آیا تا به حال با مفهوم MySpace روبه رو شده‌اید؟ آیا میدانید این مفهوم چیست و چگونه کار می‌کند؟ در صورتی که نمی‌دانید باید بگویم که MySpace یک شبکه اجتماعی معروف بود. این شبکه در گذشته بسیار مطرح و معروف در نظر گرفته می‌شد. افراد بسیار زیادی در این شبکه با یکدیگر در ارتباط بودند و این شبکه اجتماعی را به عنوان بهترین شبکه می شناختنتد. فیسبوک نیز از شبکه‌های اجتماعی معروف و مطرح در نظر گرفته می‌شود که پس از این شبکه اجتماعی، پا در عرصه فضای مجازی گذاشت. این شبکه اجتماعی کار خود را از دانشگاه هاروارد و برای ارتباط بین دانشجویان شروع کرد. اما با ایجاد مزیت رقابتی به سرعت جای MySpace را گرفت.
لازم به ذکر است که فیسبوک با ۴۵۰ میلیون کاربر در سال ۲۰۱۰ به بزرگترین شبکه اجتماعی دنیا تبدیل شد. اصلی‌ترین برگ برنده فیسبوک ایجاد مزیت رقابتی نسبت به رقیبان خود بود. در واقع فیسبوک با قرار دادن مزیت‌ها و ویژگی‌هایی که در شبکه اجتماعی قبل نبود به راحتی جایگزین MySpace شد. از این رو در این مقاله قصد داریم در رابطه با ایجاد مزیت رقابتی و نکات مهم در رابطه با آن صحبت کنیم. همچنین بگوییم که چگونه می‌توانیم با ایجاد این تفاوت‌ها نسبت به رقبای خود متمایز بوده و به موفقیت دست یابیم. لطفاً تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
مفاهیم اولیه
پیش از اینکه بحث ایجاد مزیت رقابتی را شروع کنیم لازم است ابتدا با سه مفهوم اولیه آشنا شوید و از کاربرد آنها آگاه شوید. این مفهوم‌ها عبارتند از: POD،POP و USP
لازم به ذکر است که در برخی مواقع این مفاهیم به جای یکدیگر به کار برده می‌شوند و با یکدیگر اشتباه گرفته می‌شوند. از این رو آشنایی با آنها بسیار کاربردی و مهم در نظر گرفته می‌شود و به عنوان اولین گام بحث ایجاد مزیت رقابتی مطرح است.
شباهت‌ها (Point of Parity): بطورکلی معنی واژه Parity به معنای برابری می‌باشد. از این رو Point of parity یا POP یعنی نقاط شباهت و در اینجا به معنای این است که چه شباهتی بین محصولات شما و محصولات رقیبانتان وجود دارد.
تفاوت‌ها (Point of Difference) : POD یا Point Of Difference به تفاوت‌هایی گفته می‌شود که بین محصولات و خدمات شما و رقیبانتان وجود دارد. در واقع به ویژگی‌ها و مزایای از محصولات و خدمات شما می‌پردازد که باعث تمایز آن با دیگر محصولات و دیگر خدمات شده است. POD در واقع همان مزیت رقابتی در نظر گرفته می‌شود که قرار است در طول این مقاله در رابطه با آن صحبت کنیم. بنابراین در ادامه مقاله اگر جایی از این کلمه استفاده کردیم بدانید منظور ما همان مزیت رقابتی می‌باشد.
نقطهٔ منحصر به فرد فروش (Unique Selling Point): ویژگی از محصول شما در نظر گرفته می‌شود که بیشترین تاکید را بر روی آن دارید و به نظر شما به عنوان بزرگترین مزیت محصولاتتان در نظر گرفته می‌شود که اصطلاحاً USP در نظر گرفته می‌شود.
