسین می‌کنند زیرا بابت هر جفت کفشی که می‌فروشد یک جفت کفش به افراد نیازمند اهدا می‌کند.
نتیجه نهایی در تکنیک افزایش فروش
نتیجه‌ای که می‌توان از این تحقیق گرفت این است که شما باید عقاید و ارزش‌های خود را به روش نیم برای مشتریان خود بیان کنید. درست است که کیفیت محصولات شما اهمیت دارد اما وفادارترین مشتریان شما کسانی هستند که به عقاید برند شما علاقه دارند و آن را دنبال می‌کنند بنابراین شما باید تلاش کنید که مشتریانتان با ارزش‌های شرکت شما و تلاش‌هایی که در رابطه با آن انجام می‌دهید آشنا شوند.
به عنوان وکیل مدافع شیطان نقش بازی کنید.
طبق تحقیقاتی که توسط شارلان نمث صورت گرفتن وکیل مدافع شیطان اثر زیادی در متقاعد کردن مخاطبان می‌گذارد. وقتی که افراد با کسانی برخورد می‌کنند که با نظر آنها مخالف هستند و سعی می‌کنند تا نقطه نظرات آنها را درک کنند. تحقیق در این زمینه نشان می‌دهد که این گونه مخالفتها باعث به وجود آمدن خلاقیت و حل مشکل یک گروه می‌شود.
آن‌هایی که نقش وکیل مدافع شیطان را بازی می‌کنند چه تاثیری می‌گذارند؟
این مخالفان باعث مصمم شدن دیگران در تصمیمات خود می‌شوند. زمانی که افراد در مورد انتقادهای وکیل مدافع شیطان با یکدیگر صحبت می‌کنند در واقع در حال حاضر مطرح کردن مشکلات تصمیم‌های خود هستند و می‌خواهند جایگزین بهتری برای استدلال خود بیابند در نتیجه در تصمیم خود مصمم‌تر می‌شوند.
این فرصتی است که بازاریابان می‌توانند از آن برای مشکلات احتمالی محصولات خود استفاده کنند.
نتیجه نهایی در تکنیک افزایش فروش
نتیجه‌ای که می‌تواند از این تحقیقات گرفت این است که بازی به عنوان وکیل مدافع شیطان مانع مخاطبان شما نمی‌شود که تصمیمات خود را عملی کنند بنابراین ایرادی ندارد تا ضعف‌های احتمالی محصولات و خدمات خود را با این شیوه به آنها بگویید و راه حل‌های خود را به آنها ارائه دهید با این روش شما می‌توانید اعتماد بیشتری را نسبت به محصولات و برند خود کسب کنید.
مشتریان خود را مشتاق نگه دارید.
اصل اجتماعی عمل متقابل یعنی هر فردی در مقابل دریافت چیزی می‌خواهد چیزی را ارائه دهد. این اولین موضوعی است که که باعث به وجود آمدن وفاداری در مشتریان می‌شود.
شما می‌توانید با ایجاد حس نیاز به عمل متقابل با غافلگیر کردن مشتریان خود از این اصل استفاده کنید. شما برای فعال کردن فرایند عمل متقابل نیاز نیست که کار زیادی بکنید فقط کافی است برای آن نیت خوب خود را به مشتریان خود نشان دهید و اطمینان حاصل کنید که آنها به شما وفادار می‌مانند. یک تحقیق که توسط دکتر رابرت چالدینی انجام شده است نشان می‌دهد شما با استفاده از یک کار بسیار ساده مانند خریدن یک نوشابه برای مشتری خود می‌توانید او را ترغیب کنید تا با میل بیشتری نسبت به شما رفتار کند.
بهترین روش آن است که شما مشتریان خود را با یک چیز کوچک غافلگیر کنید. مثلاً اگر محصول شما یک نرم‌افزار است یک راهنمای رایگان می‌تواند بسیار تاثیرگذار باشد. به این نکته توجه کنید که ارزش مادی هدایایی که من مشتریانتان می‌دهید اهمیتی ندارد بلکه غافلگیر کردن آنها مهم است. زیرا باعث می‌شود که مشتریان شما را به یاد داشته باشند.
نتیجه نهایی در تکنیک افزایش فروش
نتیجه‌ای که از این تحقیقات می‌توان گرفت این است که عمل متقابل شما را قدرتمند می‌کند شما می‌توانید با غافلگیر کردن مشتریانتان در بین رقیبان بدرخشید و از آنها پیشی بگیرید.
امیدواریم خواندن این مقاله در استاد وب برایتان آموزنده و کاربردی واقع شده باشد. برای مطالعه مطالب بیشتر در زمینه بازاریابی و فروش می‌توانید به لینک‌های زیر مراجعه فرمایید:
تکنیک فروش: حق انتخاب به مشتریان خود دهید.
پارادوکس انتخاب به ما می‌گوید گزینه‌‌ی کمتر یعنی مشتری و فروش بیشتر