داستان فروش سیصد و بیست هزار یونیفرم

چــه کار مى کنید اگر نتوانید فروش خود را تقویــت کنید؟ براى این کار به کســانى توجه کنید که مى خواهید اجناستان را به آنها بفروشید. خانم دنیس چک (Czack Denise) کارآفرین آمریکایى اســت که توانســته یونیفرم هایــى را براى پلیس هاى زن آمریکا تهیــه کند. دنیس چک که دانش آموخته برنامه نویسى و توسعه فناورى اطلاعات است، روى مدیریت کســب وکارهاى کوچک تمرکز مى کند. دنیس چک در دوران کارى اش زمان زیادى را به عنوان مدیر فروش گذرانده است. او راه و رسم فروش را مى دانست چون در چندین شرکت مختلف در صنایع متفاوت کار مدیریت فروش را انجام مى داد. بنابراین وقتى استارتاپ خود را راه اندازى کرد، انتظار داشت که تخصصش کمک زیادى به فروش محصولش کند. تجارت دنیس چک، هر بلو ور یونیفرمز (Uniforms HerBlueWear) تولیدکننده لباس براى پلیس هاى زن است. دنیس چک در یکى از اولین سفرهایى که براى فروش محصولش انجام داده بود، به کنفرانسى رفت که 300 پلیس زن در آن حضور داشتند. دنیس چک در سخنرانى اش تلاش کرد تا پلیس هاى زن را ترغیب کند تا یونیفرم هایش را تبلیغ کنند . تانیا چک(Czack Tanya ،(خواهرشوهر دنیس و هم بنیانگذار «هر بلو ور یونیفرمز» است. تانیا چک که خود در شمال شرقى اوهایو پلیس است، به مجله entrepreneur مى گوید: «وقتى من و دنیز تصمیم گرفتیم با هم کار کنیم، به او گفتم که بزرگ ترین مشکل فروش به نیروى انتظامى این است که ما نسبت به آنچه مردم مى گویند، مشکوك هستیم. این مسئله بسیار مهم است.» دنیس و تانیا مى دانستند که محصول آنها چیزى است که پلیس هاى زن مى خواهند. ایده اصلى تولید لباس براى پلیس هاى زن از تجربه تانیا شــکل گرفت. مدت ها قبل تانیا در حال انجام وظیفه بود و داشت یک مجرم را تعقیب مى کرد، اما یونیفرم او به یک تکه چوب گیر کرد و او نتوانســت وظیفه اش را به خوبى انجام دهد. مشکل اصلى در طراحى لباس هاى پلیس این بود که شلوارهاى آن مثل بیشتر شلوارهاى رسمى زنانه، در واقع براى مردان طراحى شــده بود.» با وجود آنکه دنیس تجربه خوبى در فروش داشت و ایده تجارت آنها هم ایده خوبى بود، ولى در اولین قدم از فروش محصولاتش با شکست مواجه شد اما دست از تلاش برنداشت و تصمیم گرفت روش دیگرى را براى فروش محصولاتش امتحان کند. چند هفته بعد از شکست فروش دنیس، او و تانیا در یک کنفرانس اجراى قانون متمرکز زن در نشویل شرکت کردند. تفاوت این کنفرانس با کنفرانس قبلى در این بود که به جاى دنیس، تانیا مسئولیت فروش را برعهده گرفت. تانیا چک براى آنکه فروش محصولاتشان را بالا ببرد، درباره کیفیت مواد اولیه به افســران توضیح مى داد و آنها را مطمئن مى ساخت که کارشان بسیار ارزشمند است. به گفته تانیا، «وقتى مشتریان متوجه مى شدند که من افسر پلیس هستم، مقاومتشان پایین مى آمد. برخلاف کنفرانس قبلى که تنها 5 شلوار فروختیم، در کنفرانس نشویل توانستیم 45 شلوار بفروشیم. نکته قابل توجه این بود که رئیس پلیس ناکسویل و یک گروهبان از نشویل، در ادارات خود تبلیغ کار ما را مى کردند و توصیه آنها به همکارانشان پوشیدن شلوارهاى ســاخت ما بود. این تجربه به بازبینى کامل استراتژى فروش چک ها انجامید.» آنها شروع به ساخت ارتشى از فروشندگان زن کردند که هر کدام از آنها یک افسر پلیس بود. به عنوان بنیانگذاران «هر بلو ور یونیفرمز»، ایده بازاریابى از طریق افسران زن پلیس یک ایده بــرد – برد بود. پلیس ها اغلب با دســتمزد پایین کار مى کنند و ساعات کارى شان غیرقابل پیش بینى است. پس زمانى که آنها از طریق بازاریابى مبلغى را دریافت کنند، به نفعشــان خواهد بود. نتایج یک پژوهش نشان مى دهد که 80 درصد از ادارات به کارمندانشان اجازه مى دهند تا به صورت شــبانه روزى کار کنند. از طرفى با ده ها هزار افسر پلیس در سراسر آمریکا ساعات اضافى کار خود را با کارفرمایان خصوصى پر مى کنند . دنیس که نگران ماهیت پرمخاطره این نوع از کار بود، گفت: «من همیشه شــاهد کارهاى نیمه وقتى بودم که تانیا در نیمه هاى شب به عنوان مامور امنیتى انجام مى داد و مى خواستم به ماموران پلیس زن در خیابان کمک کنم.» تیم رو به رشــد آنها از زمان کنفرانس نشــویل در نمایشگاه هاى تجارى مختلفى در سراسر کشور آمریکا شرکت کرده است. این تیم به پلیس هاى زن کمک مى کند تا شــغلى نیمه وقت و فروش کمیسیونى داشته باشند. تانیــا و دنیس چک بــا پاپ آپ هاى فروش کــه در دپارتمان هاى پلیس محلى برگزار کرده و ارتقاى حســاب هاى رســانه هاى اجتماعى، فروش خود را توســعه داده اند. این گروه توانســته اند با این اســتراتژى تا امروز فروش استارتاپ خود را گسترش دهند. از سوى دیگر دنیس و تانیا چک توانستند بیش از 320هزار یونیفرم به افسران زن آمریکایى در فونیکس، سیاتل و دیگر شــهرهاى آمریکا بفروشند. دنیس چک مى گوید: «ما تنها شرکتى هستیم که نیاز به یونیفرم افسران پلیس زن را برآورده مى کنیم.» او همچنین معتقد است که براى فروش خوب به دیگران باید بتوانیم گارد آنها را بشکنیم و به حرف هاى مشتریان گوش دهیم