ارائه یک مثال برای درک بهتر مفاهیم
تصور کنید شما یک شرکت تولید کننده شامپو هستید. نقاط شباهت (POP) شما با دیگر کارخانه‌های تولید شامپو ممکن است این باشد که شامپو شما قیمتی نزدیک به قیمت محصولات آنها دارد. اما تفاوت (POD) شما این است که بسته‌بندی شما شکیل‌تر است و مشتری راحت به محصول دسترسی پیدا می‌کند. همچنین در تمامی داروخانه‌ها و فروشگاه‌های معتبر وجود دارد. اما مهمترین تفاوت که شما بر روی آن تاکید دارید و به عنوان مزیت بارز محصول شما نسبت به دیگر محصولات در نظر گرفته می‌شود، این است که محصول شما حاوی گیاهانی است که به رشد موی سر کمک می‌کند (USP). بنابراین در تبلیغات خود از این موضوع به عنوان اصلی‌ترین پیام یاد می‌کنید.
ایجاد مزیت رقابتی چیست؟
به طور کلی ایجاد مزیت رقابتی یعنی آنکه شرکت یا محصول شما مزایای بیشتری نسبت به رقبا برای مشتری ارائه دهد. این مزایا به آن معنا هستند که شما کارهایتان را بهتر از دیگران انجام می‌دهید و عملکرد برند و یا شرکت شما مناسب‌تر از دیگران است. از این رو مشتری به خاطر این مزیت‌ها به خرید از شما علاقه دارد. این مزیت می‌تواند ویژگی‌های جذاب محصول، خدمات مناسب شرکت، نحوه توزیع و ارسال بهتر و یا هر چیز دیگری در نظر گرفته شود؛ که باعث شود مشتری به جای رقبا شما را برگزیند و از محصولات و خدمات شما استفاده کنند.
به طور کلی می‌توان اینطور بیان کرد که مزیت رقابتی می‌تواند در هر بخشی از کسب و کار شما قرار داشته باشد. به عنوان مثال مزیت رقابتی می‌تواند در بخشهای زیر دیده شود:
- نحوه فروش
- نوآوری و خلاقیت
- خدمات مشتریان در ارتباط با مشتری
- کیفیت محصولات
- استراتژی قیمت گذاری
- استفاده از فناوری‌های جدید
- و…
برای درک بهتر، رستورانی را در مرکز شهر تصور کنید. در نظر بگیرید این رستوران دیزاین بسیار زیبایی دارد و غذاهایی با مواد اولیه درجه یک ارائه می‌دهد. در این صورت تمامی این ویژگی‌ها به عنوان مزیت رقابتی در نظر گرفته می‌شود و مشتری را مجاب به رفتن به این رستوران و برگزیدن آن می‌کند.
ایجاد مزیت رقابتی پایدار
به طور کلی مزیت رقابتی پایدار به مزایا و ویژگی‌های گفته می‌شود که برندها و شرکت‌های دیگر به راحتی نمی‌توانند آن را به دست بیاورند. به عنوان مثال سیستم عامل اپل یک مزیت رقابتی پایدار در نظر گرفته می‌شود. برای گوشی‌های اپل ویژگی‌های منحصر به فردی را ارائه می‌کنند که ممکن است بسیاری از این ویژگی‌ها در گوشی‌های دیگر توسط رقبا کپی شوند. اما سیستم عامل این موبایل‌ها به راحتی قابل کپی نمی‌باشند. از این رو به عنوان یک مزیت رقابتی پایدار در نظر گرفته می‌شوند.
لازم به ذکر است که ایجاد مزیت رقابتی پایدار باعث ایجاد مشتری وفادار می‌شود. بسیاری از افراد به دلیل سرعت عمل بالا، امنیت و ارزان قیمت بودن اسنپ همیشه از این سرویس استفاده می‌کنند. از این رو تا وقتی که رقیبی پیدا نشود که ارزش بیشتری رو کند، این افراد همچنان از اسنپ استفاده می‌کنند. بنابراین این موضوع باعث وفاداری مشتری و در نتیجه حفظ مزیت‌های رقابتی می‌شود.
نکته
از نکات حائز اهمیت دیگر این است که به تدریج و با گذشت زمان، به دلیل تغییراتی که در شرایط بازار و رقبا به وجود می‌آید؛ همچنین به دلیل تغییراتی که در تکنولوژی اتفاق می افتد؛ بعضی از مزیت‌های رقابتی اهمیت خود را از دست می‌دهند. از این رو ممکن است در این شرایط دیگر به عنوان مزیت به حساب می‌آیند.
شرکت کداک تولید کننده دوربین عکاسی و لوازم جانبی عکاسی بود. این شرکت در زمان خودش بهترین و با کیفیت‌ترین محصولات را ارائه می‌کرد. همچنین سال‌ها با این مزیت در بازار رقابت پیشرو بود. با گذشت زمان و تغییراتی که در تکنولوژی به وجود آمد، این شرکت با شکست روبه‌رو شد. چرا که با ورود دوربین‌های دیجیتال به بازار، همواره روی کیفیت محصولات نگاتیو کار می‌کرد. در واقع این شرکت به این موضوع توجه نکرد که نیاز مشتریان عوض شده است و دیگر محصولات نگاتیوی به عنوان مزیت رقابتی در نظر گرفته نمی‌شوند.
اهمیت ایجاد مزیت رقابتی
یک مسابقه دو حرفه‌ای را تصور کنید. تصور کنید که شما یکی از شرکت کننده‌های این مسابقه بزرگ هستید که تازه دوندگی را شروع کرده‌اید. اما دوست دارید بین آن همه ورزشکار حرفه‌ای و با تجربه برنده مسابقه شوید. چنین چیزی امکان پذیر نمی‌باشد. مگر آن که قابلیت‌هایتان را تا حد رقیبان افزایش دهید. تازه در این حالت همانند رقیبهایتان خواهید شد. برای موفقیت باید از آنها سرتر باشید. این موضوع بیان می‌کند که داشتن قابلیت‌های یکسان هنر نمی‌باشد و باعث جلو افتادن شما از رقیبانتان نمی‌شود.
برای اینکه بتوانید برنده این قمار بزرگ باشید باید قابلیتی را در خود تقویت کنید که در دیگر رقبایتان وجود ندارد. به عبارت دیگر باید با ایجاد مزیت رقابتی، باعث تفاوت خود با سایر رقیب‌ها شوید. در واقع شما باید سعی کرده و استقامت خود را بیشتر کنید. این قابلیت‌ها برگ برنده شما برای قهرمانی هستند. از این رو با ارائه این مثال متوجه خواهید شد که مزیت رقابتی کاری می‌کند که شما برنده بازی شوید. از این رو شما می‌توانید با ایجاد مزیت رقابتی باعث موفقیت در کسب و کارهای مختلف شوید.
اهمیت ایجاد مزیت رقابتی از نظر کسب و کار
در این قسمت از مقاله قصد داریم اهمیت ایجاد مزیت رقابتی را از نظر کسب و کار نیز بررسی کنیم. تصور کنید شما شرکتی هستید که قصد دارد محصول خود را در بازار جا بیندازد و مردم هم اکنون همان محصول را از رقبا می‌خرند. از این رو برای اینکه موفق شوید و برند خود را مطرح سازید، باید سهم بازار را از رقبایتان بگیرید.
باید رفتار خرید مصرف کنندگان را تغییر دهید و کاری کنید که مشتری‌ها ترغیب به خرید محصولات شما شوند. برای شروع کار اول باید ویژگی‌هایی که رقبایتان دارند را شناسایی کرده و آنها را در محصول خود قرار دهید. در نظر داشته باشید که این ویژگی‌ها دقیقاً همان‌هایی هستند که نیاز مشتری را رفع می‌کنند.
پس از این مرحله شاهد دو محصول مشابه هستیم. از این رو مشتری به احتمال زیاد باز هم محصول قبلی را خریداری می‌کند. چرا که قبلاً از آن استفاده کرده است و تجربه خوبی در رابطه با استفاده از آن داشته است. در این مرحله لازم است شما با پیشنهادی جدید و ایجاد مزیت رقابتی باعث جذب مشتریان شوید.
در واقع آنها را ترغیب کنید که محصولات شما را خریداری کنند. همچنین یک تجربه جدید به آنها وعده بدهید. در این صورت می‌توانید به راحتی جایگزین محصولات قبل شوید و بخش بزرگی از بازار را به خود اختصاص دهید. علاوه بر آن در کسب و کار خود به موفقیت و پیروزی دست یابید.
چگونگی ایجاد مزیت رقابتی
ممکن است تصور کنید به دلیل نوآوری‌هایی که روزانه بیشتر شاهد آن هستیم و بازار جهانی امروز، دیگر نمی‌توان متفاوت و منحصر به فرد ظاهر شد. اما باید بگویم که اینطور نیست! شما باید رقبا و مشتریان خود را در نظر بگیرید و ببینید چه مزایایی می‌تواند برای آنها متمایز در نظر گرفته شود و باعث شود که رقبایتان از شما عقب بیفتند. بنابراین برای دستیابی به این هدف باید سه عامل زیر را در نظر بگیرید و آنها را به خوبی تحلیل، بررسی و ارزیابی کنید.
تحلیل رقبا برای ایجاد مزیت رقابتی
توصیه می‌کنیم شرکت‌ها و محصولات مشابه خود را به دقت زیر نظر بگیرید. ببینید آنها چه کارهایی را به خوبی انجام می‌دهند و در چه کارهایی ضعف دارند. از این رو شما می توانیدنقاط ضعف آنها را به بهترین شکل ممکن انجام دهید و بیشتریم مشتری را جذب کنید. در رابطه با محصول، قیمت، توزیع، خدمات، بازاریابی و حتی پیشنهادهای فروششان به خوبی تفکر کنید. در نظر بگیرید که رقبای شما چه نکات مثبتی را دارند که شما ندارید. همچنین ضعف‌های آنها را نیز بررسی و ارزیابی کنید. با خود تصور کنید که آیا می‌توانید محصولات خلاقانه‌تری را تولید کنید و قیمت کمتری را نسبت به بقیه محصولات در نظر بگیرید؟
این بررسی‌ها می‌تواند کمک بسیار زیادی به شما در زمینه ایجاد مزیت رقابتی کنند. همچنین باعث شود تا شما محصول یا خدماتی را ارائه دهید که می‌تواند در هر زمینه‌ای بدرخشد و مشتریان بسیار زیادی را به خود اختصاص دهد. بنابراین اگر بخواهیم خیلی ساده عنوان کنیم، شما باید در قسمت‌هایی که رقبایتان ضعیف عمل می‌کنند بیشترین وقت را بگذارید تا این نقاط ضعف آنها به نقاط قوت شما تبدیل شوند.
سعی کنید شبیه رقبایتان نشوید
توصیه می‌کنیم رفتارها و اعمالی دقیقاً شبیه رقیب‌های خود نداشته باشید. به عنوان مثال اگر رقیب شما ساییت طراحی کرد که خلاقانه است، همان را برای خود کپی نکنید. به جای این کار سعی کنید سایتی با طراحی متفاوت و زیبا و محتوایی خوب و با کیفیت استفاده کنید. همچنین سایتی طراحی کنید که استفاده از آن برای افراد بسیار راحت در نظر گرفته شود.
بررسی مشتری‌ها برای ایجاد مزیت رقابتی
لازم به ذکر است که مزیت رقابتی نباید فقط بر اساس نقاط ضعف رقیبهایتان ایجاد شود. چرا که در نهایت این مشتری هستند که باید محصولات و خدمات شما را دوست داشته باشند. از این رو بهتر است در ارائه محصولات و خدمات، ارزش‌هایی را برای مشتری ایجاد کنید و در واقع به مشتری توجه ویژه داشته باشید. برای این کار بهتر است از خودتان بپرسید چرا مشتری باید از من خرید کند؟ لازم به ذکر است که جواب این سؤال می‌تواند کمک بسیار زیادی به شما کمک کند تا بتوانید فکر خود را جمع و جور کنید و در نظر بگیرید که دقیقاً چه مزیت‌هایی در فروش شما تأثیر گذار خواهد بود.
در مقالات قبل وبسایت استاد وب در رابطه با ارزش محصول در ذهن مشتری صحبت کردیم. در آن مقالات عنوان کردیم که وقتی مشتری یک محصول و یا خدمات را انتخاب می‌کند که بداند ارزشی که این محصول و خدمات دارند بیشتر از پولی است که پرداخت می‌کند. در واقع این ارزش‌ها می‌تواند باعث ایجاد مزیت رقابتی در کسب و کار شما شود. به عنوان مثال ممکن است قیمت لپ تاپ شما و رقیبتان یکی باشد. اما مشتری ترجیح می‌دهد از شما خرید کند. چرا که علاوه بر یک لپ تاپ خوب و با کیفیت، شما از برخورد خوب، خدمات پس از فروش رایگان و ارسال رایگان برخوردارید. این مزیت‌ها همگی باعث می‌شوند تا مشتری شما را برگزیند.
بررسی دانش و توانمندی برای ایجاد مزیت رقابتی
در برخی مواقع ایجاد مزیت رقابتی به دانش و توانایی‌های بسیار زیادی نیاز دارد. خصوصاً اگر بخواهید کاری را انجام دهید که جدید و غیر قابل کپی باشد. به طور کلی هیچ شرکتی نتوانسته است شبیه برند اپل ظاهر شود. چرا که این شرکت در دانش و تکنولوژی، چند سالی است که از رقیبان خود پیشی گرفته است. تمام مزیت‌ها و ارزش‌های این شرکت بر پایه دانش و حرفه‌ای بودن ساخته می‌شود. از این رو دانش و توانمندی از جمله نکات بسیار مهم برای ایجاد مزیت رقابتی در نظر گرفته می‌شوند.
برای درک بهتر مثالی را برایتان عنوان می‌کنیم. تصور کنید شما لپ‌تاپی با کیفیت مشابه رقیبتان تولید می‌کنید. متاسفانه به دلیل ورود دیرتر به بازار سهم کمتری از بازار را به خود اختصاص می‌دهید. در این حالت برای حل مسئله تصمیم گرفته‌اید یک پردازنده خاص به لپ تاپ‌هایتان اضافه کنید؛ که سرعت آن را تا ۱۰ برابر بیشتر کند. اما در این زمینه نه تکنولوژی لازم دارید و نه این ویژگی با محصول فعلی‌تان همخوانی دارد. در این صورت این پردازنده در حد یک آرزو باقی خواهد ماند. علاوه بر آن اگر بیش از حد پیگیر باشید با شکست قطعی روبرو خواهید شد.
درست در همان زمانی که شما درگیر پردازنده جدید خود هستید، یک نکته مهم از چشم‌هایتان مخفی مانده است. در واقع شما فراموش کرده‌اید یک تیم بازاریابی دارید که می‌تواند به شیوه‌ای خلاقانه، محصولتان را به مشتریان معرفی کند. درواقع لازم به ذکر است که برای موفقیت بیشتر شما باید تلاش کنید تا از توانایی‌های آنها بهره ببرید و محصولاتتان را بهتر از رقبا معرفی کنید.
از این رو می‌توان اینطور بیان کرد که توانمندی‌های تیم شما به عنوان عاملی برای ایجاد مزیت رقابتی در نظر گرفته می‌شود.
دو ترفند شرکت‌های بزرگ در ایجاد مزیت رقابتی
در این قسمت از مقاله تقریباً شما همه چیز را در رابطه با ایجاد مزیت رقابتی میدانید. اما الان می‌خواهیم چیزی فراتر از این به شما یاد بدهیم. در واقع در این بخش از مقاله می‌خواهیم به دو ترفند بسیار عالی و ایده آل در شرکت‌های بزرگ برای ایجاد مزیت رقابتی بپردازیم.
با داستان خود مشتریان را مجذوب کنید
به طور کلی امروزه افراد برند، لوگو و اسم شرکت‌ها را نمی‌بیند. آنها تنها داستان‌ها را دنبال می‌کنند. حتی اگر لوگوی شرکت را هم ببینند دنبال قصه‌ای هستند که پشت این لوگو نهفته است. آنها با داستان‌هایی که از برند شما می‌شوند یکی می‌شوند و بر اساس آن داستان‌ها، در ذهن خود برند شما را ارزش‌گذاری می‌کنند. به طور کلی این موضوع در تبلیغات نیز صادق است. افراد در تبلیغات شرکت‌ها دنبال داستانی هستند که ارزش‌های خود را ببینند و تحت تأثیر آنها قرار بگیرند.
یک نمونه عالی در این زمینه کوکاکولا می‌باشد. این شرکت همیشه کمپین‌های تبلیغاتی با داستانی از شادی، ارتباط، عشق و دوستی راه می‌اندازد. توجه مستقیم به ارزش‌های ذهنی مشتری و ترویج احساس خوب در تبلیغات، عامل مهمی در ایجاد مزیت رقابتی در این شرکت محسوب می‌شود.
به عنوان مثال همین چند وقت پیش شرکت کوکاکولا یک ویدیوی تبلیغاتی در رابطه با ماه رمضان ساخته بود. برداشت من به عنوان بیننده، حس از دوستی و احترام به ادیان بود. هنگامی که کامنت ها را می‌خواندم دیدم که چقدر از مشتریان از این احترام و دوستی توسط کوکاکولا احساس خوبی گرفته بودند.
توصیه می‌کنیم داستان خود را تعریف کنید
به طور کلی توصیه می‌کنیم که از تعریف کردن داستان نترسید. در واقع به مردم بگویید که دقیقاً چه کاری انجام می‌دهید و چرا این کار را انجام می‌دهید. از ماموریتتان، ایده‌های تازه و چشم انداز هایتان در آینده خود حرف بزنید. بالاخره مردم باید بدانند که شما برایشان ارزش قائلید. ارزش‌هایی که برای مشتری می‌سازید به عنوان مهمترین مزیت رقابتی شما در نظر گرفته می‌شوند.
ایجاد ارزش و احترام برای برندتان به عنوان ترفندی بسیار ایده آل در ایجاد مزیت رقابتی
گاهی ساخت یک برند خوب همه آن چیزی است که شما نیاز دارید. اما خود شما بهتر از ما می دانید که این فرآیند چقدر طولانی و زمان‌بر می‌باشد. البته شما در این زمینه نیاز دارد که یک تلاش همه جانبه از خود نشان دهید و در این زمینه پشتکار فراوان داشته باشید. به طور کلی آرزوهای بزرگ تلاش‌های بزرگ می‌خواهند.
برای این کار از جادوی این روزها یعنی ارتباطات کمک بگیرید. در واقع شما می‌توانید از طریق فضای مجازی، دانش و اطلاعات خود را با کاربران به اشتراک بگذارید. تا کاربران با مزیت‌ها و ارزش‌های شما آشنا شوند. از این رو شما می‌توانید با ایجاد ارزش و احترام نسبت به برند خود، باعث جذب مشتریان بسیار زیادی شوید و افراد بسیار زیادی را ترغیب به استفاده از محصولات و خدمات شرکت خود کنید. از این رو این عامل به عنوان یکی دیگر از ترفندهای ایجاد مزیت رقابتی در نظر گرفته می‌شود.
جمع بندی مطالب و نکات پایانی
در طول این مقاله متوجه شدیم که مزیت رقابتی می‌تواند یک تفاوت کوچک مانند بسته‌بندی جذاب محصول در نظر گرفته شود. همچنین می‌تواند شامل یک مفهوم بزرگ مانند ارزش بیشتر یک برند در ذهن مشتری شود. مطمئناً پشت شرکت‌هایی که در حال حاضر جایگاه خوبی در ذهن مشتری دارند و سهم بزرگی از بازار را به خود اختصاص داده‌اند مزیت‌های رقابتی مختلفی نهفته است. از این شما نیز می‌توانید در هر کاری که هستید تلاش کنید. تا در چشم مشتری‌هایتان بهتر و متفاوت‌تر به نظر برسید. در واقع شما می‌توانید با ایجاد مزیت رقابتی سبب تمایز خود با سایر رقیبهایتان شده و به دل مشتری‌هایتان بنشینید.
ممنون از اینکه تا انتهای مقاله با وب سایت استاد وب همراه بودید. امیدواریم از مطالب گفته شده لذت برده باشید و مطالب برایتان مفید، آموزنده و کاربردی واقع شده باشند. شما می‌توانید با مراجعه به مقالات مرتبط از طریق لینک‌های زیر، اطلاعات بسیار سودمند و ایده آلی به دست آورید و اطلاعات خود را در زمینه‌های مرتبط افزایش دهید.